2005年，北欧的一家央行找到了主打中国投资的新加坡资产管理机构APS创始人王国辉，仅仅90分钟的面谈便敲定了合作事宜。不到6个月，北欧方面的资金到账，此后双方合作持续至今。
2009年，鼎晖旗下二级投资机构润晖投资，成为了这家央行的新合作对象。在此后的合作中，该央行一路追加资金，加上投资收益的滚动，润晖投资受托的管理规模也越来越大。
北欧这家央行的行为，是海外大型投资机构蜂拥前来中国“淘金”的缩影。随着中国金融市场持续开放，海外主权基金、养老金、捐赠基金等纷纷把触角伸向中国市场，并出现在越来越多的A股上市公司前十大股东名单中。这些海外大型投资机构，偏爱寻找熟悉中国投资的合作伙伴，让他们成为自己在中国投资的“代理人”。
在接受委托时，无论是APS还是润晖投资，规模算不上业内翘楚，为何海外大型投资机构会将橄榄枝抛向他们？这些海外“大金主”们，在选择合作伙伴的时候，究竟秉承的是怎样的标准？
带着疑问，中国证券报记者多方调研，采访到数家海外“大金主”和接受海外央行、养老金、大学捐赠基金委托的资产管理机构，得到的回答出乎意料。
“馅饼”缘何砸向他们
“我们没有去过他们的总部，不知道他们怎么找到我们的。”回顾15年前被北欧某央行找到的那个瞬间，王国辉依旧表露出一丝惊讶。后来，他猜测，创立于上个世纪90年代的APS，在海外市场主打中国投资，当时已经积累了亮眼的业绩记录，在部分全球知名的资产管理机构中积累了不菲的声誉，该央行可能是从这些机构处获得了APS的信息。
更感到诧异的则是润晖投资。因为润晖投资2006年刚刚创立，2009年便前来接洽投资业务的这家北欧某央行，是最早投资润晖投资的大机构之一。
这一切，难道是幸运光环加身的结果吗？答案，显然是否定的。
2020年10月，英国养老金合伙基金“从边境到海岸”（BordertoCoast）宣布了中国股票投资中标结果。瑞银资管和总部位于香港的资产管理机构“方瀛研究与投资”成为该养老金委任的外部管理机构，负责中国股票投资，初始管理总规模约3亿到5亿英镑。
从中国证券报记者获知的招标流程来看，“方瀛研究与投资”与瑞银资管的中标之路并非坦途。“从边境到海岸”在接受采访时表示，这次招标，超过50家机构参与竞标，经过了多轮角逐，评审中投资方法以及如何将责任投资嵌入投资流程等成为了重点考察内容。
这表明，海外“大金主”们对合作对象的选择有着严苛标准。常为海外“大金主”们服务的罗素投资告诉中国证券报记者，他们常会通过数据分析等方式验证管理机构陈述的投资风格。如果管理机构陈述的投资风格与罗素投资经由持仓数据和净值分析得出的结论不一致，那么罗素投资就会认为管理机构要么对自身风格把握不准，要么言行不一致。这会直接影响到最终选择。
罗素投资进一步指出，海外机构投资者追求的是稳定长期投资，强调纪律性与可持续性，因此对于仓位、换手率、主动风险等方面都有较为严格的要求，强调对组合构建与风险的管理。这就要求管理机构从观念和方法上作出改变。结合全球业界发展的新趋势，罗素投资方面表示，现在的机构投资者对于主动管理机构的要求可谓越来越严格，真正可以创造“阿尔法”的管理人或能胜出。另外，投资者也越来越强调整体投资结果，尤其是中国股市以往的整体波动率较大。这就更要求管理机构做好组合风险的管理，尤其是当市场出现较大幅度震荡的时候。
经常辅助海外金主搜罗中国“操盘手”的美世中国区副总裁、财富和投资业务总经理沈良也向中国证券报记者表示，“纸面”的投资理念和实际的投资操作是否一致，也是“大金主”关注的焦点之一。沈良表示，“一个风格偏小盘股的管理人”如果在某个市场阶段组合里全是大盘股，海外“大金主”可能就需要它解释原因。此外，基金经理的投资组合中，有多少股票来自于研究员的推荐，也是“大金主”的关注点，因为如果产品过分依靠基金经理的个人能力，在部分海外“大金主”看来，管理机构能否持续获得好业绩可能就要打个问号。
不容忽视的ESG
对于想获得海外“大金主”合作的投资机构来说，ESG（环境、社会和公司治理的缩写）或是他们不能绕过的重要内容。
沈良告诉中国证券报记者，目前海外大多数的“大金主”会要求管理机构在投资中真正落实ESG，很难糊弄过关。“美世在帮助客户考察管理机构ESG表现时，首先要看管理机构是不是相信，通过提升ESG表现会改善公司的投资业绩；其次，会看公司有没有相应的政策支持ESG；第三，会看ESG是不是落实到了投资流程中；第四，会看在管理机构的组合构建过程中，ESG扮演了什么样的角色，是否对组合中股票进行了ESG评分。”
华夏基金国际投资部以及国际业务部行政负责人潘中宁感同身受。他表示，ESG要结合中国公司的情况落实，不能照搬西方的模式。据了解，截至目前，华夏基金接受海外机构客户委托管理的资金规模接近500亿元，在国内公募基金中排在前列。
潘中宁举例称，例如房地产公司，与很多外资机构将主要权重赋予环境（E）和社会
