“今年上半年我们的订单同比增长超过10%，其中5月增长得尤其多，虽然是传统拿订单的淡季。”
义乌市伊凌诺卫浴有限公司总经理刘军明的订单成绩，在全球市场需求疲软的大环境下，显得颇为亮眼，也成为义乌进出口数据逆势激增的贡献者。
今年上半年，义乌市外贸进出口总值突破2000亿大关。
根据最新数据，1～6月，义乌市进出口总值达2222.5亿元，同比增长32.8%;其中出口2029.5亿元，同比增长28.3%;进口193.0亿元，同比增长109.5%，增速分别高于全省15.5、8.0和99.7个百分点，进出口、出口和进口值占全省份额分别为9.8%、12.2%和3.2%，较去年同期分别提升1.1、0.8和1.5个百分点。
在“世界小商品之都”义乌，像刘军明这样的外贸人，正在用更多元的工具以及颠覆性创新等多维方式主动开拓市场，在疫情和错综复杂的外部环境中展现出韧性和竞争力。
新客户80%来自线上
疫情给外贸企业带来了严峻挑战，也推动了外贸行业的数字化和电商化转型。
从事卫浴产品出口已有近30年的刘军明，从2020年开始在线上发力。一方面，全力入驻义乌市场官方线上交易平台——Chinagoods，充分利用平台上的私域流量，精准获客;一方面，深耕Facebook这类境外社交平台的公域流量，以最大化地开拓市场与客源。
刘军明提出，今年最初是面临原材料涨价的挑战，后来受到疫情的影响，海外市场需求有所下滑，整个卫浴行业都迎来了相当难的一年。而他们逆势增长的做法之一，即利用多种线上平台和工具主动出击。
据刘军明说，今年上半年，他们80%的新客户来自于线上，是跨境电商与直播等线上方式的受益者。而逆势增长的业绩，由不过5～6人的直播团队贡献。
“我自己也会参加直播。2020年疫情开始那会儿，就是自己播。后来陆续交给了业务团队，主要由原来的业务员，把原先当面讲解的内容调整为线上讲解，一周两次。”在刘军明的体会中，线上平台的互动性很好，尤其是私域流量。而他们也会针对客户需求做具体分析，再结合产品发布与促销等政策，重点突破客户，以增加落单的成功率。
应对疫情冲击，“直播+电商”的零售新业态已经成为了义乌商贸城经营户的常态，也让他们成为了多家国际电商企业和网红主播的核心供应商。以Chinagoods为例，启动两年来，该平台已上线英语、阿拉伯语、西班牙语等多语种，入驻超6万家实体商铺，整合了上下游200万家中小微企业，商品种类500多万种，今年一季度实现交易额同比增长90%，累计交易额超210亿元。
伴随着跨境电商的快速兴起，海外仓的布局成为重要的基础。为此，义乌主动在全球布局海外仓，让企业可以加入到这一供应链体系，借助海外仓发货，实现跨境直播发货速度更快的效果，最终演变为国内直播接单、海外仓直接发货的高效模式。
目前，义乌已在迪拜、美国、西班牙、比利时、德国等地，通过自建、加盟等方式布局了海外仓140多家，并依托各海外站点资源，在捷克、卢旺达、贝宁、日本、西班牙等15个国家和地区落地“带你到中国”展厅。
为了帮助商户开拓海外市场，除了海外仓和展厅，义乌还开创性地把“义乌市场”直接开到了海外客户的“家门口”。
6月30日，义乌市场“全球战略”中第一个海外分市场——迪拜义乌中国小商品城正式投入运行。开业当天，大量因疫情无法抵达义乌的境外采购商，在“家门口”完成了看样、选品、下单。这座“小商品城”将辐射周边(中东、北非、欧洲等地)近10亿人口消费市场。
官方数据显示，以市场采购主导的义乌，上半年的一般贸易实现高速增长。
1～6月，义乌市通过市场采购贸易方式出口1519.3亿元，增长21.0%，占义乌市出口总值的74.9%，拉动全市出口增长16.7个百分点;一般贸易进出口606.1亿元，增长57.2%，对全市进出口增长贡献率为40.2%。同期，通过保税物流方式进出口95.0亿元，增长218.8%。
从微创新到颠覆性创新
除了转型线上，刘军明他们的另一个逆势动力来自于颠覆性创新。
用刘军明的话来说，今年他们投入新品的精力更多，周期也更漫长了。因为在疫情背景下，企业为了获客纷纷增加了微创新的速度，如今微创新的占比也超过90%，因此整体效果下降，竞争愈加激烈。为此，敏锐的刘军明给团队的创新做出了差异化的定位——功能要有前瞻性，款式必须亮眼，要主动换道争取做颠覆性创新，而不止于微创新。
今年3月正式推出的新型材料，让刘军明他们持续了2年的研发投入有了回报，也让他们在原材料替代中降低了原本以铜为主的成本，守住利润的同时，也用更具有创新力和竞争力的新品吸引到了更多的客户。除了成本有所降低，这款用于卫浴产品的新型材料还增加了抗菌功能。
对于义乌一家日用品外贸企业而言，加速推出的新产品销量也在今年上半年实现了50%的增长。“新产品出来，客户需求度就会高，这直接导致了销量的增加。”这家企业负责人表示。
不过，要想取得颠覆性创新成果，不仅需要较长时间的投入，还需要付出较大的资金成本。为此，刘军民的做法是与几家渠道不尽相同的同行，以及希望掌握当地独家
