Viasat(美国卫讯公司，纳斯达克股票代码：VSAT)是全球领先的卫星通信公司。在迎接新市场和技术创新的双重驱动下，Viasat从一家纯粹的设备制造企业，演变成一家卫星发射制造企业，继而最终进化成一家卫星运营商。

Viasat拥有全球最先进的机载互联网技术。具体来讲，Viasat的技术就是要让飞机上的乘客用上10M以上的高速互联网。根据Viasat提供的数据，目前其平均每月服务16万次航班，连接空中的240万个终端。预期到2029年时，会有将近60%的全球活跃机队能够提供机载互联网通信。中国对于Viasat来说是一个非常重要的航空市场，中国市场预计将会在10年内超过美国，成为目前全球最大的航空市场。目前，Viasat正在与中国卫通合作拓展中国机载互联网通信服务市场。

本期商业案例，我们研究了这家非常酷的前沿技术企业，包括如何重构再造价值链，如何实现全球性的竞争优势，如何把握新兴市场机会等。

1.转变

从“卖带宽”到“卖流量”

Viasat开始进一步转型，不再由用户来租带宽、购买地面设备来建立关口站，而是Viasat亲自去建关口站，自己成为了地面关口站的拥有者和运营者。

当新的市场需求已经扑面而来，作为一家技术创新型企业，是否有勇气迎接这一挑战，重新构建企业的效率模型、商业模式，甚至整个产业链条?Viasat就是这样一家公司。在卫星带宽普遍只有2G的时代，在卫星电话还在以K为单位计算流量的时代，Viasat提出了要发射100+G卫星的计划，并由此成功地由一家纯粹的卫星设备制造商转型为卫星全产业链业务的操盘者。

事实上，当人们还在讨论大容量卫星在理论上的可行性，以及大容量卫星到底有什么用途的时候，2011年，Viasat就发射了一颗带宽容量为140G的卫星，此时正是4G时代和移动互联网的开始之际，市场对带宽和流量的需求迅速上升，带宽很快被分发用完，一个新的、基于卫星的通信时代宣告来临。

如今，经过多年的博弈，卫星通信的解决方案逐渐演变为两大阵营：一方是以太空探索技术公司(SpaceX)为代表提出的低轨道地球卫星(LEO)星座方案;另一方则就是以Viasat、Hughes(休斯公司)为代表提出的地球同步轨道(GEO)高通量卫星(HTS)方案。

来看一下当年的Viasat是如何向前一步成功转型的：

上世纪90年代，一家名为亚特兰大科学(ScientificAtlantic)的公司在中国的北京和上海设立了办事处，这家公司拥有有线电视网络和卫星两大部门。后来，思科以69亿美元收购了其有线电视网络业务，卫星业务则被当时营收只有几千万美元的Viasat收购。

这是Viasat在世人面前的第一次惊艳亮相，以小博大的收购，奠定了Viasat面向未来的技术基础。

需要说明的，当时的卫星产业链分工非常明确，Viasat原来只是做卫星通信设备，不做其他业务，卫星制造厂来做卫星，然后由卫星运营商来发射卫星。

同时，早期的卫星采用的是面波束技术。所谓的面波束，形象地说，就是一个卫星信号像电灯泡照下来一样，把各国的国土或者甚至更广泛的土地都覆盖到了，但是只用一个波束覆盖。在这种情况下，使用者要去租一段带宽，在租带宽的同时，要在波束里做转发器，所以使用者通常要买一个小的“关口站”(地面接收系统)，自己组网使用。Viasat最初就是提供关口站设备的公司。这是一个典型的窄带通信时代，当时一个卫星发射上天成本大约为三五亿美元，可出租的带宽实际最大只有2G。

在这种情况下，卫星通信只能用在局部而关键的位置，比如上海证券交易所的天地备份(将报单备份到天上)，比如国家森林防火系统火情区域位置的反馈，比如中石油上千个终端的数据通信等，这些通信基本上是几K到几兆的流量，但即便如此，租用1兆的成本也在30万元左右。

伴随移动互联网的出现和需求增长，Viasat开始有了新的想法。首先，Viasat的高层认识到，仅仅作为一个设备制造商，即便在设备制造方面拥有再丰富的经验，如果不去重构整个产业链的系统，不提供服务，再好的产品也是没有生命力的解决方案。

这时的Viasat，一方面进行技术上的突破，另一方面观察市场寻找机会。在技术上，Viasat创新地设计了高通量卫星，即HTS卫星。与上面传统卫星采用的“面波束”不同，HTS卫星采用了“点波束”的技术，从而可以升级到更大的带宽。

举例来说，在“面波束”的技术模式下，一个500M的频段，最多可以变成2G，其重复使用的几率很小。“点波束”则不同，假设某个区域有100个“点波束”，其频段可以进行100次重复使用，只要相邻的频率不相同，就不会有干扰。

当时，使用Viasat地面关口站的WildBlue通信公司开始发射10G以上的卫星，并很快可以将带宽分发出去。“既然需求这么大，那我们是不是可以自己来?”Viasat的一位高层这样向《中国经营报》记者回忆。

显然，Viasat看到了卫星互联网巨大的需求，2009年，Viasat斥资5亿美元收购了总部位于丹佛的WildBlue通信公司。后者是一家优秀的Ka波段卫星互联网服务提供商，在卫星运营上有丰富经验，加上Viasat在系统上的技术储备，Viasat开启了自己做卫星的时代。

2011年，Viasat的