美团创始人王兴曾说过一句很有前瞻性的话：“2019年可能会是过去十年里最差的一年，但却是未来十年里最好的一年。”当时，有很多企业家朋友并不相信他的预测，但是现在看来，他的话正在近几年中逐渐应验。经过全球性疫情、大国经济战、区域性纷争等一系列黑天鹅事件的影响，目前的市场环境已经让大部分企业家有了一种“身处混沌之中，难以观测未来”的尴尬状态。相对于过去20年经济迅速发展的大环境，企业家曾经熟悉的商业常量已然变成了众多变量。面对这充满了未知的未来商业环境，他们或多或少地存在着一些恐惧——更加谨慎地决策、更加精打细算地规划企业开销预算。所以，如何在充满不确定性的环境中寻找到确定性的因素，并以此为参考，制定企业的战略进而引导战术层面工作的实施，将会是未来商业社会中非常关键的问题。

人心与人性，为经济的发展周期把脉

经济周期的变化看似难以估摸，如果按照不同模式的方式去归类，无外乎是平行、上行与下行三大种模式。在不同的模式之中，由于更多变量的加入而显得纷繁复杂。企业的战略需要具有稳定性，不能够经常变化，因此企业家不能够将企业战略的制定建立于经济环境的基础上。时代在变，人性不变。人性在不同的经济周期中，总是以本我回归的面貌得以展示。在经济发展良好的上行周期，人性的本我会用更加积极而主动的状态去面对挑战;而在趋向下行的周期中，人性的本我会更加接近于贪婪或恐惧的原我状态。不同的经济周期激发出了人性的不同面，并且这种状态会在相同的经济周期中保持相对的稳定性。这，其实便是目前企业家们所渴求的“商业世界中的确定性”。所以，纵使经济周期变幻莫测，唯有人性能够穿越周期。

经济波动幅度平缓甚至带有下行趋势的时代，受到影响的不仅是企业家与企业，有一大部分“人”同样受到了影响，他们便是消费者。近几年各大数据平台与调研公司的数据报告都在说明，目前消费者也处于原我的贪婪与恐惧状态。所以曾经“只买贵的，不买对的”的声音在市场上小了许多，取而代之的议论声更多是关于“势能高的名人用的东西会更好”、“人人都在买的东西更安全”、“不是天猫买不起，拼多多更具性价比”。这些声音的影响力也是巨大的，拼多多和蜜雪冰城正是基于“人心之所向”、“人性所需要”的价值，在近年来迅速崛起，成为现象级的行业神话。今年双11各大平台也暂停了购物节的数据公布，其中原因也是可见一斑。

在消费视角上看，下行阶段的“人心”现在需要的，一共是三个层面的需求：第一是“安全感”，第二是“认知惯性”，第三则是“喜好”。这里的安全感就是品牌为消费者所带来的，对于品牌产品质量等各类属性的“放心的承诺”。

而所谓的“喜好”，换句话来说，大众需要的不只是性价比，更是“心价比”。以茅台酒为例，虽然价格不菲，但是消费者对于它的价格都表示出认同，似乎它必须这么贵;如果达不到这个价格，则可能是假货。在这样的情况下，它的贵反而成了其优点之一。所以，当产品品牌自身的独特价值超出了物质价值，就说明它在消费者心目中已经拥有了好的“心价比”。

最后，有关“认知惯性”，我们也可以将其视为“习惯”或者“常识”。在具体的消费场景中，消费者的人心会有这样的状态：恐惧“繁多”的选择和“混乱”的信息概念，转而遵循“以前有听说过、有消费过”的惯性。这一点在众多国潮老品牌上体现得尤为突出，它们目前焕发的生命力往往要比新消费品牌更加强劲。

消费者的人性，正在回归本我与原我的真实;这种状态，就是企业能够捕捉到的确定性。

如果将一次消费决策分为理性和感性两个部分，所谓的理性，是消费者在选择品牌或产品时候很清楚自己想要的是什么，即“具有强心智”。比如飞鹤是更适合中国宝宝体质的奶粉;七匹狼在是夹克领域的专业专家。这些品牌所具备的特性价值与消费者已有的认知在心智中相互吻合，就能让消费者内心有安全感——买到的东西能够解决自己的某类需求。所谓的感性，则是品牌需要与消费者共情，展示出一种人文关怀的温暖。就如同蜜雪冰城破圈的主题曲“你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜”。其歌词的文案其实并无非常出彩的地方，但那魔性的旋律能够在短时间内迅速席卷大街小巷，是因为它在特定时期与消费者内心形成了共鸣，这又是消费者内心另一个维度的诉求：一种能够抚慰自身的消费渴望。当创业者的“善”与消费者的“真”形成共鸣，一定是有过对于消费者深刻的研究，进而企业也将会清楚接下来需要做什么，而不会迷失在纷繁复杂的各种商业变量中。

业内经常会有一些声音，“经济形势的具体情况会最先从消费市场的情况得以体现”。在目前看来，这样的表达还有更加准确的方式。因为其中更多是突出了市场的经济学概念，而非消费者的人本概念。当企业能够顺应人心，洞察人性，自然就能够正确地把住经济发展周期的脉搏，听到更深层次的心跳声。

用好确定性，引导企业驶出竞争迷航

消费者的人心与人性，可谓是多变时代中的确定性，能够穿越过经济发展的周期。但是，生产力高度发达的今天，又是一个充满了竞争