7月初，中国茶叶股份有限公司和普洱澜沧古茶有限公司相继披露招股书申报稿，争夺「A股茶叶第一股」的名头。

常言道，「开门七件事，柴米油盐酱醋茶。」茶叶在中国太常见，以至于大家都忽略了，在这个全球第一大茶叶消费国，叫得出名字的茶往往是品种，而非品牌。就品牌本身而言，世界上知名度最高、规模最大的茶企是立顿(Lipton)，来自英国，一个根本不产茶的国家。

「A股茶叶第一股」的新闻传出后，有人开始重提所谓「七万家茶厂抵不过一个立顿」的话题，认为茶企上市是带动中国茶产业进行高端品质化升级的契机。然而他们没有意识到，茶是大众消费品，即便是立顿，它的产品也是在超市货架上就能随手买到的。做茶需要匠心，但做茶企，却需要理性可衡量的市场策略。

中英两国茶文化差异巨大，中国也不需要第二家立顿，但我们不妨从立顿的百年成长史中学习一下，如何从无到有塑造一个世界级品牌，其中许多思维方法如今也仍然适用。

01「海淘」和「自营品牌」，这两个电商热词，早在托马斯·立顿(ThomasLipton)创立立顿的时候就用上了。

1848年，托马斯出生于英国，家里经营着一家杂货铺。13岁时，因为家里生意不好，他辍学去当印刷学徒，后来又学了裁缝，忙碌工作之余，他还在上青年夜校，用尽一切方法提升自己。16岁，托马斯报名成为一个水手，跟着船只走南闯北，听老水手们说了无数美国的财富神话。下船之后，托马斯立马掏出所有积蓄，买了一张去美国的船票。

当他抵达美国时，身上只剩下8美元。

巧合的是，就在托马斯出生这一年，英国皇家植物园的一名主管从中国带走了2万株茶苗、1.7万粒茶籽，以及8位中国茶工，主管找到英国东印度公司，把人和物资运到印度。从此，印度开始遍植茶叶，印度茶叶取代中国茶叶，供应了英国市场上90%的原茶。

印度是英国殖民地，茶叶出口不用纳税，英国茶叶价格逐渐降低，英国下午茶传统由此形成。

但这时刚到美国的托马斯还不知道，自己的命运将因为茶叶而改变。

在美国，他做过许多工作。听说南方庄园缺劳工，他跑去烟草种植园应聘，学了不少植物知识。没过多久，他利用夜校里学会的数学知识，跳槽去一家水稻种植园当会计。当他觉得会计工作没难度了，他又成了一名推销员，在第一线捕捉人们的需求。

6年之后，托马斯回到英国，想帮父母好好经营杂货店。这时的他除了带回500美元的「巨款」，还带了一脑子美式经营理念回家。在他眼中，父母这家店和周围所有店都差不多，几十年来没什么变化。他决心改变。

有一次，托马斯拉来800头奶牛，找来200名挤奶女工，现场制作了一块巨大无比的奶酪，群众挤破了头，都想买一块奶酪回家，当地不得不出动警力维持秩序。

类似的活动，托马斯做过很多，尽管产品本身没有太大的差异性，但他用自己的办法制造了差异性，把这些日常商品打上了自己的品牌。

仅用了10年，托马斯就用在美国学得的推销技巧、财务纪律和创业决心，把当初那家勉强度日的杂货铺，发展成有200家连锁商店的大企业。他成为英国有名的千万富翁，也爱上了从贵族流行起来的下午茶。

当茶叶经纪人找到他，想在他的商店里销售茶叶时，托马斯恍然大悟，茶叶，就是他一直寻找的，可以制造差异性的产品。

但托马斯不愿意接受中间商赚差价，他有钱有闲，决定自己出海，做出一种专属于立顿商店、独一无二的茶叶。

这是立顿茶叶最初的起源，尽管托马斯已经成为千万富翁，但他仍然受益于白手起家时学到的技巧，非常注重观察下沉市场的需求。在他看来，下午茶虽然是由上而下普及的，但食不厌精的贵族毕竟是少数，在日用品市场，只有抓住大多数人，才能赢得市场的认可。

02托马斯的茶叶计划可谓胆大心细。

1890年，他找来职业经理人，把连锁商店的事全权委托出去，召集船员，重新成了一名「海漂」。托马斯消息灵通，知道英国茶叶大多来自印度和锡兰，他直奔锡兰，考察了几个茶园，果断买下。

但托马斯没有贸然带着自己的茶回到英国市场，他很明白，长期以来，廉价印度茶主导着英国茶叶市场，现在带着立顿茶回去，在价格上没有太大优势，也没法突出立顿茶的特色。这时，托马斯想到了一则古老的争论：喝茶到底对身体有没有好处?

在18世纪初，英国几乎没有人喝茶，但到了18世纪末，英国上上下下都希望每天能喝一杯茶。早前，一位德国外科医生反对喝茶，认为茶叶从中国远途运到欧洲，早就已经「毒化」，喝茶就等于吃毒药。

但另一位荷兰医生却认为茶叶是万能的，他提倡每个人每天都要喝茶，如果可以，应该每个小时都喝，病人每天至少要喝50杯茶，最多可以喝200杯茶。

直到托马斯出生时，关于茶叶的争论依然存在，但由于贵族风靡喝茶，渐渐没人再提这事了。托马斯却在想，长途运输、散装称茶，确实容易让茶叶受潮变味，如果有什么办法能规避这一点，立顿茶就找到了第一个与众不同的特点。

想来想去，托马斯决定推出包装好的立顿茶，有1英镑、0.5英镑和0.25英镑等