上市公司2023年年报陆续披露，从中可以看到，招商银行、蚂蚁基金、天天基金等基金代销机构的业绩并不尽如人意。

中国证券报记者调研了解到，理财净值化转型浪潮叠加近年市场波动，基金产品销售格局生变，货币、债券类固收基金成为了香饽饽。同时，2023年以来公募行业费率改革等因素，使得一直以来以主动权益类基金佣金为主要收入来源的基金销售模式面临考验。

对此，多方人士认为，基金三方代销平台进入增长瓶颈期是客观规律所致，尾随佣金比例下调也是大势所趋，这预示着各大平台需要回归“以客户为中心”的经营理念，从卖方销售向买方服务转型。

代销平台风光不再

3月25日晚，随着招商银行2023年年报披露，该行年度公募基金代销业绩出炉。至此，三大基金代销平台——天天基金、蚂蚁基金、招商银行均交出了2023年基金代销成绩单。

从数据来看，基金代销三巨头的业绩在2023年都不约而同地下滑，一改往年的“狂奔”状态。

2023年，蚂蚁基金实现净利润3.5亿元，同比下降35.63%;招商银行代理基金收入51.79亿元，同比下降21.52%;天天基金的基金销售额达1.55万亿元，近三年首度销售额跌破2万亿元，实现营收36.37亿元，同比下降16.14%。

基金代销平台可以理解为代理销售公募基金产品的经销商，它们不直接研发公募基金产品，而是通过代销各家基金公司的基金产品赚取销售费用，也可以称之为“基金超市”。

自2018年开始，蚂蚁基金每年的净利润便开启高速增长模式。2018年站上千万元大关，增长300%;2019年增幅73%;2020年净利润近亿元，增幅达到157%;2021年直接站上5亿元，增幅突破400%;2022年到达历史新高——5.44亿元。

招商银行代理基金收入自2018年以来的多数年份也保持强劲增长态势，如2021年，招商银行销售了6080.35亿元的非货币基金，代理基金一项为招商银行贡献了127.95亿元的收入，为历年之最。

作为东方财富的子公司，通过天天基金披露的数据可以发现，过去5年间，天天基金代销业务迎来爆发增长期。2020年销售1.3万亿元规模的基金，同比几近翻倍;2021年销售规模达2.2万亿元，该年度，天天基金营收达到披露年份历史最高水平——50.81亿元。

2022年开始，三巨头基金代销业绩增长初显“疲态”。

如招商银行2022年代理基金收入迎来近十年最大同比降幅——46.41%。该年度，招商银行在年报中提及：“受宏观经济环境及资本市场表现影响，权益类基金产品销量同比下滑。”2023年年报中，招商银行表示：“资本市场持续承压，客户风险偏好进一步下降。”2022年，蚂蚁基金的营收出现披露以来首次负增长;天天基金的营收当年同比锐减近7亿元。

盈利模式迎大考

探究基金代销机构业绩下滑背后的原因，有必要从其盈利模式说起。中国证券报记者多方调研了解到，基金代销机构代销基金的收入主要来自三部分。

一位资深基金经理介绍说，第一部分是尾随佣金。“这是基金代销机构收入的大头。”尾随佣金即体现在基金年报中的“客户维护费”这一项，用于向基金销售机构支付基金销售及客户服务活动中产生的相关费用。其中，对于向个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过50%，对于向非个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过30%。

第二部分是发行费，对于新发基金，基金公司还需要支付给代销机构一定的发行费用，此项费用计入基金公司成本，不计入基金产品成本，一般是主动权益类基金千分之三，债券型基金万分之五。

第三部分是基金的认购、申购费，一般都默认给到基金代销渠道。

2023年7月，证监会公布《公募基金行业费率改革工作方案》，拟在两年内采取15项举措全面优化公募基金费率模式，稳步降低公募基金行业综合费率水平。自此，公募行业开启降费大潮：降管理费、降托管费等。其中，主动权益类基金的管理费率由此前的2%、1.5%等降至1.2%或更低。这直接影响到基金代销平台的尾随佣金收入。

“公募费率改革后，基金管理费收入趋降，尽管目前尾佣比例还没有下调，但公募基金管理费的下降，也会让整个盘子变小，基金代销机构的收入也会‘水落船低’。”一位互联网基金销售机构相关业务负责人王宁(化名)表示。

此外，近两年，基金代销机构的内部结构也发生了明显的变化。

“客户维护费是跟基金类型强相关的，固收类基金管理费率远低于主动权益类基金，因此固收类基金的尾佣收入也与主动权益类基金有很大差距。”王宁表示，近两年，随着客户风险偏好的下降，基金销售机构保有规模中，固定收益类基金占比大大提高，这就带来了尾佣收入的下滑。

招商银行最新年报披露的内容，也印证了代销基金收入下滑的原因：资本市场震荡下行，费率较高的权益类基金保有及销售规模同比下降，但2023年下半年偏稳健的债券类基金产品销量已有所恢复。

一位三方代销机构内部人士李华(化名)称：“除了市场震荡、基金降费等因素外，第三方代销机构之间激烈的竞争，包括零费率、价格大战等已成为行业趋势;此外