“最近来店里品尝鱼子酱的人一下子多起来了。原来一天卖出200克，现在能卖600克，最多的一天能卖1000多克。”位于浙江西部的衢州市柯城区石室乡响春底村的鲟鱼庄里，老板吴华军成为了今年鱼子酱火出圈的受益者。
带火国产鱼子酱的，正是这个冬天的大红人“尔滨”——因哈尔滨的热情接待，各地文旅局纷纷回礼，其中四川就回赠了“本土特产”鱼子酱，由此揭开了各地“隐秘宝藏”。这也让衢州这一亚洲最大鲟鱼子酱加工厂所在地坐不住了。四川雅安贡献了全球12%的鱼子酱，而衢州一个村就供应了全球三分之一的产能。中国悄然已是鱼子酱最大的生产国和出口国，占据了全球60%以上的市场。
面对全球市场整体需求收缩的趋势，鱼子酱的出口却不愁生意。
作为鱼子酱行业龙头，打造了上述亚洲最大鱼子酱加工厂的杭州千岛湖鲟龙科技股份有限公司(下称“鲟龙科技”)在最近几年迎来了销量每年两位数的稳定增长，2021年时更经历了订单翻倍暴涨。
鲟龙科技董事会秘书许鹏飞在衢州的生产基地告诉第一财经，市场的需求还远未饱和。单从企业自身来说，这几年的供应一直存在缺口，预计未来也将保持10%～20%的年增长。为此，他们正在计划5年内在四川等地扩建成倍的新产能，于衢州初步形成的产业共富模式也有望向外复制。
供不应求背后
鱼子酱与鹅肝、松露一起，并称为“西餐三大顶级食材”，也被称作“黑色黄金”。如此高端小众的鱼子酱为何供不应求?
这主要缘于2000年之后鱼子酱产业格局的巨大变化：此前，鱼子酱的来源获取多依赖于捕捞野生鲟鱼，过度的开发利用让野生鲟鱼资源衰退，多数鲟鱼种类处于濒危状态。2000年左右，全球主要消费市场相继立法禁止野生鱼子酱的贸易。野生鱼子酱退出了市场，转而给了人工养殖的鱼子酱发展壮大的机会。
面对全球各地均从零起步的商机，中国供应链也有了抢占“先机”的可能。
“在1997年的高峰期，当时全球鱼子酱的消费量是接近2000吨。但目前初步估计的鱼子酱全球消费不过600～700吨，和高峰时期相比还有很大的空间。”许鹏飞表示，制约鱼子酱消费量的主要原因还是供给不足，因为鲟鱼的养殖和成熟周期需要7～15年，这相当于要提前至少7年布局产能，而且前期只有投入没有产出，导致进入门槛较高，风险也较大，也让整个行业的竞争相对没有那么激烈。
用鲟龙科技创始人王斌的话来说，这是一个“有钱人不想做，没钱人做不了”的行业。这样的产业特点，让鲟鱼养殖和鱼子酱加工行业显得尤为集中——分别位于衢州和雅安等地的几家龙头企业就供应了全国接近一半的鱼子酱产量。
衢州的生产基地，鲟龙科技已布局了15年。目前，在这片养殖面积600多亩的鱼子酱养殖基地里，300多个圆形的鱼池有序排布，不同品种和年份的鲟鱼畅游其中，定时接受着自动化设备的投喂。在加工厂内，从取卵、洗卵、分级，到拌盐、装罐等16个环节，需要人工在15分钟内操作完成，并在一周内运往世界各地。受到鲟鱼产卵的季节性限制，鱼子酱的生产和出口旺季为每年的四季度。1月19日，鲟龙科技已经发出了春节前最后一批出口的鱼子酱，加工厂进入了放假状态。
根据鲟龙科技于2023年12月递交的公开转让说明书(申报稿)，公司的营业收入主要来自于鱼子酱、鱼肉及其他鲟鱼制品的销售，其中，鱼子酱的业务占营业收入的九成左右。
高占比之下，高度集中且供不应求的鱼子酱行业，也有着高利润的公开秘密。
根据上述公开转让说明书(申报稿)，鲟龙科技的综合毛利率接近70%。“鲟鱼养殖的高利润是行业共性，净利润约40%。”许鹏飞表示，由于行业门槛较高、风险较高，又是高端食材，消费者更多关注口感和品质而对价格敏感度较低，诸多因素导致了整个行业的毛利较高。作为行业龙头，他们在耕耘了二十来年的基础上，也因为稳定的供应和规模优势拥有一定的议价权，“比行业平均价格高出5%～10%”。2023年公司营收预计达5.7亿～5.8亿元人民币，产出鱼子酱约220吨。
攻下高端市场
在坐享市场繁荣之前，王斌他们不仅经历过养殖端的至暗时刻，而且在国际市场的前期开拓上吃过不少闭门羹，也在沉寂了数年后才拿到了第一批出口订单。
“早期公司主要通过参加国际展会的方式来寻找客户，但中国食品制造在全球市场上的声誉没起来，有一定的歧视成分。我们觉得一定要有标杆，找到能够代表高端和质量认可的客户，重点攻下来。”许鹏飞表示，这是创始团队当初听说德国汉莎航空原本的意大利鱼子酱供应商出现断货，立刻动身赴海外执意要填补空缺的动因。
然而，早期拜访时汉莎航空并不接待。2011年，在被两次拒之门外后，鲟龙科技再一次参加汉莎航空公司对外招标鱼子酱供应商的投标，并在盲选中意外打败了俄罗斯、法国和伊朗等地，在十个供应商的25个样品中名列第一。
随后，汉莎航空专程来到千岛湖考察，回去后又组织了一次盲选。反复确定后，中国生产的鱼子酱终于进入了汉莎航空的头等舱。2017年，他们成为了汉莎所有站点的鱼子酱独家供应商，也陆续收到了来自国泰航空、新加坡航空等海外客户的订单。
