孔子说，“民无信不立”;又说，君子要“言必信，行必果”。富兰克林说，“失足，你可能马上复位;失信，你可能永难挽回”。可见信任的重要性。没有信任，夫妻可以同床异梦、貌合神离;企业可以军心涣散、勾心斗角;国家可以一盘散沙，离心离德;国家之间更是可以陷入冷战甚至热战。信任是一种黏合剂，有了它，人们之间才有可能合作共赢;没有它，人们奉行的是丛林法则——防范对方，消灭敌人是安全的基本保障。

什么是信任?

什么是信任?人和人之间交往时，有三种因素在起到重要作用：意图、信息沟通、行为。其中，意图决定了交往的性质，意图指导沟通和行为;行为是对人产生直接影响的主要手段，而信息沟通是对意图和行为的信息表达。三者在形式上有很大区别：意图是隐蔽的，沟通是显性的，行为既有隐蔽的成分也有显性的成分。信息沟通除了传递未知信息外，还起到传达意图，解释行为和意图之间关系的作用。人们能看到、听到沟通的内容，感受到、观察到显性行为，但对意图的内容和沟通的真实性，只能猜测。信任的问题之所以产生，正是因为这些观察不到、但有起到重要作用的东西。

所以，人和人之间的信任有针对意图和沟通两个侧面：一是对信息沟通的真实性是否认可，二是对意图的友善性是否认可。在人和人的交往中，人们对他人的划分往往是两分的：要么基本是朋友，要么基本是敌人。虽然有很大的中间地带，但中间的红线非常重要，一边是朋友而另一边是敌人。朋友是对自己核心利益没有威胁的人，朋友和朋友之间可以合作共赢，相互采取的行为方式符合所谓“黄金法则”：己所不欲、勿施于人。敌人是对自己核心利益产生威胁的人，不是说完全没有共赢的空间，但敌对的成分大于合作的成分，所以采取的应对方法是防御和攻击，最好是消灭。一群羚羊在一起，虽然有对食物和配偶的竞争，基本是朋友关系;狮子和羚羊就是敌人关系;两头狮子可以是朋友，也可以是敌人，到底是什么要看什么是主要矛盾。

信任的先决条件是没有重大利益冲突

人们不见得相信自己的朋友，但绝对不可能信任自己的敌人，因为“敌人”的意图是竞争性的、敌对的、非友善的，会用所有手段来损害我方的利益。这些手段既包括行为也包括沟通，相信了敌人的沟通就可能上了敌人的当。之所以有时不完全堵上耳朵，还愿意听敌人的沟通，不是因为信任，而是因为敌人的沟通中有关于敌人意图和行为的信息。敌人之所以是敌人，一个最主要的因素是在利益上和自己有结构性的矛盾。

羚羊和狮子互为敌人是因为狮子要吃了羚羊才能生活，而羚羊要让狮子吃不到才能活着。两头雄狮，如果为了生存一起合作捕猎，就可以把蛋糕做大，因此成为朋友;但如果为了把基因传递下去，争夺母狮的交配权，就可以很快变成敌人。人不是狮子也不是羚羊，但和狮子羚羊一样，都有自己的利益。人和人之间的关系到底是友还是敌，也要看人们之间有没有重大的利益冲突。所以，消减、调和利益冲突是在人们之间产生信任重要的一步。

连狮子和羚羊都未必一定做死敌：只要每天把狮子喂到十成饱，狮子自然对羚羊的攻击兴趣会大大降低。年轻的情侣结婚，光靠爱情不见得能调节利益的一致性。然而，一旦有了孩子，就有了巨大的共同利益，所以家庭就会更稳定些。刘邦打天下，重用韩信，然而得了天下就把他杀了，是因为打天下时利益是一致的，得了天下利益就产生了重大分歧，刘邦开始怕韩信抢他的位子。

短期主义与长期主义

有了根本利益的一致性，人们之间就一定有信任?不一定。在人和人的交往中，因为沟通的成本低，行动的成本高，人们往往有动机多说少做，或者说得好做得差。不同的人对说和做有不同的处事方式。长期主义者会意识到自己的言行对自己的合作方会带来长期影响，沟通和行动的一致性可以带来信誉价值，因此会尽量做到言行一致。短期主义者，因为会低估或忽视长期价值，所以就有动力提高当期的收益、降低当期的成本，会自觉不自觉地用谎言来赢得短期优势。这样的人，当然是不值得信任的。

短期主义从哪里来?不少是天性，有的孩子从小就满嘴跑火车、撒谎成性。有的可能是在成长期间受社会负面因素的影响逐渐形成了短期主义的世界观。但也有可能是因为偶然因素：比如一个能力普通的人，因为某种偶然原因被放到了一个重要的领导岗位上，为了避免失败，很自然地会使出浑身的解数，其中就可能包括故意在沟通中夸大自己的能力、勾勒不切实际的远景，或者对别人提出无法履行的承诺。古代的皇帝，开国的由于打下了天下，能力往往强，是明君的概率大，可信度也高;后面继承的子孙就不一定，有的能力很差，却被生到了极其重要的位子上，就成了昏君，可信度就很低。

如果我们套用孔子的话，可以把可信的人叫君子，把不可信的人叫小人。上面的分析可见君子是长期主义者，小人是短期主义者。当小人容易，当君子难。德才兼备才能成君子，德不配位或能力不足就都不行。现实中的人，有很大的灰色地带，普通人可以既是君子又是小人，或者有时是君子有时是小人，或者在有些事上是君子有些事上是小人。所以我们这里讨论的君子和小人