近期南方极端的降雨天气没有影响中国外贸人密集的参展行程。4月底，青岛新世界装饰品有限公司总经理李德新拖着行李箱辗转在香港和广州两地参展。一边是全球最大的礼品贸易展，一边是被誉为“中国第一展”的广交会，他忙碌地转场，为经营了近30年的生意寻找新的商机。随着近年来对于跨境电商的投入，线下参展对于李德新获客的重要性有所改变，“现在电商方便了，不来参展也一样做生意，但不来又可惜”。

随着新兴市场和跨境电商占比持续上升，开拓更加多元的市场和业态模式是诸多不确定性中高度确定的方向。然而，和极端天气一般，依然变幻莫测的全球形势之下，外贸人对于新客户选择和产业布局调整的考量，也相当现实和谨慎。

欧美仍存大量机遇

东莞彤鑫实业集团CEO张何文今年是第一次参加广交会。不过，他并非参展商或采购商，而是在现场与跨境电商有关的论坛上作为企业代表分享经验——从传统外贸到跨境电商，从毛绒玩具转向女装，自2016年迈开脚步的他们如今在亚马逊、沃尔玛、SHEIN等平台均设有服装品牌店铺，并开设了海外独立站和TiKTok等新型业态。

张何文告诉第一财经，随着跨境电商基建和生态的完善，原先以B2C小型包裹为主的跨境电商发展至今，家具等大件类商品也迎来了红利期。面对近年来新兴市场的热闹，他表示自己仍然专注于经营美国市场，“服装有国家和区域的特征性，有些规律不能适配。我们目前95%以上的订单都来自美国”。

在他看来，有些品类或产品适合开拓新兴市场，有些并不一定容易。而从美国市场来看，整体需求没有变弱，只是对新品的丰富度要求更高了。在小单快反的趋势下，他们试图借助跨境生态的完善主动调整应对，“物流成本下降得很快，备货周期就可以缩短，让客户的下单频次变密一些”。

根据海关总署的数据，我国今年一季度对共建“一带一路”国家、其他金砖国家进出口增速均高于整体。具体来说，对共建“一带一路”国家进出口4.82万亿元，增长5.5%，占进出口总值的47.4%，同比提升0.2个百分点。其中，对东盟进出口1.6万亿元，增长6.4%;对其他9个金砖国家进出口1.49万亿元，增长11.3%，占14.7%。此外，对欧盟、美国、韩国和日本分别进出口1.27万亿、1.07万亿、5354.8亿、5182亿元，合计占33.4%。

就单一国家而言，美国依然是中国产品最大的出口市场，中国则是美国第三大贸易伙伴，排在与美国近邻的加拿大和墨西哥之后。

宁波灏钻科技有限公司品牌部经理陈德欢对第一财经表示，近年来他们出口到美国市场的订单比例有所下降，但仍然在五成以上。为了更好地开发欧美市场，公司去年开始考察在拉美和东南亚等地建厂及海外仓。

“欧美客户的质量好，下的订单规模大，也守信用。”陈德欢说，去年公司出口额同比增长超30%，饮水机、咖啡机、榨汁机等产品畅销。在高基数上，今年一季度的出口额继续增长21%左右。不过，和以前更多是“人找货”不同，现在是“货找人”，新客户的下单流程也会更长。在广交会上收获了新客资源的他们，近期正在工厂里密集接待客户的来访，以努力促成交易。

李德新至今的全球生意也仍以欧美市场为主。他告诉第一财经，目前公司70%的出口仍然面向欧美地区，“这两年看起来新兴市场客户多了，但订单总量还不够多”。2023年他们收获了比2022年更好的订单，今年一季度公司的订单增加了30%，全年有望保持这样的增速，不过量增利润未涨是全球内卷之下不争的事实。

刚刚结束了广交会三期的宁波宝林达进出口有限公司总经理魏国文，也认为美国市场仍然存在大量的商机。经过几年的产品开发和客户沟通，他们在2023年实现了美国订单的快速增加。她告诉第一财经，今年公司的出口实现了微增长，目前仍以欧美为主，来自东南亚和拉美等新兴市场的客户来访数量有所增加。感受到整体市场收缩趋势的她表示，新奇特的产品，只要中国企业设计得出来，“老外不买也得买，因为别的地方买不到”。做好当前事，是她认为应对当前不确定性的最好方式。

一家小型汽摩配贸易企业负责人李浩(化名)告诉第一财经，今年欧美市场仍然是企业的主战场。今年计划主攻在德国和土耳其举办的两场展会，“已经有一些目标客户了，一旦能谈好，一个客户就能搞定公司全年一半的订单”。

新兴市场避雷

虽然不少企业的全球生意仍以欧美市场为主，但主动开拓新兴市场无疑是今年以及接下来几年的重中之重。

在今年的广交会上，一场聚焦新加坡和印尼市场机会的分析会定向邀请了来自广东、浙江等地的数十家展商。“今年是第一次尝试这种形式，希望形成中国和东盟企业的双向引导。”宁波三众国际商务会展有限公司总经理刘奕告诉第一财经，他们在新加坡和印尼分别举办了15年和5年的亚洲消费品采购博览会。之所以来到广交会上举办这样的分析会，一方面是想借助广交会，鼓励更多中国的出口企业了解并积极开拓东盟市场，另一方面，也想帮助参会但未参展的东盟买家加入到进口的行列，增强广交会在全球的影响力。

在刘奕看来，东南亚市场的订单虽然不比欧美，但市场正在逐渐形成，各商业环节也