“车船店脚牙，不死也该杀。”
牙这个行当，就包括中介。这是一个古老的职业，中国最早的中介可以追溯到先秦时期，当时管理市场的官员出现了一种叫“质人”的官职，有历史记载的第一位牙人，是春秋末年的段干木，一个马贩子。
中介这个行当极为混乱，常常出现坐地起价、趁火打劫的乱象。百姓痛恨中介的不当牟利，又离不开中介的桥梁作用，所以才有了“不死也该杀”这样的古话。
到了现代，买房成为大部分人一生中的重要决策，对房地产中介也是又爱又恨。
虚假房源浪费客户时间正是乱象之一。链家在打击虚假房源一事上对行业有推动作用，也凭着这些优势一步步做大。
2018年，链家蜕变为贝壳找房，做起了“中介的中介”的生意。2020年，贝壳上市，这个把房产中介和互联网结合起来的平台，备受关注，市值一度超过万科和保利的总和。
转折点出现在2021年。
内部，创始人、灵魂人物左晖离世;外部，房地产行业不景气，房产交易遇冷，又遭遇反垄断调查;股价，春节过后，从超过70美元的高点最低下跌至15.15美元。
内交外困中，唯一能够贝壳带来慰藉的是，上半年业绩还不错，收入和净利润分别同比上涨64.6%和35%。
好势头并没能延续，进入第三季度，贝壳一举亏损17.65亿元，业绩突然变脸是一种趋势还是偶然事件?又传达出什么信号?
01
巨亏：贝壳难独善其身
贝壳的业务可以总结为“中介的中介”，在贝壳这个平台上，链家是嫡系中介，同时也接入了其他的中介。
贝壳的收入来自三个方面：
和二手房相关的有销售的佣金、其他经纪公司的平台使用费、一些特许使用费和增值服务费;销售新房向开发商收取的佣金;包括家装和金融在内的其他业务。
贝壳第三季度的亏损原因有三：
1、GMV下滑，引发收入下降。2021年第三季度，贝壳平台的二手房GTV为3782亿元，同比下滑34.3%，新房GTV为4101亿元，同比微降2.5%。相应地，与销售二手房相关的收入为61.38亿元，同比下滑约三成，新房交易收入113.48亿元，略微上升2.5%。
2、毛利率下滑。数据显示，第三季度贝壳找房的毛利率为15.2%，环比下降近7个百分点，同比下降约6个百分点。
3、计提坏账准备。第三季度计提了一笔2.5亿元的优化准备金。贝壳在三季度，因对方存在不付款的风险对来自包括恒大在内的几家风险房企的渠道费用进行了计提。
贝壳Q3亏损17.65亿元，即使剔除股权激励等因素，调整后也亏损了8.88亿元。不仅如此，对四季度的预测也十分不乐观，预计第四季度收入为144亿元—155亿元，同比缩水31.6%—36%。
这样的财报披露之后，股价迎来一波反弹，披露之后就上涨超过10%。因为环境过于糟糕，引发市场对贝壳的超低预期反而成为了股价回调的动力。
房地产行业环境有多糟糕呢?
资金面上看，房企的三道红线，银行的两道红线，死死地限制住了新房市场的阔步前进。银行放款受限，也波及到了二手房，二手房出现了审核周期长、放款慢的现象。
上游土地市场，量价齐跌，溢价率也呈现下行趋势。
克尔瑞的数据显示，前三季度，累计土地成交面积大幅下滑，金额同比下降8%，第三季度更甚，最严重的一线城市成交量环比下滑89%，同比降幅也达到了79%。9月份，整体土地市场成交的溢价率降到了3.9%的历史低位。
往下传导，新开工面积放缓，施工强度减弱。
信贷政策、调控政策的收紧，延缓了刚性需求的兑现。到销售成交层面，2021年第三季度，全国二手房GTV同比下降41.6%，新房GTV同比下降14.1%。对比来看，贝壳下滑34.3%和2.5%，的确是稳住了。
但是，房地产的基调不会变，政策还在继续。在这个过程中，市场份额、对上下游议价能力是贝壳在变幻的环境中活下去的关键。
02
新房：特定时期的支柱
从链家到贝壳，二手房一直是立身之本，而从2019年开始，贝壳的新房交易收入占比迅速提高，2020年收入贡献超过了二手房交易。
这有特定的背景。如果说2018年万科提出的“活下去”是关键词，那么2019年房企的关键词就是“去化”，到了2020年，三道红线开始提出，加紧销售和回款更是成为各大房企的重要策略。
房企要依赖贝壳促销售，另一方面又指责贝壳店大欺客。“渠道绑架”这个词在地产营销圈大火，房企为了降低成本，试图以自建销售渠道包括线上直播卖房等方式绕开贝壳，部分开发商还采用了全民经纪人的模式。全民经纪人模式下，不管是亲朋还是路人，只要能拉来客户就可以拿到佣金。
这一模式被链家、中原地产、Q房网、乐有家地产等中介联合抵制，开发商和渠道商之间的博弈被推到了高潮。
结果是，贝壳的新房提佣率从2017年的2.54%一路上扬，到了2021年前三个季度，综合的新房提佣率已经上升至2.81%。
贝壳赢了，但没完全赢。
贝壳与房企谈判的底气是手握大量门店和经纪人，从而掌握了海量的客户资源。当然，贝壳也必须付出更多的成本，从数据来看，新房的付佣率在上升，今年前三季度已达80.8%，比去年同期提升了2.6个百分点
