商业战争的核心，是心智

中国商业战争的核心要素其实已经发生了很大的改变。

最早是在改革开放初期，谁有优质的供应谁就会赢。

到了第二阶段，是渠道端的战争，谁的渠道面广，渗透率高，谁就会赢，因为大家都能做出优质的供应了。

今天渠道同质化了，你在的地方别人也在，如果是线下渠道，大家都是同场竞技，而线上更是有更多的选择，这是一个无限量的货架。

所以当我们发现渠道同质化了，生产端过剩化了，在这种情况之下，真正的商业战争的核心是什么?

是消费者心智上的战争。

在消费者面对那么多的选择的情况下，每个品牌要赢得消费者心智的选择权之战，都必须回答一个问题：

消费者选择你而不选择竞争对手的理由到底是什么?

今天我们看到了太多的流量，好像流量就是生意的根本。其实，流量只是品牌赢得人心之后的结果。

淘宝有流量，因为它是“万能”的淘宝;什么东西买不到，你上淘宝总能找到的。

京东为什么有流量?因为上午买下午就能到，送货快。

天猫为什么有流量?因为品牌旗舰店都在天猫。

每一个有流量的平台，是因为它的品牌打赢了人心，形成了一个正确的认知，它才有了流量，而不是流量是生意的根本，不能本末倒置。

“算”准人心，

才是生意增长的根本

我们今天太多的时候在谈算法，算法很多，很多流量平台的算法需要不断迭代技术，跟上算法的改变。但是你的算法再好，你跟平台的算法比，你能算得过平台吗?

这种情况之下，为什么只有品牌才能在平台上生活?

原因很简单，因为品牌才是一种真正的算法，“算”准人心才是真正的算法，才是更高级的算法。

在消费者心智中，如果不能形成指名购买，打价格战、促销战、流量战只是时间问题。

所以，每一个品牌必须在消费者心智中找到一个选择你而不选择别人的理由。

当顾客产生这类需求的时候，你的品牌能不能条件反射般的成为他的首选?

我认为这是一切生意的根本。

消费品市场发展了30年、50年、100年，并不会因为今天繁花似锦的流量，一波一波的流量红利而改变。

在流量平台上有一个共识：

销售额=流量X转化率X客单价X复购率。

流量要精准分发，要找洼地，找红利转化率，怎么做才有转化率呢?客单价怎么做，我能不能形成更好的复购，我的私域流量的连接是什么?这些重要吗?重要，但这都只是“术”。

什么是“道”?道是人心。雅诗兰黛、欧莱雅这样的品牌，为什么在平台上生活的依旧很滋润，因为它们是大品牌，是深入人心的品牌。

只有品牌深入人心，才是持续免费的流量。

这些品牌最大的特点指标是什么?品牌自带70%的流量,剩余30%是流量广告带来的，转化率还是别人的三倍，因为它的品牌知名度，认知度高。

这些品牌一年可能只在三八节、618、双11促销三次，而很多中国品牌一年到头都在做促销。雅诗兰黛推一个新品，比如说小棕瓶九代，价格还可以进一步拉升，这是品牌的溢价能力。

商业战打到最后没那么复杂，就是看你的品牌自带流量比例有多少?你的品牌的知名度、认知度带来的转化率有多少?你的品牌势能导致的产品溢价能力有多少?

品牌的本质没有变，

赢得商战的方式也没有改变

品牌是什么?

首先是建立信任，降低交易成本。其次是创造交易溢价。

品牌的本质没有变，赢得商战的方式也没有改变。若想赢得商战，我认为中国企业有两个方向：

第一，创新，创造差异化的价值;

第二，通过市场营销成为顾客心智中的首选。

但创新这件事，很容易被对手跟进模仿，所以企业必须要抓住创新的时间窗口，开创差异化价值，打造品牌核心竞争力，打进消费者心智，最后赢得消费者的心智产权，这才能实现品牌的真正崛起。

从传播行业来说，新的形势下，中国的品牌传播出现了三个重要的趋势。

第一，以中心化对抗碎片化

1.要“人找货”，而不是“货找人”

今天城市居民每天接触最多的广告是什么?

第一是互联网广告95%，第二是电梯广告79%，第三是电视广告51%。

显然互联网广告接触率最高，但为什么我们没有感觉碎片化的互联网能引爆品牌呢?因为互联网创造了海量的信息，品牌再多的投入在里面，也只是沧海一粟。

所以，互联网并不适合引爆品牌，更适合做精准流量的分发。

什么叫精准分发?货找人叫精准分发，货找人不是品牌，只有人找货才是品牌。

为什么我们看到羽绒服就想起波司登?看到奶粉就想起了飞鹤?看到牛奶就想起了蒙牛?喝啤酒时就想起雪花?

因为这些品牌做到了“人找货”。也就是当用户有这个品类需求的时候，他的大脑条件反射般的将它们成为了首选，我认为这才是一切生意的根本。

2.要种树，不要种草

今天的社交媒体最大的挑战是种草，大家都知道要种草，所以我们就像是在草原上种草，找不到自己的草在哪。

所以当红利期刚开始，你一定要抓红利，但是今天红利过去了，