说起存款，银行人都不陌生，很多银行将其视为“立行之本”。相较同业存款或其他对公存款，储蓄存款来自于万千个人客户的点滴贡献，成本低，稳定性强，不依赖于对个别大客户的营销资源，是支撑银行规模与利润增长的重中之重。本文从开源节流和整体布局的角度，提供几点促动储蓄存款增长的思考和建议。

广开源

1、瞄定存款人群

同各类零售银行产品一样，储蓄存款产品营销也需要找准目标人群。这个时代，哪类人群还会产生存款(而不是投向理财或其他财富产品)呢?主要是两类，第一是没钱的客户，够不到多数理财产品的购买门槛，或者因为本金基数太小，投资效用极其微弱，被迫产生存款沉淀。第二是一些太有钱的客户，收入丰厚，完全不依赖于银行理财收益，这些客户由于职业特性(如企业主、文体明星)无暇打理投资，同时对资金安全性、流动性等要求更高，也会成为存款人群。考虑到这一群体的财力和偏好，建议银行经营重点为做好日常服务，关注客户在岁末年初的收款入账情况，减少不必要的产品主动转化。

2、挖掘生活场景

除了本身具有存款偏好的人群，其他人群在某些场景下也会产生特定存款需求。比如，在二手房交易过程中需要资金监管，可以贡献特定时点和一段时间的日均大额存款。资金进入卖房客户账户后，银行可以继续抓住机会，营销存款产品。与之类似，专业市场、艺术品、合作机构收款、股权转换中的资金监管也可以成为存款来源。近年来中老年存款偏好在弱化，但在过年时点上，存款产品如能和送实物黄金、送家庭保险等营销手段结合起来，仍有拓展机会。年轻白领和大学生在爱心存单(春节、情人节定时定额存款)、存款购机(优先获得手机热门机型)、存款证明(帮助获取出国留学和旅行签证)产品带动下，也有机会尝试存款产品。

3、拓展代发增量

从银行整体看，代发是促动存款增长、甚至AUM增长最强劲的动力之一。做代发有两个关键点，第一是代发拓展，第二是代发留存。对于大多数企业来说，稳固的代发工资账户不易变动，但年终时会产生大量的奖金、补贴等其他代发，是有可能选择更多合作银行的。企业在布局新一年的架构调整、分公司和子公司设立时，也有可能会考虑其他银行，这都需要银行零售和对公条线、甚至是总分支行间做好联动。代发资金入账后，零售条线更需要关注的是做好代发留存，把客户的代发账户夯实为日常结算主账户，把收入粘性变为全产品粘性，这样才能减少代发资金流失，并在代发关系变动后(比如丧失企业代发合作，或员工跳槽到其他企业)继续保有客户的储蓄存款和账户资金。

巧节流

1、增加活期沉淀

活期存款是成本最低的存款，各类客群都有增加活期沉淀的业务机会。比如，对持有信用卡的客户来说，每月还款日需要主动发起还款，如果忘记转入资金，就可能造成逾期损失，影响信用记录。这时，银行如果引导客户办理关联还款，则可在帮助客户解决其自身关切的同时，培育客户在账户中的活期资金留存习惯，增加存款沉淀。对于小微商户来说，银行推广收单、结算优惠服务，可以在帮助客户便利资金周转、优化企业管理的同时，增加活期存款沉淀。如果能从某个小微商户切入，将上下游生意伙伴的结算银行都切换至本行，则可以绑定整个产业链的支付资金。对普通居民客户来说，银行可以帮助代缴水电、燃气费，绑定房贷等个贷还款，降低客户对这部分资金的收益敏感，既可增强客户粘性，又能防止资产流失、增加活期资金。

2、引导资金回流

对于一些收益敏感性强、习惯在多家银行间摇摆询价的客户来说，重要时点上的资金流出十分普遍，比如每逢月末、季末就会将资金转移到一些有高收益产品、甚至涉嫌“高息揽存”的银行。到次月初，这一类型的资金回流需要特别重视，对一些每逢月末就有转出他行本人行为的客户，以及近期大额理财到期转出、净值型理财赎回转出的客户，要建立名单制主动触达、引导回流。日常监测中发现客户资金流向余额宝等互联网金融产品的(比如整数资金转出至支付宝)，可以精准推荐银行自有的高流动性产品，促动客户资金回流，“先保AUM，再保存款”。

3、用好钩子产品

上述业务案例中我们看到，无论是增量存款需求挖掘、还是存量资金流失挽回，银行在有效识别客户特征和需求的同时，更需要有力的产品工具进行支撑，否则“巧妇难为无米之炊”。与此同时，资源的稀缺性又决定了优势产品难以全面覆盖，必须巧用子弹、一招制敌。比如，面对各类人群、对各类产品都有上浮存款定价的诉求时，应当优先满足哪些诉求呢?第一，照顾新客户、流失预警客户、潜力资产提升客户以及有“定期存款搬家”趋势的客户。第二，高流动性产品受互联网金融冲击最大，对期限较短的存款产品和灵活计息的存款产品，可适当上浮定价。第三，对中长期存款产品，可由总行向分行下放定价权限，只要FTP计算为正，分行可完全自主定价。如果为负，则可要求分行在单笔存款金额、客户的综合收益等指标上满足条件，并进行后评估、奖优罚劣。

多布局

1、存款理财联动

对于存款和理财的关系，很多银行人都认为