今年最火的运动品牌，不是Nike也不是Adidas，而是将一条瑜伽裤卖出100美元、来自加拿大的lululemon。

近年来，来自北美的中高端运动休闲品牌lululemon火遍全球，国内也刮起风潮，被称为与戴森、苹果等同为中产阶级标配的lululemon，主营产品是为瑜伽、舞蹈、跑步和一般健身使用的服装和配饰。

今年以来，受疫情影响，包括Nike、UnderArmour等运动品牌都受到巨大冲击，在营收下滑的同时陆续推出裁员计划，而lululemon却在逆势扩张。

根据北京时间12月10日公布的第三季度财报显示，lululemonQ3收入为11.17亿美元，同比增长21%，对比Adidas同一季财报发布后股价大跌，lululemonQ3财报发布后股价报收369.07，上涨1.52%，市值超460亿美元。

事实上，lululemon的成功并非一夜爆红的传奇故事，其背后是对产品、营销、需求精准把握的综合结果。而如今，随着lululemon盘子越来越大，在进入更多人视野的同时，这家正当红的品牌也面临着成长的烦恼。

线上拯救lululemon

今年以来，除了受疫情影响最为严重的一季度，lululemon整体走出了上升势头。

最新财报数据显示，lululemonQ3营业收入为11.17亿美元，不考虑汇率变动的话营收与去年同期相比增长21%，摊薄后每股收益为1.10美元，调整后每股收益为1.16美元。

今年以来，lululemon营收结构发生了剧烈变化。

lululemon营业收入主要来自两部分：线下直营门店和线上电商。受疫情影响，lululemon于2月份暂时关闭了在中国大陆的所有门店，随后于3月份关闭了在北美、欧洲和亚太其他国家的所有门店。此后门店陆续开放，在此期间，线上渠道成为了拉动lululemon营收增长的主要驱动力。

最新季财报显示，其线下门店可比销售额下降17%，但总可比销售额增长19%，这主要得益于线上电商业务的增长，第三季度线上电商营收增长94%且占比不断扩大达42.8%，而去年同期占比为26.9%。

lululemonCFO梅根·弗兰克(MeghanFrank)表示：“我们这一季度的业绩受到强大的全方位动力的推动，在转化方面有明显的优势，并且电子商务网站的访问量有所增加。

从产品类别来看，lululemon主营业务为女装和男装，Q3营收分别为7.92亿美元、2.39亿美元，其中女装营收占比为70.87%;男装营收占比逐渐增加，2020年前三季度分别为19.81%、21.16%和21.43%。

从销售区域分布来看，北美依然是lululemon大本营，美国、加拿大、北美以外其他地区营收分别为，7.76亿美元、1.81亿美元和1.60亿美元。

毛利方面，报告期内，lululemon毛利润为6.27亿美元，同比增长56.14%，毛利率比较稳定的维持在56.14%，经营利润率上涨至18.34%。

费用方面，报告期内，运营费用为4.12亿元，与去年同期相比增长25.23%。

报告期内，lululemon净利润为1.44亿美元。总体来看，在今年运动市场备受疫情冲击的大背景下，当其他运动巨头不得不通过裁员度过艰难时刻时，lululemon的表现堪称优秀。

除了短期通过线上拉动业绩外，lululemon长期沉淀的能力才是更值得深究的内核。

抓住女性市场

在运动市场已经出现Nike、Adidas、PUMA等巨头之时，lululemon杀出重围的表现显得格外引人注目。

lululemon创始人ChipWilson是一位运动爱好者，在冲浪、滑雪和滑板行业工作了20年，后来接触瑜伽后渐渐喜欢上这项运动，当ChipWilson观察到瑜伽班人数在一个月内由6个人暴增到30个人时，他已经预测到瑜伽会成为一股新的运动社交风潮——正如此前的冲浪、滑雪一样。

而在练瑜伽的过程中，ChipWilson也发现了一些问题：大家练瑜伽时只能穿舞蹈服，但是舞蹈服不适合所有身材的女性，而且面料过于透薄，伸展的时候就会露肉。基于此，他决定打造完美的女性瑜伽服。

2000年，从温哥华第一家店铺开始，lululemon推出最初款产品——瑜伽裤，这是这个品牌的真正起点。

lululemon推出的瑜伽裤价格不菲，定价100美元左右的瑜伽裤事实上价格远超市场同类产品的平均水平，但这没有阻止lululemon攻城略地。

瑜伽裤已成为lululemon的代表产品，且售价不菲。

帮助lululemon实现单点突破的关键因素是产品。

自诞生以来，lululemon就和“瑜伽”这种运动以及生活方式绑定在一起，这也决定了其品牌基因。不同于其他运动裤和休闲裤，lululemon基于瑜伽运动人群特别是女性练习瑜伽时的服装需求，在面料、设计、服装功能性等方面进行投入，如延展身体时不会露肉，外观要美观且凸显身材，以及正常运动服装吸汗、舒适等特点。初期lululemon集中力量发展瑜伽裤，通过打造爆款单品的策略，引导和教育消费者在了解瑜伽服需求的基础上认知其产品。

为了提供良好的穿着和运动体验，lululemon在面料研发等方面投入了大量资源。例如，公开资料显示，lululemon今年年初推出的Everlux功能面料研发周期为两年，以此推出的产品可以实现保持干爽体感不留痕迹。

这些围绕用户需求的底层创新为lululemon奠定了产品基础，不过，消费者在购买一样东西时看中的不仅是产品本身，