有一家公司被称为全美“坪效之王”、WholeFoodsMarket的“一生之敌”、亚马逊的“反义词”。

它直接把“高学历、低收入”(overeducated，underpaid)人群作为目标用户，满足既要便宜又要品质的“精致抠”用户需求。

它不乐意做线上业务、不进行广告促销、不愿建会员系统，却在巨头环伺中杀出一条路。《财富》曾报道它每平方英尺的商品销售额约为1750美元，是WholeFoodsMarket的两倍多，更是远超过沃尔玛、Target等大型超市。[1]它在2020年的收入超过165亿美元(超过1104亿人民币)，还常年占据美国最受消费者喜爱超市榜单高位。[2]

它就是TraderJoe's，由JosephCoulombe创立于1967年。

此后在1979年，德国ALDINord收购了TraderJoe's希望扩大美国市场，不过TraderJoe's仍保持独立经营。截至2023年1月，TraderJoe's在美国已经拥有560家门店，其中发源地加州拥有192家门店。[3]

尽管近两年零售业受到了疫情影响，但是铁杆粉丝们还是愿意去TraderJoe's门店购物。华尔街日报还对此进行了追踪报道。记者发现有粉丝在Twitter上注册专属账户，用来直播门店的排队情况，其账号平均每周观看直播次数达到10000次。粉丝自豪地表示，“出于某种原因，人们总想去TraderJoe's看看”。

除了本地居民喜爱，TraderJoe's也是许多中国留学生心中的“北美宝藏超市”，被他们亲切地称呼为“缺德舅”。无论是YouTube、Instagram，还是微博、小红书，各大社交平台都有许多用户热情推荐“缺德舅必买清单”，或是发布“缺德舅新品测评”。

“缺德舅”无疑在产品、定价、购物体验等方面都有独特之处，而它的长成对于大洋彼岸的中国新零售市场也有着参考价值。

今年1月，盒马CEO侯毅发布全员信表示“新零售进入成熟期，盒马鲜生实现盈利”;叮咚买菜宣布“从生鲜电商到食品公司”的转变;山姆会员店则一边开新店一边持续在网上打造“流量密码”……可以看到，新零售公司需要新的突破口。

今天就从这个“全美坪效之王”出发，看看它究竟有什么特别之处，让“精致抠”用户沉迷?没有线上销售的TraderJoe's，又是靠什么吸引客户的?我们希望能通过本文，给大家带来一些运营的新思路。

全美坪效之王，如何让“精致抠”人群沉迷?被称为“缺德舅”的TraderJoe's，实际并不“缺德”。在创立之初，创始人Joseph就把“高教育、低收入”人群作为目标用户，希望能提供他们能承担得起且优质的产品。

除了满足“精致抠”用户的购买需求，TraderJoe's还能让他们沉迷于原来不打算购买的产品。那么这位“全美坪效之王”具体是怎么做到的?

1、低价

想要吸引“精致抠”人群，第一步就要低价。而TraderJoe's保持低价的方式就是控制成本。它在官网上表示，“我们省下的每一分钱，都是您节省的一分钱”。

TraderJoe's不仅会直接和供应商合作“防止中间商赚差价”，还会通过谈判和供应商换取低价。凭借单次大量购买、尽早签订合同、取消货架费用等条件，TraderJoe's与许多供应商签订了合作。

于是，在TraderJoe's可以看到远低于市场上同品类定价的产品。例如仅售1.99美元(目前上涨至2.99美元)，比饮料还便宜的CharlesShaw葡萄酒。因为低定价，TraderJoe's的粉丝也给它起了“TwoBuckChuck”(两美元葡萄酒)的昵称。自2002年销售以来，这款葡萄酒已售出超过10亿瓶[4]。

同时为了维持长期稳定的低价协议，TraderJoe's会要求供应商对合作进行保密。但仍有行业媒体试图通过FDA和USDA发布的TraderJoe's产品召回信息，来寻找一些蛛丝马迹。

美国VoxMedia集团旗下的食品餐饮媒体Eater就发现，除了TraderJoe's自己开发一系列专供门店的小型供应商外，其产品背后不乏一些与主流超市合作的知名供应商。例如WonderfulPistachios的制造商，也供应TraderJoe's的开心果。而TraderJoe's的芒果汁也和NakedJuice的芒果汁配方非常相似。[5]

尽管顾客可能对TraderJoe's产品背后的知名供应商并不知情，但是不少顾客无法拒绝同样优质，但是价格相对更低的产品。

2、“以颗计价”

除了提供2.99美元的葡萄酒、1.49美元的有机黑巧克力、0.99美元的希腊酸奶等低价优质产品外，TraderJoe's还通过对水果和蔬菜进行“以颗计价”来吸引消费者，甚至连香蕉都能用0.19美元购买1根。

一方面，顾客可以花同样的价格，买到更多量的食物。同样是花费1.99美元，你可以挑选一个自认为最大最满意的蜜瓜。

另一方面，也是更重要的一点。TraderJoe's希望让独居人群、或是想尝试多种不同类型产品的顾客，购买适量的新鲜蔬菜水果，避免浪费。

TraderJoe's里0.19美元/根的香蕉已经成为一大特色，然而过去它也曾将香蕉打包成4-5根/袋进行售卖。这一销售单位的转变，也和该公司的首席执行官DanBane与亚利桑那州一位年长客户之间的故事有关。

DanBane分享称，他有一天在门店看到一位年长的女士在香蕉柜面前停留很久，但最终没有购买，于是他前去询问原因。该女士告诉Bane：“你要知道，我可