作为首个完成“全系车型电气化”布局的豪华品牌，沃尔沃在销售渠道方面也正在全速革新。《中国经营报》记者注意到，11月1日，沃尔沃汽车在上海地区推出了RECHARGET8车型的“直售模式”，携手经销商伙伴对新的商业模式进行积极探索和开拓，以主动变革提升品牌在新市场环境下的体系力和竞争力。

“T8车型是沃尔沃的拳头产品。在上海既可以拿到绿牌，也可以免购置税，具备最符合主流人群选购电动车产品的特征。”日前，沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉在接受包括《中国经营报》在内的媒体采访时如是介绍T8车型在上海推出直售模式的相关背景。钦培吉进一步补充道，“选择T8车型试点直售模式的意义最大。在消费者的选择上，插电混动车型和纯电车型比较接近，拿T8车型作为试点，也是希望和‘造车新势力’站在较为接近的起跑线上，进一步提升运营能力。”

T8直售模式下，上海地区消费者可以享受透明统一的直售价格与简单便捷的购车流程。对于选择在上海率先开展试点的原因，钦培吉告诉记者，“目前，国内的新能源汽车渗透率分布不均衡，北京、深圳和上海同属第一梯队，无疑是首选城市，其中上海的渗透率最高，所以选择了在上海率先推广。”

探路全新定价机制

“众所周知，传统的汽车销售渠道是4S店，因为销量的压力，经销商和销售顾问会把重心放在价格商谈上，有时候甚至会推销给客户很多衍生产品，这也是传统4S店被诟病最多的地方。”钦培吉介绍道。

如何避免上述现象的发生?在钦培吉看来，需要有一个统一的售价价格，才能让消费者获得更好的体验。如今在T8直售模式下，上海试点区的代理经销商不需要考虑定价问题，销售压力会回归到沃尔沃的销售部。“这是一种全新的定价机制。”钦培吉表示，“在T8直售模式下，我们可以规定上海地区插混车型的实际成交价，让用户不再因‘讨价还价’而选择困难。”

实际上，在沃尔沃汽车此次推出T8直售模式之前，沃尔沃XC40纯电车型也采用了直售模式。对于其中的区别，钦培吉告诉记者，沃尔沃XC40纯电直售模式有自己的销售团队，但没有城市中心店。

“沃尔沃XC40纯电车型的销售人员全是公司自己的团队，他们被分派到经销商4S店里进行值班，这也就解决了统一定价和服务体验上的问题。消费者不需要议价，销售团队会用更多时间和精力介绍产品，更好地安排试驾，从而提升消费者的满意度。”钦培吉表示。

相比之下，在上海试点的T8直售模式更加温和，因为销售主体依然是经销商。同时，又有自己独立的城市中心展厅，在渠道上和新势力品牌更靠近。“消费者在逛街的同时就可以看车及咨询，不需要专门跑到4S店。在这种模式下，主机厂能够在客户购车意向很淡的时候更早地介入到购买环节，这样对整个购买流程是有帮助的。”在钦培吉看来，从渠道上来说，城市中心店确实可以带来一定的便利性。

让销售回归本源

据了解，在T8直售模式下，沃尔沃汽车坚持“一口价”销售策略，这也让经销商能够将重心从以往的议价环节转向前端的产品介绍，转型为顾问式销售。

“让销售回归本源，这是‘造车新势力’伙伴给我们最大的启示。他们的销售顾问接待客户可以省去价格商谈环节，直接回归到顾问本源，更精准地洞察消费者购车需求，在介绍产品和品牌的同时也能提供比较好的试驾环境，让客户在整个购买流程中都比较愉悦。”钦培吉表示。

作为一家拥有280家经销商的传统主机厂，沃尔沃想让销售回归本源。对此，钦培吉表示：“对于沃尔沃汽车而言，这280家经销商是公司宝贵的财富。在社会化分工上，经销商渠道有自己的价值，是不可能被淘汰的，我们要做的就是助力传统经销商转型成‘服务商’，发挥网点和人员优势，让经销商为客户提供更多有价值的服务。”

因此，沃尔沃汽车既做自己直售团队的尝试，也努力把经销商销售顾问争取培养成以客户为中心、为客户提供更专业服务的角色。钦培吉进一步表示：“现在我们希望打破传统模式，和经销商共同面对消费者。这种新模式在行业里没有现成的模板，所以我们需要不断尝试。”

助力全面电气化转型

在“新四化”的行业大浪潮下，新能源汽车得到迅猛发展。与此同时，全球各大车企纷纷转型电动化赛道，以期抢占发展先机，沃尔沃汽车也不例外。

但在钦培吉看来，纯电车型的普及需要一个过程。“不仅需要花很长时间去看基础设施的建设情况，甚至还需要考虑整个能源环境的发展趋势。从行业发展前景来看，插电混动车型必然有其市场地位。在我们迈向全面电气化时代之前，燃油车和插电混动车型都有很大的存在价值。”钦培吉说道。

记者注意到，作为全球首家发布全面电气化战略的豪华车企，截至目前，沃尔沃汽车已经实现了全系车型电气化的目标，并计划2030年成为一个纯电动豪华品牌，在稳步实现目标的过程中，沃尔沃也在积极探索和电气化转型相匹配的业务模式。

销售模式的创新无疑会为沃尔沃汽车的电气化转型提供助力，正如钦培吉所言，“传统主机厂的燃油车销售是在河的这端，新势力现在走到河的另外一端，双方其实是两个极端。沃