作为一名从业多年的外贸人，刘向阳曾先后将郑州的服装、开封的文旅、汝州的汝瓷等10多个特色产业带的产品，推向海外市场，高峰时期，每年的营业额也有好几个亿，但一场发端自2020年初的疫情，却让原有的外贸业务戛然而止。

行业的艰难、公司业绩的下滑，也曾一度让刘向阳困惑、迷茫，但现在，他和团队找到了新方向，试图通过新设立的“数字工厂”，以解决外贸中一些核心“痛点”。

正在转型的外贸人，当然不仅是刘向阳，实际上，更多长期处于外贸前沿的上三角、珠三角的外贸商人们，都在加快转型的步伐。

艰难

广州市花都区的狮岭镇，是远近闻名的“皮具之都”，小镇上集中了八九千家皮具生产企业，其中大部分，都有外贸业务，但一场新冠疫情，却导致当地很多外贸皮具企业的销售被打乱，外贸订单急剧下降，往日的库存变成了滞留在仓库的负担，一些企业，原本有1500名工人，但由于订单锐减，不得不裁员至200人。

类似的场景，也发生在浙江温州，当地一些外贸、代工鞋企，同样由于国际大环境及疫情影响，遭遇停工、破产等危机。

回忆起这几年疫情给外贸行业带来的影响，刘向阳说，先是物流费，“从原先一个柜3000美金，涨到2万多美金。”更致命的是，海外新客户的难以拓展，老客户又不断流失，最终导致外贸业务不断下滑。

商务部新闻发言人束珏婷曾表示，部分外贸企业受疫情影响，面临生产经营受阻、物流运输不畅等阶段性问题。同时，原材料成本上涨、跨境海运不畅、供应链瓶颈等问题尚未根本缓解，外贸企业特别是中小微企业面临较大经营压力。

银科控股首席经济学家夏春、罗维晗也在第一财经撰文指出，在疫情的冲击下，人类耗费数十年精心设计搭建的全球产业链、供应链显得格外脆弱。外贸企业，特别是中小规模，注重中低端产业的企业较为敏感，任何看似不大的冲击都可能对他们带来毁灭性的打击。在国内国际局势错综复杂的背景下，外贸企业的小阳春遥遥无期。

也因此，当7月13日，2022年中国上半年进出口情况数据发布后，刘向阳发现，虽然2022年上半年中国货物贸易进出口总值19.8万亿元人民币，同比增长9.4%，但其中的不少增额，是由能源、大宗商品贡献，具体到中小企业的外贸业务上，虽然部分行业正在回暖，但仍有不少中小外贸企业在困境中挣扎。

海关总署的最新数据显示，今年1-6月，包括家用电器、手机等在内的消费品行业，均出现外贸订单下滑，其中，家用电器同比下降7.7%，手机同比下降10.9%。

而在以小商品出口为主的浙江义乌小商品市场，同样有外贸企业反馈称，疫情反复导致的各种不确定性造成了大批量订单流失，部分企业甚至计划关停。

痛点

“中国的产品，在外商的眼中，最看中的是‘性价比’。”刘向阳的合作伙伴刘建功(化名)说，由此导致的一个结果是，外商到中国采购产品，也会到处比价，看谁的报价便宜，你报30，他报20，甚至报15，报价到最后，外商一算，连原料的成本都不够，那还怎么生产?既看中“性价比”，又担心被以次充好的外商，为了避免被骗，就会派人或者委托第三方，到车间“蹲厂”，要亲眼看着产品被全部生产出来，才放心回国。

这导致外商与国内工厂之间，很难取得信任，外商担心产品质量，而一些国内工厂，为了能抢到订单，也会“张冠李戴”，自己没有工厂，或者自认为工厂实力不够，就把牌子挂到看起来更大牌的车间上去。

刘向阳说，“老外”在买货询价时，则会把所能知道的工厂都询一遍，货比三家，这时候大家就会相互“内卷”，报价越来越低，低到最后，就成了劣币驱逐良币，甚至连外商都觉得“低得不靠谱”了，价格已经很低，又要有利润，那就只能在现有检测手段无法检出的情况下，做减配了。

于是，一些不放心的外商，就想到了“蹲厂”，但也不可能做到24小时盯守，同时也无法准确掌握产品的差错率。

“我们(工业企业)过去常用的做法，是要么只能把产品报废掉，要么就直接跟客户沟通，再降个折扣，少收一些费用，”刘建功也说，也有一些工厂，干脆隐瞒，以次充好，不告诉他(外商)，他用用不出问题，那我们(工业企业)就逃过了一劫，“这是传统的制造业普遍采用的方法。”

结果导致，外商更不敢轻易相信工厂了。

刘向阳发现，在这样一番恶性循环之后，如何取得信任与被信任，成为外贸行业的最大障碍，实地到现场去考察、验厂，几乎成为外商到中国采购的必然步骤。

但发端自2020年初的疫情，却让这种眼见为实的商务往来，变得难以实现。

以外贸为主业的刘向阳，很快便发现，疫情这只蝴蝶引发的飓风，给自己造成了损失——一笔总金额近2亿美元的订单，飞单了;而原本稳定的老客户，也纷纷因为疫情取消了采购计划。

“如果当时这笔订单最终能完成，大几千万元的利润，肯定是有的。”刘向阳说，为了这笔订单，自己先后跟对方沟通了大半年，对方也曾先后多次飞到中国，在刘向阳等人的陪同下，多次到工厂实地验厂，终于，双方在2019年底签订了协议。

第一笔用以试验通关流程的订单很快发出，金额有几十万美