云端视频会议服务公司Zoom（纳斯达克股票代码：ZM）堪称是本次新冠疫情爆发以来企业界的最大赢家。

今年以来的6个月内，Zoom的股价已经由年初的68美元涨至260美元左右，翻了近四倍。虽然大家都明白Zoom股价的飙升主要是搭上了远程办公的东风，但即使与同行业的其他公司相比，Zoom也是今年当之无愧的佼佼者。本文旨在从市场、商业模式、产品、财务四个角度分析Zoom的核心竞争力。

新冠疫情冲击下，考虑到远程工作将成为新常规的可能性，Zoom已经是一个统一沟通和协作市场（UnifiedCommunicationsandCollaboration，UC&C）的颠覆者。公司总部位于加利福尼亚州圣何塞，由袁征（现任首席执行官，总裁兼董事长）于2011年成立，凭借其免费增值优先（freemium）、主攻大公司客户的销售模式和出色的产品质量，在这个规模超过400亿美元的UC&C市场中成为了增长最快的软件供应商之一。该公司过去三年的营收增长了10倍，到2020财年结束时收入超过6.22亿美元，仅用了两年时间就将EPS扭亏为盈。

广阔的潜在市场

由于人们对远程工作的需求不断增长，UC&C行业的整体潜在市场（TAM）越来越大。现代工作性质的不断更迭使交流比以往更加重要。如下面所示，随着云计算技术推动着生产力和协作工具的不断发展，员工们对全面、简易及高质量软件的需求越来越高。从前可手动、人工完成的工作如今可以通过软件经济而高效地实现：

正在进行的转型揭示了统一通信服务（UCaaS）行业中TAM的快速增长。由于以下因素，在SaaS浪潮、机器学习和云基础架构的推动下，UCaaS正在逐步取代商务电话系统（PBX）市场：

UCaaS允许公司从硬件的资本投资（Capex）转变为运营成本模型，为客户节省了大量基于过时的旧代码运行的硬件资本。

UCaaS帮助公司更好地管理容量，因为它不需要公司提前增加容量，从而提供了更大的灵活性和可选择性。

由于云技术的广泛应用，UCaaS与UC&C市场之间的界限已经愈发模糊。根据IDC的数据，今天的UC&C市场在2022年代表了431亿美元的机遇。这表明，从2018年到2022年，整个市场的年复合增长率约为9%。

新冠大流行下居家隔离上班的趋势进一步改变了大家的行为，扩大了这个市场。学界和公司管理层都在争论在家中可以完成多少工作。根据研究机构BeckerFriedmanInstitute发布的白皮书，大约37%的美国工作可以在家中完成。假设所有职业花费的工作时间相近，这37%的工作报酬大概占到全美国工资总额的46%。

按行业划分，大多数教育服务、专业服务、科技服务、公司和企业管理、金融、保险以及信息服务都可以远程进行。根据美国经济分析局的数据，这些行业在2019年为美国GDP贡献了约18.9%，相当于4.1万亿美元左右。也就是说，人们在家中可以完成其中37%、价值约1.5万亿美元的工作，约占当前430亿美元市场总量的1.1%，表明接下来可以渗透的市场空间十分巨大。尽管当前的宏观经济环境坎坷，但假设UC&C工具的采用率每年仅以0.25%的速度增长，该市场仍有望成长至约1130亿美元体量的市场。

Zoom将是这次工作偏好变化的直接受益者。在新冠疫情来袭之前，Zoom已经与来自不同行业的客户建立了关系，这些行业涵盖消费品、娱乐，技术，医疗保健，教育和商业服务。2019年IPO之前，它已经为200强大学中的88%提供了服务。

随着新冠确诊病例数量今年以来在全球范围内的攀升，Zoom下载量在苹果、谷歌等所有应用商店中名列前茅。Okta最近发布的居家办公报告中详细介绍了Zoom如何突然席卷人们的生活：Zoom是OIN中增长最快的应用，今年2月至3月用户数量增长了110%；相比之下，Zoom在2019年同期仅增长6%。RNG排名第6，增长率为39%，而CiscoWebex排名第7，增长率为37%。凭借其高度灵活的工具，Zoom还在已有客户中不断扩展。

成功的商业模式

“免费增值”模式吸引了用户群并孕育了付费用户。多达100人的团体可以免费使用一次Zoom40分钟。继续使用则需要每月支付至少14.99美元，以获得更大的人数容量和额外功能。

该模式最初看起来利润微薄，因为用户可能会在免费试用以后弃用Zoom。但Zoom确实在这40分钟的“试用”期展现了优异的质量和功能：在2019财年贡献了超过10万美元收入的344个客户中，有55%的客户是从一台免费主机开始试用。加之新冠期间大量临时用户大规模涌入，Zoom显然从大规模的口碑建设中受益了。

“先下单，再扩容（Land-and-Expand）”模式可实现在水平方向上的逐步渗透，从而增加业务规模和粘性。对于任何SAAS公司而言，增长是最重要的因素，因为它与市场估值直接相关。最理想的情况是实现现有客户基础的稳定增长和新客户的快速扩展。

Zoom的客户通常先购买其核心产品Zoom视频，然后再不断增加对额外功能的订阅。在2020财年的最后三个季度中，该公司的TTM净扩张率保持在130%以上，年均流失率约为19%，体现了现有客户和新客户群的健康增长。

大型企业客户是公司业务的重点。大型企业（拥有11名以上员工的客户）为Zoom贡献了约80%的收入，并且具有更高的ARPC（2020财年约为5，000美元，而拥