券商开展基金投顾实践已有近4年的时间。4年来，券商基金投顾业务快速发展，完成了团队的搭建、系统的建设、产品的设计，在规模上也实现了从0到1的突破。

证券时报记者注意到，尽管券商基金投顾业务近年来稳步发展，但当行业从试点的“新手期”迈向常规运营阶段，如何进一步发展业务的规模焦虑仍在业内弥漫，尤其在基金保有规模增长低迷的近两年更是如此。

证券时报记者采访获悉，除了从“投”和“顾”两方面加大投入力度以外，加大信托等机构合作也成为券商发力基金投顾业务新的突破口。同时，多位从业人士告诉证券时报记者，今年落地的基金降费改革客观上有利于买方投顾的发展，长期来看，将打开基金投顾业务的成长空间。

券商基金投顾有规模焦虑

“今年的KPI(关键绩效指标)50%都完成不了。”一家券商基金投顾业务负责人向证券时报记者表示，基金投顾业务规模增长困难，他认识的一些业务负责人大多数为规模而烦恼。

当证券业基金投顾实践脱离最初的“新手期”，步入常规运营阶段，无论是头部券商抑或中小型券商，对于进一步实现规模的增长依然感到焦虑。在基金销售普遍遇冷的当下，不少券商基金投顾规模已在数十亿、百亿规模徘徊近一年。

“其实，无论是投顾机构、FOF(基金中的基金)机构，乃至整个公募基金行业，目前都面临规模增长的瓶颈，尤其是权益类的产品更加明显。”兴业证券财富管理部副总经理郑可栋向证券时报记者表示。

据郑可栋分析，背后的原因在于，经过了2019年～2020年的公募发展黄金时期，整个行业业绩和体量均快速爆发式增长，但客户进入市场存在明显的滞后效应和追涨倾向，很容易买在相对高点。“2021年之后市场开始进入存量博弈的结构性行情中，这就导致很多客户体验较差、非常受伤。”

面对这种市场状况，各家券商机构积极努力采取措施提升规模。兴业证券针对今年市场探索出了一套服务模式，包括探索定制化方案与服务、开发目标盈策略等。

“在客户参与时点上，推出了行业温度计、市值温度计、券种温度计、周度计划等，帮助客户掌握市场动态，从而进一步降低客户账户层面的波动。”郑可栋对证券时报记者介绍，在投资端，兴业证券对组合和底层产品保持持续跟踪，通过实时的市场数据监控、产品定量分析和定性交流，不断努力挖掘一批市场关注度相对较低、规模较小的灰马、黑马基金经理，并及时进行调仓。

不断精进基金投顾服务也是券商扩大规模的努力方向。华宝证券零售业务总部基金投资顾问业务部副总经理丰兴东表示，基金投顾业务试点以来大部分投顾机构基于自身资源禀赋，在擅长的投资端做出一些成绩，但在顾问端尚未找到有效的服务模式，导致客户持有周期偏短，进而影响了业务规模的平稳持续增长。

“在后续业务开展中会更加重视‘顾’的体系建设，通过加强顾问能力来为客户提供长期优质的服务，我们相信只要服务做好了，规模增长也就水到渠成了。”丰兴东举例，今年以来，在股市低迷的情况下，不少投资者“望基却步”，但股票型ETF产品的份额却在大幅增加。基金投顾要在投资者教育环节，就给客户传递一套能够经得起时间检验，建立有助于投资者“低买高卖”的投资逻辑。

郑可栋则表示，投顾机构在一开始的定位就不是追求规模的快速扩张。基金投顾的初衷在于，在投资端通过不同大类资产的配置，以及底层产品的分散优选，来降低客户投资组合的非系统性风险，并降低单一产品的不可控风险;同时在服务端发挥真正的陪伴作用。

“这两年实践下来，我们发现在波动的市场行情中，能真正地陪伴客户成长、帮助客户实现阶段性的盈利，才是投顾机构真正价值的体现。”郑可栋说。

券商与信托合作渐热

在个人用户增长受困的背景下，不少券商将目标瞄准了“财大气粗”的机构用户。与银行、信托等机构合作，挖掘机构客户与中高净值客户潜力，成为不少券商拓展基金投顾业务的突破口。

财通证券基金投顾业务负责人刘超向证券时报记者表示，“资产配置转型已成行业共识，基金投顾是资产配置的牌照和载体，而不是把基金投顾当产品，弱市下产品当然很难增长，但是把基金投顾当资产配置服务推广，业务发展空间巨大。”

据中金财富相关负责人介绍，“机构业务客单价高、保有时间长，是基金投顾业务非常理想的长期资金来源，是业务规模实现长期稳定增长的重要路径。同时，机构客户的委托资产规模通常较大，在践行普惠金融目标、大力拓展普通个人客户的同时，也不能忽视对机构客户的服务。”

证券时报记者注意到，今年以来，一些券商迈出与信托开展合作的脚步。尤其是今年6月1日信托业务分类新规正式实施以来，家庭服务信托作为资产服务信托的一类业务品种，成为券商与信托合作的切入点。家庭服务信托可以很好起到家庭财富管理和传承等作用，不过，目前家庭服务信托的投资范围只能以标品为主，信托公司自己擅长的是非标产品的领域，而券商基金投顾服务重点研究覆盖的公募基金，恰恰就是国内标品投资领域最专业的投研机构，双方合作能够很好地优势互补。

刘超介绍