“产品标准、相关认证、销售渠道都是出口转内销时会遇到的问题。”多位外贸企业相关负责人在接受《中国经营报》记者采访时表示，外部市场波动时，出口转内销都会成为关注话题，但由于国际国内市场环境、认证标准、渠道拓展等不同，出口转内销并非易事。

“对纯做国外市场的企业，尤其是工业领域，如果想转内销市场，还是非常困难的。”中国机电产品进出口商会行业发展部总监高士旺告诉《中国经营报》记者，“国际贸易规范更多，链条比较成熟，还有出口信用保险做担保，但国内市场相对复杂，一旦形成坏账，只能不停要账，对中小企业来说利润薄，难度大。”

对此，国务院会议多次部署稳外贸措施，并发布《关于支持出口产品转内销的实施意见》（以下简称《实施意见》），支持出口产品进入国内市场，加快内销市场准入，多渠道支持转内销，加大保险支持、资金支持。

授权难

出口转内销会涉及产品标准、国内认证、市场营销等问题，其中产品标准和国内认证相对容易解决，而授权难、账期长、销售渠道难打通被认为是外贸企业出口转内销的主要难点。

“部分产品国内外标准不同。比如：出口欧美的服装尺码与国内标准不同，款式和国内市场需求也有差异，转内销时需要做有针对性的调整或改造。部分出口产品转内销往往涉及品牌商标问题，需要得到外方授权。”商务部外贸司副司长杨国良表示。

“国内认证包括安全、环保、能耗等，需要一定的时间和资金成本，但在相关政策支持下，拿到国内认证并不困难。”浙江一家家电企业负责人告诉本报记者。

不同类型的出口企业中，国际国内市场都在做，并且有自有品牌出口的企业，内销并不是问题。但单纯给国外品牌做代工的企业，在国内没有自己的品牌，或者品牌影响力较低，如果想做内销，难度较大。

被问及获得外方授权是否容易时，一位外贸企业负责人告诉《中国经营报》记者，“一般都需要在国内注册自己的品牌，外方品牌大多没有在中国注册，即使注册了，外方客户也不愿意让你使用。”

“很多国外品牌都是中国企业在做代工，但这些企业如果想获得国外的品牌授权在国内销售，相当于跟国外企业形成了竞争关系，一般企业是不可能授权自己的品牌给纯生产企业做销售的。”高士旺说。

这就意味着，没有自主品牌的外贸企业，在拓展国内销售渠道时，面临品牌影响力小、渠道沟通不占优势等问题。

账期长

“当前环境下，想做内销的企业大概有两种，本身国际国内业务都有的企业，不存在出口转内销的问题，主要是对产品线、产能做一些调整即可。”高士旺说，“另一种纯做外销的企业，他们认为国内市场非常难，资金占用大，账期长，利润不高。”

一些外贸企业长期按订单生产，尤其是代工企业，材料、设计、要求都是客户提供，这类企业缺乏国内市场营销经验，国内品牌知名度低，很难开拓国内市场。

盛威安全设备有限公司董事长王磊告诉本报记者，“现在的出口企业很多是做OEM（原始设备制造商），有点能力的做ODM（原始设计制造商），非常少数有自有品牌。对于这些代工企业，做出口时，货装上船，后面的事情就不用管了。但国内不同，前面的操作跟出口一样，但货发出后，还要关注门店选择、渠道管理、市场宣传、汇款等工作。这些工作非常细致、繁琐，很多外贸企业并没有这方面的工作经验。”

广东一家有内销业务的外贸企业负责人告诉本报记者，国内外客户观念不同，国外客户主要看产品，但在国内还要看关系，打通渠道的

时候可谓是“各显神通”。

国内交期短也是出口企业做内销时面临的问题之一。

“出口订单大都按照流程来，而国内项目型的订单，前期沟通花费了很多时间，只能压缩生产时间，这个涉及到很多设备、工艺的修改。”王磊说。

杨国良还提到，“转内销还面临市场结算模式的差异问题，内销通常采取赊销模式，先拿货、后付款，占用资金多，风险相对较高。”

“中国企业在国际市场有综合竞争优势，包括相应周期、成本优

势、沟通交货等，外销的利润相对高一点，账期比较稳定，有明确的回款时间。”高士旺告诉记者，国内市场的复杂性，使得外贸企业内销的利润不如出口业务。

王磊告诉本报记者，内销或外销本身的利润差不多，但外销的收款比内销收款的及时性高，可以大幅度降低财务费用。

多位外贸企业老板表示，企业回款难，账期长非常头痛。现在合作首选国企央企，相对更有保障。其次是跟外商合作，国内民营企业的账期拖欠问题频发。

加大支持

面临风险的同时，出口产品转内销也存在较大的增长潜力。在支持外贸企业开拓国内市场方面，《实施意见》提出了相应举措。

杨国良表示，“从国内消费看，全国疫情防控阻击战取得重大战略成果，国内市场需求正加快释放，为电子家电、轻工、纺织服装、农产品等出口行业提供了内销市场。从消费升级看，部分外贸企业正从传统批量生产转向个性化定制，可以更好满足国内消费升级需求。网上销售、直播带货等消费新模式快速发展，也为外贸企业打通了直接面