紧随清华博士纪鹏程创办的IT综合方案解决供应商企业易点云，于港交所挂牌上市，北大研究生胡衡沅，一手打造的IT基础架构解决方案提供商企业北京昆仑联通科技发展股份有限公司(简称“昆仑联通”)，上交所主板IPO进入被询问阶段。

上有微软、甲骨文、Adobe、戴尔等知名软硬件原厂供应商，下有宝马、特斯拉、字节跳动、京东、百度、阿里等国内外知名企业客户，昆仑联通综合实力不俗。

近3年超50亿的总营收是其实力的证明，但在业务结构变化中，其各板块业务毛利率均出现下滑，综合毛利率落后行业均值;还有研发费用率，同样远低于行业均值;这些财务细节指标与同行表现的不一致，一般来说容易引起交易所的重点关注。

本次IPO，昆仑联通计划募资5.38亿元，约为其2022年营业收入的四分之一左右。

一、互联网客户“退潮”

神秘中间商晋升第三大客户

昆仑联通成立之初以代理商身份起家，逐步发展为为核心客户提供集成交付与运维服务的集成商，后来随着数字化转型浪潮，进一步将业务衍生至数字化办公、云计算、信息安全等新兴技术为核心的，现代化IT基础架构的专业交付体系。

目前，昆仑联通作为一家专业的IT基础架构解决方案提供商，通过给上下游企业提供“联通”服务，获取收入实现盈利。

其主要业务流程为依托微软、Veritas、Adobe、VMware、BMC、DELL、新华三、浪潮等原厂商的软硬件产品，给下游宝马、蔚来、特斯拉、字节跳动、京东、百度、阿里、泰康人寿、利星行等企业客户，按需提供全方位的方案设计、原厂软硬件产品的选型和交付、实施部署、技术支持和运营维护服务。

报告期内，其累计服务的超4500家客户，覆盖制造、互联网、金融等行业，来自前五大客户的销售收入占总营收比分别为22.93%、18.37%、23.30%，不存在向单个客户的销售额占销售总额的比例超过50%或严重依赖少数客户的情况。不过从其前五大客户的变化看，其业务结构似乎正在向制造企业倾斜，车企大客户逐渐崛起，但是车企，会是好靠山吗?

2022年新增的大客户FORTUNEGLOBAL也十分“显眼”。这家成立于2020年公司，通过开展“中间商”业务，迅速晋升为昆仑联通第三大客户。其中是否涉及关联交易，主要业务是什么，实控人王蕾究竟为何人，都非常让人在意。

2020年，昆仑联通的前五大客户中还有百度、字节、阿里3家互联网企业，合计贡献12.05%的营收;到了2022年仅剩下字节一家，且贡献占比连续3年下滑，2022年降至2.82%。反观近三年唯二位于前五大客户的宝马集团，业绩贡献相对稳定，而且一直为第一大客户。

2021年，百度掉出前五大客户，昆仑联通新增前五大客户蔚来汽车、利星行均为汽车行业相关企业;乐居财经《预审IPO》注意到，昆仑联通与其合作分别开始于2015年和2010年，已经有不少年头，老客户突然晋升为前五大客户，其中原因不排除监管机构会重点问询。

2022年，阿里掉出前五大客户，字节排名下滑。不过相对互联网大厂的“消失”，更让人在意的是，2022年昆仑联通新增的这家IDC建设服务商客户FORTUNEGLOBAL，该公司成立于2020年，是一家成立于香港的私人股份有限公司，实控人为王蕾。

对于客户一直较为分散的昆仑联通来说，一家新成立不久的企业，2022年初次合作便迅速成为第三大客户，交易细节或许也将被监管机构会重点关注，何况FORTUNEGLOBAL还是一家“中间商”。招股书中对它的描述是：作为IDC建设服务商，能够在全球范围内落地实施数据中心的相关产品。

昆仑联通表示，因为其中国香港子公司尚未设立，为了向海外客户提供网络传输相关服务，所以会将从诺基亚贝尔采购的产品销售给FORTUNEGLOBAL，再由FORTUNEGLOBAL最终销售给海外客户并安装。

2022年5月，昆仑联通成立了香港公司昆仑联通国际，主要负责公司境外业务，但截至报告期末暂无实际经营活动。

二、采购集中度较高

微软返利6个点

FORTUNEGLOBAL成为第三大客户，与之对应，诺基亚贝尔在2022年新增成为昆仑联通第五大供应商，采购金额7091.64万元，其中2022年新增460.92万元。

诺基亚贝尔是诺基亚集团和中国保利集团旗下华信邮电的中外合资企业，凭借在5G端到端网络、人工智能、大数据和边缘云领域的尖端技术，在数字化进程中扮演“赋能者”和数字合作伙伴的角色，双方的合作开始于2019年。

昆仑联通采购的软硬件产品主要是IT基础架构建设过程中需要的软件和硬件，包括微软、Oracle、VMware、Veritas、深信服等国内外厂商的软硬件产品;少量的外购服务主要是为项目实施过程中提供辅助性、临时性服务。报告期内，来自前五大供应商的采购额分别占当期采购比例的52.98%、51.32%、48.6%。

最大供应商微软采购额占比15.5%、17.24%、14.57%，采购集中度较高。不仅如此，第二大供应商蓝云网络也为微软关联公司。蓝云网络为世纪互联控股子公司，世纪互联作为微软的本地合作伙伴，主要负责微软Azure、Office365、Dynamics365等云服务在华运营工作。

而这三年，昆仑联通也从供应商处取得返利，2020年-202