互惠原则

互惠是人类行为的驱动力。

要是人家给了我们什么好处，我们也应当尽量回报。

深刻烙印在脑海中的互惠原则及伴随其而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。

互惠原则不仅在个人层面成立，甚至可扩展到国家行为上。总的来说，互惠是人类行为的驱动力。

由于普通人大多讨厌一味索取、从不回报的家伙，我们往往会想方设法地避免自己被别人看成是揩油鬼、忘恩负义的家伙，或是不劳而获的懒虫。

但这样一来，我们的煞费苦心又会容易遭到那些一开始就想从这种知恩图报的做法中谋取好处的人利用。

互惠原则能用作获取他人顺从的有效策略，原因之一在于它的效力实在是太强了。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的。可靠着互惠原则，你很容易让别人点头答应。

各种类型的组织都学会了这一套：

利用一份小礼物，促使目标答应本来会拒绝的请求。企业经营者发现：接受礼物后，客户会愿意购买本来不愿买的产品或服务。

赠送免费样品这种营销技巧历史悠久，也很管用。通常的做法是向潜在客户送上少量的相关产品，看看他们是否喜欢。

不必说，制造商是想借此举让公众知道自己产品的质量，这种愿望合情合理。

然而，免费样品的真正妙处在于，它既是一份礼物，同时能把互惠原则应用起来。推销的人提供免费样品，表面上不过是为了让消费者知晓他们的商品，暗中却是把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来。

超市是赠送免费样品的绝佳场合，消费者经常在那儿得到某种产品的少量试用装。服务人员总是会微笑着递上样品，好多人都觉得光是还回牙签或杯子就走开太过分了。于是，他们购买了一些产品，哪怕自己并不是十分喜欢。

罗伯特·西奥迪尼指出，要防备别人用互惠原则向我们施压、要我们顺从，最好的办法不是一概拒绝他人的最初善意。

相反，我们应当大方接受最初的恩惠或让步。

一旦事实证明对方并非出于善意，我们就要重新定义其行为。只要不再把这些行为看成是恩惠或让步，也就不会觉得有必要以善意或让步做出回应。

权威原则

合理运用弱点,建立可信赖感。

沃伦·巴菲特被公认为我们时代最成功的金融投资家，他和合作伙伴查理·芒格带领伯克希尔-哈撒韦公司创造了惊人的价值。

巴菲特不满足于自己在专业方面取得的成就，还不断提醒现在和潜在的股东，自己拥有可信度的另一个要素：值得信赖。

那么巴菲特获得信赖的秘诀是什么呢?那就是：主动揭露自己的弱点。

巴菲特通常会在年报的前两页介绍自己犯的某个错误，或是公司在过去一年里出现的问题，并探讨它可能对公司的未来造成什么样的影响。

他从不像其他公司年报里经常做的那样，掩盖困难或者大事化小，他往往会表明：第一，他充分认识到了公司的问题;第二，他完全愿意揭露问题。

随之而来的优势是，等他接下来介绍伯克希尔-哈撒韦公司的强大实力时，受众已被预先说服，对公司有更深刻的信任。毕竟，这些信息的源头有着显而易见的可信度。

主动揭露弱点的方法在各个领域都有效。

比如在法庭上，抢在对手之前承认己方弱点的律师会显得更可信，打赢官司的次数更多;

在竞选活动中，先赞赏对手积极方面的候选人，比如说“我相信我的对手拿出这份提案用心良苦……”更能赢得选民的信任感和投票意愿。

在政治演讲中，还有一个相关效应，使用负面词汇来为信息建立框架(15%的人失业)，跟使用正面词汇建立框架(85%的人获得了就业)相比，前者的说服力更强，因为它们显得更值得信任。

并且在受众已经知道缺点存在的时候，这一手法尤其管用。在这种情况下，沟通者提到缺点所造成的额外损害很小，因为它并不是什么新消息，反倒能因此得到受众的信赖。

那么怎么运用“主动揭露弱点”法建立影响力?

第一，如果真有需要承认的缺点，那应该在信息较靠前的地方就表现出来，这样，它带来的可信度便能为信息的其余部分提供吸引力。

第二，在说服交流中，有一个可以呈现最有力论点或特征的点。在这个地方，缺点会显得不值一提，或至少显得没那么重要。此时，在可信度的支持下，信息的接收方会最深刻地处理、最充分地接受对沟通方高度有利的要素。

喜好原则

最有效的销售手法是，

让顾客真心地相信你喜欢他们。

“喜好原则”顾名思义：人们倾向于答应自己认识和喜欢的人提的要求。对于这一点，恐怕不会有什么人感到吃惊。

令人吃惊的地方在于，有些我们完全不认识的人，却想出了上百种方法利用这条简单的“喜好”原则，通过强调几个能提升个人全面吸引力和好感的因素，来增加他人顺从自己的效力。

影响好感的因素：

外表魅力

虽说人们早就意识到外表漂亮能带来社交优势，但研究表明，这种优势恐怕比我们想得要大得多。

外表魅力似乎能造成一种光环效应，把好印象延伸到诸如天赋、善意、智力等其他特点上去。

因此，长得好看的人在提请求和改变他人态度