去年还以欧美市场为主的外贸人姚东，今年的出口生意来了个大转向——欧美客户的订单没做几个，一下子变成了以东南亚、俄罗斯、中东等新兴市场为主。
与转变同时发生的，是姚东今年“恶补”了东南亚——一口气跑了两趟越南、一趟马来西亚，第二次在越南待了一个月后，他果断做出了要在当地设办公室、建工厂的决定。
对于我国的整体外贸而言，近年来持续下降的欧美市场缺口，已经逐渐由“一带一路”及新兴市场的订单补足。
海关总署的数据显示，今年前11个月，我国进出口总值37.96万亿元人民币，与去年同期(下同)持平。其中，出口21.6万亿元，增长0.3%;进口16.36万亿元，下降0.5%;贸易顺差5.24万亿元，扩大2.8%。整体持平之下，外贸市场结构继续调整：对欧美继续下滑，对东盟微增，对“一带一路”国家增长2.6%。同期，我国与越南、澳大利亚、俄罗斯、印度、拉丁美洲和非洲的进出口分别同比增加了3.6%、9.8%、33.7%、6.8%、6.2%和7.0%。
随着市场的变化，此前外贸企业因为人工成本和关税而调整产能的动力也在发生改变，需求正在变得多元化。
从成本考量到跟着市场走
早在2018年就去越南建立工厂的恒林家居股份有限公司(下称“恒林家居”)，最初主要考虑的是关税和制造成本的优势。恒林家居相关负责人对第一财经表示，几年的经历让他们更加清楚东南亚制造的挑战和机遇，也让他们根据公司的市场调整，做出了接下来更多升级国内生产线的计划。“我们收购了瑞士的一家品牌，也在韩国孵化了一个按摩椅品牌，调性比较高，想在中国做落地”。
除了更重视国内市场，他们也在加码中东等新兴市场的开拓。就在12月11日安吉县去阿联酋办的中东椅业博览会上，恒林家居与阿联酋企业MassVission签署了合作协议。布局海外生产基地，并购优质项目，建立北美仓库，也成为恒林接下来多维度提升自身在海外市场竞争力的综合路径。
对江苏长江纸业有限公司(下称“长江纸业”)来说，同样在2018年就在越南建立的工厂并非产能转移，而是在国内产能两位数增长的情况下完全新增的一部分产能。长江纸业总经理顾丽告诉第一财经，今年国内的产能增加了30%左右，而约为集团总产能1/3的越南基地的产能绝大部分面向美国市场。在市场开拓上，除了美国市场，他们今年3月也去了新加坡等地参展，在“一带一路”和RCEP(区域全面经济伙伴关系协定)的政策利好下，加大相关市场的开拓，让出口的布局更加多元。
“今年春节就打算去越南边境过，会直接在那边物色当地的人，然后租好办公室。”湖州趣趣么么服饰有限公司总经理姚东说。他的工厂位于中国“童装之都”织里镇，把研发设计和品牌运营留在织里，决定去越南建厂，正是因为新市场的成功开拓。
姚东对第一财经表示，东南亚的出生率还在上升，推动着童装市场持续增长。今年已经成为了下单主力的东南亚客户，迅速弥补了欧美订单下滑的部分，也让当地市场的强劲需求展露无遗。而他们的产品定位中高端，和越南本地工厂生产的童装相比有差异，也有优势。
他们的做法是将半成品出口到越南，加工成成衣再在当地销售，这样的形式不仅受到越南的欢迎，也能在RCEP的框架下享受到关税的红利。
当然，降低制造成本仍然是不容忽视的动力。随着国内工厂近年来降本增效持续推进，边际效益也在递减。而去越南建厂，姚东估算说，单就生产成本来说和内陆城市相比就能节省20%左右。由于越南与中国接壤，半成品可以通过铁路运输到广西边境再出关，物流成本和时间都相对可控。
事实上，今年欧美订单接得少并不是因为市场需求萎缩，而是高关税让出口利润过薄。“今年美国就做了一两单，客户想返单，但我都不想做了，关税高，利润太薄了。”姚东说。这也意味着，今年明显减少的欧美订单，完全可以在东南亚工厂投产后重拾，也将在多个市场的共同增长中实现公司订单的大幅上涨。为此，除了在越南新建工厂，姚东也已着手在安徽新建一家工厂。再加上针对内贸市场的拓品努力以维持内销的上涨，他预计明年公司整体的销售有望增长30%以上。
除了东南亚和中东地区，俄罗斯也因为市场的高速增长而成为外贸企业“走出去”的重点阵地。罗曼罗兰集团户外新材料有限公司负责人江南告诉第一财经，他们将考虑在东南亚和北非设点，保留未来在当地采购原料和雇佣当地员工的先机，但不会轻易设厂，毕竟和东南亚相比，中国的制造业仍然具有一定的优势，除了仍然存在的人口红利，还有完备的产业链以及庞大的内销市场。为了更好地开拓内销市场，他们还在今年重启了俄罗斯的生产制造，通过整合国内面料的优势和俄罗斯在冲锋衣设计和研发领域的国际资源，最终将品牌化的产品销回国内。
产业升级和全球化支撑
面对外贸市场的严峻形势，大量实现了灵活调整的中小微外贸人是勤奋的，对于前景也还是乐观的。而在产能转移或越来越多企业因为多种需求“走出去”的背后，离不开中国制造业升级和全球化持续的支撑。
其中备受关注的中国与越南的关系，正在“以利相融”中加深。中国长期是越南最大贸易伙伴，越南是中国在东盟
