智通财经APP获悉，近日，全球最大的SaaS巨头Salesforce宣布“解散”中国区直销部门，涉及内地和香港业务，引发业内关注。多家互联网媒体证实了Salesforce销售部门将退出中国市场的消息，该部分业务将交给阿里云代销。目前，Salesforce已经关闭了位于香港的办公室。

在美国市场缔造了软件创新者神话的Salesforce，在入华18年里似乎长期遭遇“水土不服”，即便是在中国企业近年来加速数字化转型进程中，在拓展中国客户过程中也显得力不从心。随着软件行业国产替代浪潮的袭来，洋巨头的散场是否将为中国本土SaaS企业带来更多的成长空间?

Salesforce在华遭遇“水土不服”

作为全球SaaS行业的鼻祖企业，Salesforce的成功一直被业内视为典范。这家1999年在美国成立的企业最开始专注于CRM(客户关系管理)，后逐渐覆盖财税、人力等多个SaaS细分赛道。2022财年(2021年2月1日至2022年1月31日)，Salesforce营收达264.92亿美元，相较于2004财年(2003年2月1日至2004年1月31日)的9600万美元，增长超200倍。

早在2003年，Salesforce设立的亚太区市场便涉足了中国市场;2004年其正式宣布在中国开展业务;2005年Salesforce推出CRM中文版;2006年Salesforce在香港成立大中华区办事处;2007年，Salesforce面向中国市场推出低价和“先试后买”策略，还筹备组建本土化销售团队，主要拓展大型客户，但进展并不顺利，其在中国市场的主要收入还是依靠在中国的大型外企客户。为了做好本土化，2011年，Salesforce直接投资了一家中国CRM厂商“八百客”，但后来这家公司也销声匿迹。直到2019年，Salesforce宣布与阿里云的战略合作，阿里代销Salesforce的CRM产品套件，但据业内透露这项合作一直在延迟。

与在海外较高的市场占有率和美誉度相比，Salesforce在中国的业务开展为何一直遭遇水土不服?

业内人士表示，Salesforce中国的营收占其全球营收的比例在个位数甚至更低，因为中美市场存在着很大的需求差异，这是Salesforce长期在中国市场遭遇的难题——中小企业没有IT预算，大型企业CRM使用率较低，而大企业喜欢大包大揽的定制化市场。除了这些因素之外，其产品与国内的社交生态融合不太顺畅，同时Salesforce目前还是用海外数据中心为中国市场提供服务，而近年来国内数据出境的监管愈发严格，这也使其获客更加困难。

SaaS国产替代是大势所趋

Salesforce退场后留下的巨大空间，是否将给中国本土SaaS企业带来更多发展机会?

虽然近半年来，海外市场随着疫情的稳定、流动性的收紧以及战争的影响，SaaS公司在国内外资本市场频频遇冷，但业内人士对于SaaS仍长期看好。分贝通创始人&CEO兰希表示：“对中国SaaS赛道长期发展非常乐观。原因是，中国企业的基础设施尚处在早期，无论云、OA，还是IaaS、PaaS、SaaS等基础设施都在早期，具有很大的发展空间。因此，中国的SaaS环境不能完全类比美国。”

目前国内各行各业的数字化转型，也在推动和加速我国SaaS产业的发展。艾媒咨询《2022年中国SaaS行业发展研究报告》(下称《报告)》)显示，疫情推动多数企业采用“线上办公”模式，SaaS行业的发展得到突破。中小企业数量不断增加，为有效管理公司及员工，企业对SaaS的服务需求激增。

华西证券研报数据也表明我国SaaS市场前景广阔——2021年我国SaaS服务市场规模为322.6亿元，同比增长37.3%。预计2023年我国SaaS服务市场规模将达到555.1亿元，同比增长29.7%。由于宏观环境及疫情期间远程办公的增加，SaaS的应用将更加广泛，SaaS的生态圈会更加完善，行业的市场规模也将不断扩大。

另一方面，近年来中美贸易摩擦不断，美国软件断供中国企业的情况接连发生，政府、国防、企业等普遍都意识到了国产软件的重要性，尝试减少对国外产品的依赖，实现自主、安全、可控。国产替代是大势所趋。

国务院《“十四五”数字经济发展规划》指出，到2025年，数字经济核心产业增加值占GDP比重达到10%。上层软件应用架构逐步解耦，细分赛道开始涌现出各类型产品的国产化厂商，软件应用国产供应商品类丰富，供给端充足。根据相关数据，IT服务支出和软件支出占我国整体IT基础设施支出比重较低，2019年分别为10.62%和3.55%，需求端有较大提升空间。

在国产替代化浪潮下，以微盟(02013)、金蝶等为代表的SaaS企业乘势崛起，通过持续发挥自身数字化能力，推出数字化转型服务供给，加速数字技术与各商业行业相结合，解决了企业“不敢转”、“不能转”、“不会转”的难题，让人们进入了“软件定义、数据驱动、平台支撑、智能主导、服务增值”的数字经济新时代。

垂直化、大客化成国内SaaS企业发展趋势

虽然国内SaaS企业相比国外行业TOP(SAP、Salesforce、Workday等)，在服务能力、技术能力上存在一定差距，但国内由于互联网飞速发展的协同效应，促使SaaS的成熟周期被大大地压缩，服务、产品、技术等能力都在高速提升。在与国际软件巨头的较量中，国产替代也给国产软件更多的机会。如今，很多Salesforce的原有客户也确实在把软件替换成国产软件。

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