创业或者做产品时，用户洞察是一个绕不过去的词，它可以帮助你准确判断市场、留住核心用户、并不断放大用户价值。

近些年，用户洞察做得好的最典型案例之一，当属拼多多。创始人黄峥在创办拼多多之前，是一家游戏公司创始人，在游戏创业过程中，基于他对用户的洞察和深挖，孵化出了“拼团”，也就是拼多多的前身。黄峥运用游戏行业的用户留存和裂变方法，使得拼多多在早期快速崛起。拼多多现在已成为仅次于阿里巴巴的中国第二大电商平台。

游戏行业和其他行业的不同之处在于，游戏行业售卖的是精神愉悦，为了让用户付费，游戏公司比别的公司要花更多的时间做用户洞察，使得用户更愿意付费。因此，游戏行业可能是对用户洞察做得最好、最仔细的一个行业。

本文的分享者王牌游戏创始人兼CEO刘智君，是一个游戏行业创业老兵。2012年初，他个人投资50万元，创办上游信息，占股90%，到2013年中，公司即以13亿元并购给了上市公司掌趣科技。他的代表性游戏产品《塔防三国志》，单产品利润过4亿元，最高的单个玩家付费超过400万元。

刘智君：王牌游戏创始人兼CEO

2019年，刘智君重新创业，方向是手机游戏的研发及发行，并在今年拿到了快手等公司的投资，如今月流水已经过千万，整个公司今年能实现5000万左右的利润。

刘智君一直身处产品一线，接触和研究过十多种类型的用户群，所以，他分享的案例和用户洞察方法论全都来自他的实战总结。

在刘智君看来，游戏行业的用户洞察，相对其他行业来说是高维度认知，黄峥正是通过游戏行业用户洞察认知的迁移，将用户洞察的打法运用到电商领域，找到了把用户生命周期和价值延续更久的方法，从而成就了现在的拼多多。

这些用户洞察认知，不仅可以用于电商，同样也可以复制到其他各行各业。刘智君还认为，用户洞察其实没有那么神秘，它只是获取正确认知的方法论。

本文包含三个部分：

1、从用户洞察角度看拼多多的早期崛起

2、用户洞察的价值和方法论

3、创业五阶段的用户洞察和方法论

以下根据刘智君授课内容整理：

01、从用户洞察角度看拼多多的早期崛起我为什么能给大家讲用户洞察？因为游戏行业的用户洞察比其他行业做得都要好。

游戏行业卖的就是精神愉悦，用户只是为了精神那一刻的愉悦付费。一个人在游戏上花钱，买的可能是荣誉、幸福、兄弟感情、朋友等，这就会导致我们每天都要思考：怎么运用用户的消费心理，让用户更愿意付费？

黄峥创业最早是从做游戏开始的。他当时做的是网页游戏，那款网页游戏打的是色情擦边球，目的就是只抓人性、吸引男生、带来冲动付费。

拼多多是黄峥在游戏创业中的小尝试，最开始叫“拼团”。他发现拼团业务的用户传播和裂变效果非常好，所以不断加码尝试，长成了现在的拼多多。

黄峥当时转向拼多多，就是利用了游戏行业整个对用户的足够洞察和深挖，把它转化成用户层次的高维度认知，以高维度的认知去打相对来说对用户挖掘不够、分层不够深的电商行业。

黄峥发现通过拼多多能把用户生命周期和价值延续得更久，他也解答了我一直在思考的问题：怎么利用游戏行业的认知去做平台化的东西。游戏行业最大的问题是生命周期问题，一般一款游戏的生命周期只有一年，现在大部分游戏的核心周期就是半年，非常短暂，需要不断尝试新产品。

从用户洞察角度来看，拼多多为什么早期能脱颖而出？

我觉得有两点：

第一是对核心用户群的把握，并通过用户需求带动裂变；

第二是它能做到用低价付费做成付费转化，并实现用户高频的每日登陆。

在游戏领域，这些其实都是最基本的玩法，我们二十年前就在做。

拼多多的整个核心用户是女性用户，在我看来，它跟淘宝有很大差异。淘宝的核心用户是商家用户，它一直说做天下没有难做的生意，但拼多多一开始定位的其实就是“女性用户+价格敏感型”用户，并基于用户特征做了很多设计，如“群砍价”模式，因为很多女性用户的一大特征是，对价格特别敏感、精打细算，女性也有较强的信息表达欲，愿意大量分享，女性相对来说也更容易示弱，还有从众。“群砍价”正好结合了用户心理，同时他也做了低价，于是快速变强。

这是我截的两张拼多多做用户留存的图片，它的核心目的是每隔几天监测目标留存，这都是游戏的基本做法。

第一张图片针对的用户群，是有探索成就欲望的用户。红框一行有四把锁，需要用户来解锁，我们游戏会不断优化前一部分解锁到后一部分解锁的剩余人数，升级一个版本以后拿这些数据来验证有没有达到我的设计目的。这也是游戏行业做用户调查做得好或者多的地方：我们会不断把每个用户洞察都做到特别细。

第二张图片的功能是希望用户在前七天能每天登陆，目标用户是喜欢占小便宜、但个人时间价值较低的用户。整个拼多多核心用户群就是三四五线城市的用户，大部分用户的时间价值都比较低，大部分女生都会以家庭为主，每天有大量闲暇时间，所以她们愿意去占一些小便宜。

和别的公司相比，我