当全球各地在为炎热的高温天烦恼时，邱凯凯没有想到，今年“赌的这一把”，让他们大赚了一笔。

“去年夏天热的时间很短，宠物泳池积压了很多库存没卖掉，今年初意识到全球气温可能上升，于是就赌了一把，(在海外仓)备了5000多件货，结果一下子全卖光了。”杭州宠恒电子商务有限公司运营总监邱凯凯说，他们在今年酷暑迎来了商机的爆发，也让上半年受到俄乌冲突影响的外贸订单有了反弹。

更重要的是，他们近年来紧跟市场趋势，坚定自主研发和自有品牌的方向得到了进一步的验证。这让他们陆续走到了“微笑曲线”的中后端——附加值的提高，帮助他们增强了抵御全球大环境下行的竞争力。其中，一款拥有设计专利和特别材质的猫爬架，定价高达150美元，比同行贵两倍。

以低价和低利润为“传统”的中国制造，如何解锁高附加值?随着国货出海加速，那些卖出比国际同行还要高价的中国品牌，正在摸索，并尝试给出答案。

高客单价背后

咖啡作为舶来品，中国企业要在这个行业找到高的附加值并不容易。咖啡机品牌HiBREW创始人曾秋平是工程师出身，从给意大利企业代工到决定打造自己的品牌，他用了3年多。如今他们的自主咖啡机品牌，比国际品牌的定价还要高一些。

“我们跟意大利的客户去沟通学习后，第一年产品就卖了差不多100多万台。通过OEM(代工)过程掌握了相关技术，甚至还改良了客户存在的一些缺陷。”曾秋平告诉第一财经，在与国外同行客户合作时，时常会提出改进和创新建议，却往往难以获得认可，于是他开始想，是不是能做自己的品牌，把产品研发出来证明给客户看。

注册品牌不难，要把品牌“从0到1”传播出去，却需要突破种种瓶颈。“我们真正碰到的问题在于最小的订单量(MOQ)。”曾秋平说，产品研发出来后，要卖给不同国家的不同客户，有的客户较小，一次下单也就300～400台，而工厂接受品牌定制的最小订单量不低于1000台。

为了突破这一瓶颈，他向小客户发出邀请，既成为品牌的使用者又成为销售者。而他就按照1000台的规模去定制，再分发给3～4个这样的客户，解决最小订单量问题的同时，又请客户在市场上传播了自己的品牌。

除了把客户发展成销售者，曾秋平还充分利用客户的反馈建议。“在速卖通这样的跨境电商平台上，有一个让卖家和客户互动交流的工具，这对我们的研发是非常有帮助的。”他表示，作为以研发为优势背景的品牌，他们对于消费者的反馈非常看重，也及时把市场给予的建议融在了产品的迭代改良中，今年的一个爆款，就是利用了消费者所提“增加一条七档水位线”建议做的升级版。在这个特别炎热的夏天，因为具有冷萃功能，曾秋平的咖啡机在中东地区也卖得火爆。

“我们能提供的配件比国际品牌更丰富，比如卖咖啡机的同时会把电子秤和粉锤都配上，价格就会高出十几美元。如果海外的客户想自己配齐这些，成本肯定会高过我们给的套装价格。”他说，对于“人无我有”的产品，就用单品PK，如果是“你有我优”的产品，那么就用套装等营销方式去抢市场。

邱凯凯他们保持高客单价的优势，基于对当地市场的充分了解而打造的品牌或口碑同样是第一位的。

“一个经验就是一定要对当地市场做全面的调研。”邱凯凯说，为了紧跟市场、引领趋势，他们不断优化产品，把原先3000多个SKU精减成了300多个。全部投入跨境电商的他们，只做海外仓，这让产品可以更快地抵达用户，也对他们对市场精准预判的能力以及资金实力提出了更高的要求。

“我们不只是上个产品放个链接，而是要有针对性地对当地市场做拓品优化，并备好仓，引进流量，持续迭代。”邱凯凯说。

国货出海的附加值还体现在包含了研发、设计打样在内的供应链优势上。

“今天有想法，画个草图，我们明天就能找工厂做出来。”邱凯凯提出，设计师和工厂是两条腿一起走的，一个做趋势引领，一个做产品优化，“我们不跟风，而要去通过设计来引领市场”。

为此，他们近年来也尤为重视专利保护以及工厂供应保护——专利优势和高效的供应链反应同样是高附加值的重要因素。

小猴工具HOTO海外品牌营销负责人徐嘉霖告诉第一财经，他们出口的产品同样比国际品牌的定价更高，“高出大约20%”，而销量保持相对稳定的增长。对于产业链的整合，以及在设计和技术上做出的改良与创新，让他们的产品收获了国际工业设计大奖，也俘获了部分海外年轻用户的心。

“我们的品牌出海，和很多中国商家的品牌出海一样，都是希望把我们在国内的供应链和研发优势复制到海外。”她表示，做品牌出海，他们一开始就高度注重本地化的营销，并通过研发和设计的努力跳出低价竞争，做出具有品牌溢价的国货。

对杭州渔猎科技有限公司总监时洪祥来说，是用一根渔线“钓”起了千万生意。作为渔具领域工贸一体的公司，他们在3年前建立了自己的工厂和供应体系，“发现供应链的一些个性化需求或质量上的要求，一般的工厂没法实时满足，这会给我们的品牌带来不确定或不稳定性”，于是，他们下决心投资了工厂，聚焦细分领域建立起了一定的技术壁垒。

时洪