用户对性价比商品的需求一直存在——这也是高端化转型中，必须同时兼顾的问题。

在互联网领域，新事物的崛起速度往往超出人们想象。

5年前，在所有人都认为电商行业大局已定之时，“新电商”拼多多却在毫无征兆之下，突然崛起。万亿GMV、千亿美元市值、6.8亿活跃买家、7000万包裹/日，这匹黑马仅用了5年时间就颠覆电商行业两极争霸的格局，并将自己推上了中国第5大互联网企业的位置。

复盘拼多多崛起的原因，我们或许可以对“新电商”做出更好的诠释。

1

性价比

对于“新电商”玩家而言，性价比依然是王道。

仅仅2年时间，拼多多就完成了从“3亿人都在用”到6.8亿年度活跃用户的蜕变，这样的用户增速，是让外人最难以理解的地方。

曾经有人认为拼多多平台上的用户源自微信和淘宝用户之差，他们尚未接触网购，或属于网购轻度用户。

“微信月活10亿，淘宝约为6亿，两者之差(约4亿)就是拼多多的用户增长空间”。

“当这些用户在接触到其他电商平台后，自然会选择商品和服务水平‘更好’的其他平台，拼多多充其量只是在为他人教育市场”。

上述论调在2018年不绝于耳。

现在来看，这些观点当然都是无稽之谈。拼多多的年度活跃买家在2018年4季度达到4亿后，继续高歌猛进，分别在2019年3季度和今年1季度突破了5亿和6亿大关。

不仅整体规模在增长，用户黏性也在提升。财报显示，2019年拼多多平台总订单量达到197亿，按照当时5.85亿活跃用户来计算，人均下单频次达到33.7次/年，较2017年的17.6次/年几乎翻倍。

为什么拼多多的用户规模突破了原本人们认为的理论上限?这个平台又如何让消费者下单越来越频繁?

根本还是需求。

景林资产曾经为了更加全面地了解拼多多，在不到半个月的时间里，跑遍了不同省份的15个城市，调研拼多多的用户、商家和产业人士，完成了上百万字的调研纪要。

其中提到，拼多多平台上一件两、三百元的羽绒衣，充绒量不算多，在五环内人士眼里大概就是次品、山寨货，但对于河南商丘一位月薪2600元的文员小妹来说，这已足够御寒。

在四川攀枝花，一位月薪3000元的英语老师坚持在拼多多上购买每件不到15元的衣服，却愿意为女儿选购更加昂贵的服饰。

长期以来，五环内的精英把持着话语权，让很多人误认为把东西越卖越贵是消费升级唯一的方向。但实际上这个国家尚有6亿人月均收入不足1000元，他们对高性价比商品的需求真实存在，可却一直没有得到很好满足。

景林在调研中发现，很多拼多多用户的手机中其实都装有其他网购App，换句话说，所谓“帮他人教育市场”是一个彻彻底底的伪命题。这些用户本来就是在有多种选择的情况下，将拼多多作为自己网购的主要渠道，这些App的关系更有可能是共存，而不是谁取代谁。

因此，与其说拼多多是发现了一批网购轻度用户，倒不如说他们满足了用户一种新的需求，一种对高性价比商品的需求。这种需求并非以地域来划分，而是因不同的消费场景或者商品品类产生差异。

例如，五环外的英语老师愿意给女儿买更贵的服饰，但五环内的年轻人同样会去拼多多上享受“水果自由”。

这就能够解释，为什么拼多多的用户规模能够持续增长，不仅突破了最初估算的理论值(4亿)，还一路杀进五环内。“新电商”满足的是所有人对高性价比商品的需求，而不仅仅是五环外人群对低价的渴望。

如同黄峥曾经的表述：“他(用户)会买一个爱马仕的包，也会9.9元买一箱芒果，这跟消费能力没关系”。

2

供给侧改造

一直以来，在“微笑曲线”等理论的影响下，制造业被认为是位于末端的低附加价值环节。追求品牌化、推出高附加价值的商品，似乎成为制造业理所当然的进化路线。

这同样是电商行业一直以来的发展方向。

早年，京东以自建物流、品牌电商之势从淘宝垄断的网购行业中分得一杯羹;淘宝顺势孵化出天猫商城与京东分庭抗争，并在2016年将聚划算划归天猫，摆脱所谓“低价、低质”的标签。

品牌化之路，有利于产业的整体进化，但用户对性价比商品的需求一直存在——这也是高端化转型中，必须同时兼顾的问题。

实际上，经过几十年的发展，中国制造产业已经具备了以极低成本生产高质商品的能力，只要销量有保障，实现盈利并不难。可惜，传统电商平台并没能帮助制造业触达到这些需求。同时，“消费升级”的社会氛围，在一定程度上也限制了工厂的视野，最终让他们错失巨大市场。

拼多多的做法是，分析用户对高性价比商品的需求，并以数据为依据，帮助上游制造商制定生产计划。

2018年底，拼多多启动“新品牌计划”，扶持1000家工厂品牌。去年底，“新品牌计划”升级，从“单厂扶持”向“产业带激活”转型。

以家卫士为例，这家代工厂是“新品牌计划”首期20家试点工厂之一。通过大数据扶持、生产线改造，以及剔除品牌溢价的影响下，他们在拼多多平台推出的家卫士扫地机器人，售价仅为同等质量贴牌产品的1/4。

对于工厂而言，性价比优势