在播客《商业就是这样》的第33期节目，我们聊了聊捷成集团。

如果听过我们之前聊特斯拉、lululemon、ZARA等零售品牌的节目，你可能会发现它们有一个共同的特点——直营。它们的零售渠道都是品牌自己拥有的。确实，你可以说直营是如今的大趋势，亲自面对消费者似乎是一个品牌该做的事。

但商业并不都是这样的，世界上仍有很多品牌在进入一个新市场，尤其是像中国这样庞大的新市场时，选择请一个代理商帮它们负责一切。这期节目的主角——捷成集团——就是这样一家代理商。戴森、保时捷、汉莎航空、巴斯夫、卡西欧等品牌，都是经由这家公司进入中国的。

我们就以捷成与戴森和保时捷这两个品牌的合作故事为例，来探讨一下在这个时代，代理商对于品牌来说还有怎样的价值。

另外，我们还会简单叙述一下洋行的历史背景。捷成集团创立在清末的1895年，当时的名字还是捷成洋行。洋行，指的就是当时外资在华设立的商业贸易公司。巅峰时期，中国有2000多家洋行，它们对香港、广州、上海等城市都曾产生深远影响，有的影响至今可见。这是一段与战争和动荡相伴的复杂历史，也很迷人。

以下是本期节目的内容节选：

洋行的背景故事

我们在历史书上都学过，两次鸦片战争，香港成为殖民地，内地的口岸城市开埠等。洋行就是在这段历史中兴起的。

很多洋行最早就是贩卖印度来的鸦片，后来逐渐延伸到各种各样的工业品、消费品。那个时候全球贸易主要靠海运，这些洋行提供的核心价值，就是能把东西从欧洲、印度这些地方运过来，然后能在中国有足够的资源把它卖掉。

经过清末民初，香港、广州、上海这些城市的贸易越来越发达。这些洋行积累了大量的财富，成为了这些城市中很有话语权的人。它们的生意也延伸到方方面面，开工厂、搞银行、做房地产。时间长了，那些做得大的洋行，对香港、上海等城市都有深远的影响，直至今日。不过，从历史的角度来看，洋行也有很多值得批判的地方。

关于洋行的影响力，香港曾经最知名的怡和洋行，也就是现在的怡和集团，是个典型的例子。这家公司至今也稳居世界五百强。它现在的业务有多少呢?举个例子，房地产，有香港置地;零售，有一个牛奶集团，名字叫牛奶，其实什么品牌都代理，雀巢、7-11、美心食品，还有银行、酒店等。可以说香港人衣食住行都跟怡和有关。在内地，它也是永辉超市主要的投资者。

捷成，也是类似于怡和的一家洋行。

捷成在中国的发展史

捷成是一个丹麦的家族企业。创始人叫雅各布·捷成，还有他的表兄。后来他表兄的这一支，在1960年代跟雅各布分家了，成立了另一个公司去做东南亚业务。而捷成集团，就一直在中国。

雅各布·捷成的家族在丹麦的奥本罗，这是一个航海业发达的小城，他们家也是航海世家。雅各布的父亲是一名船长，雅各布就是1870年在他父亲的船上出生的，据说他的摇篮就是水手的吊床。

雅各布的父亲一直想要发展东亚的贸易业务，据说那艘雅各布出生的船，本来就是要开往中国，因为普法战争才被迫换目的地。后来，雅各布也就继承了父亲的想法，20多岁的时候，他在香港和表兄建立了捷成洋行。之后，就是一个年轻商人“升级打怪”的故事，这个故事就很长了。

我们重点讲两个例子来说明捷成这个洋行的特点。

第一个特点，就是它做洋行，代理的都是一些新产品，小众的品牌，然后把它做大。捷成做的第一单大生意就是这样。它在1897年和全球著名的化工巨头巴斯夫公司签约了，代理它的靛蓝染料。这个合作让巴斯夫和捷成都大赚。

靛蓝就是牛仔裤的那种蓝，中国人早期做衣服也很喜欢这个颜色。当时中国纺织业已经兴起了，但是染料业还比较传统，很多是天然染料。而巴斯夫的靛蓝染料是化工合成的，便宜、量大、质优，一下子就占据了市场。

我们在巴斯夫的官网上查到一段记录，可以说明当时这个生意有多赚钱。巴斯夫负责远东贸易的一名叫穆勒的工程师写到：有一段时间，我们当地的代理商每个月的第一天就电汇100多万马克到曼海姆，也就是巴斯夫的总部。而在1900年，德国1马克就可以买1公斤牛肉，100万马克的价值可想而知。而穆勒所说的“当地代理商”，就是捷成。

如果翻看后来捷成代理的一些品牌，可以发现它主要做的是有技术门槛的产品，很多都是工业品。比如博世、克虏伯等。做这些产品的代理，最主要的就是要专业，并且要有眼光，能看到这些产品的潜力。

第二个特点是“坚持”，甚至可以说是有些顽固的坚持了。

这个坚持分两方面。第一个是业务方面，捷成100多年来就坚持做代理，做洋行的本分生意。洋行，或者说代理这个生意，有一个最大的悖论，这是捷成自己总结的，就是你做得不好，品牌会收回代理权，做得太好，品牌也会收回代理权。你永远是被动的。

所以，很多洋行会投资别的产业，比如怡和、太古，后来很重要的业务都是房地产。但捷成从来没有这么去扩大经营。

第二个方面，就是坚持在中国做生意。从1895年到2021年，因为捷成和很多德国公司做生意，所以经常被牵扯到战争中。一战