从上海出发，沿高速西行90公里，一座座纺织面料工厂进入视线，有“绸都”之称的苏州市吴江区盛泽镇到了。

“日出万匹，衣被天下”。盛泽以丝绸为源头，打造了“从一滴油到一匹布”“从一根丝到一个品牌”的完整纺织产业链，“产出”了两家世界500强企业——恒力集团、盛虹集团。

近年来，纺织服装业竞争激烈，外贸形势复杂，“绸都”盛泽如何应变?近日，上海证券报记者来到盛泽，寻访纺织企业求新求变的故事。

逆势增长，绿色产品卖得火

在刚刚闭幕的法国巴黎纺织展上，来自盛泽的天缘纺织拿下多笔意向订单。

天缘纺织负责人吴宇宁告诉记者，今年以来，受海外需求下降影响，面料出口订单量有所下滑，因此公司除了通过展会招揽客户外，大力研发生产绿色可再生纺织物，积极转型。

“海外客户对于纺织面料，最看重的就是绿色环保数据，如果没有标准认证，客户是不会采购的。”吴宇宁介绍，公司正联合国内著名纺织院校，共同开发新型的高色牢度绿色环保面料。

华佳丝绸2022年试水跨境电商贸易新模式，公司的环保系列成衣成为远销海外的主力产品。今年1至5月，华佳丝绸产品出口规模超5900万元，同比增长56%。公司销售总监王永瑜介绍，华佳丝绸今年以来整体生产情况较好，产能增长了20%，由于订单量增多，下半年计划产能再增加30%左右。

生意红火的，还有真丝产品制造商茧侠纺织。“今年1至5月，公司出口额约6900万元，同比增长3.3倍。下半年是销售旺季，预计出口额同比增长40%左右。”公司总经理王亮说。

何以实现如此快速的增长?王亮的答案是“变”：一方面，产品更加丰富;另一方面，越来越重视市场开拓。下半年，茧侠纺织准备去东南亚拓展市场。

输出宋锦，试水线上带货

吴江鼎盛丝绸的展厅古色古香、琳琅满目。公司创始人吴建华，用现代机器“复活”了苏州传统名锦——宋锦。如今，鼎盛丝绸开始试水线上带货。

2009年，吴建华收购了有着百年历史的苏州东吴丝织厂，随后投入数百万元攻坚克难，研发制造了第一台按照宋锦传统工艺制造的电子提花织机。“宋锦也可以用机器绣出来，走进普通人家里了!”他说，蝙蝠、葫芦、花瓶、万寿等传统图案花型，通过改良后的纺织机器，可以产业化、规模化地生产出来，与手工作品一样栩栩如生。公司还将宋锦运用到服饰、箱包、床品等领域，初获成效。

“前两年我们只做高端定制，不在电商平台上销售。从2022年开始，我们尝试线上带货，没想到还挺火。”吴建华告诉记者，今年他们又增加了5台宋锦织造机，引入多名“宋锦国礼”研发设计师，一方面加大多品类宋锦的产品输出，另一方面开始销售宋锦原材料，支持更多纺织企业加入产业链。

精益求精，不变的是品质

“为什么选我们?因为我们专业。”“为什么业务稳定?因为我们精益求精。”在接受记者采访时，苏州多瑞思纺织有限公司创始人郑剑辉说。

仲夏时节，多瑞思已经在为羽绒服、棉服选定特殊涤纶面料了。公司主营的涤纶材料，是售价5000元以上中高端外套、羽绒服的成品面料。

“盛泽仅仅是一个镇吗?它的能量不可小觑。它辐射的是整个长三角地区的纺织面料生产、加工、出口、内销。”郑剑辉说，在这里，从毛线、尼龙、涤纶，到棉织物、丝织物，各个品类、各个环节都能找到合适的供应商。

深耕行业多年，郑剑辉已是“涤纶专家”。“纺织行业的分类非常多，单就涤纶这一个品类，就可以应用在无数行业。”他说，“从市场源头到加工技艺到成品衣品，我们精益求精，都做到了行业领先。有一款面料我们做了十年，品牌客户非常认可。”

郑剑辉说，对于专供品牌的公司来说，用品质建立客户信任是最重要的。目前，多瑞思已和100多个品牌建立合作关系。

适应新需求，市场升级进行时

东纺城，是盛泽东方丝绸市场2016年打造的产地型中高端面料专业市场，以大规模的贸易集群、更完备的软硬件设施服务商贸运营。

步入东纺城，并无想象中门庭若市的景象。但小小的商铺背后，可能有上千万的订单在撮合、交易。东纺城主要面向B端客户，除了预留一部分空间用来展示外，每家门店只需几台电脑上网，就可以与全球客商做生意。

目前，东纺城正在扩建的二期、三期项目，将采用“商铺+商业库房”模式，构建成品现货贸易展销集聚终端，建成后将成为全国最大的纺织面料交易市场。

“小单快反”是电商时代的新需求。“现在网店翻单很快。比如，今天晚上卖了1000件，要马上投入生产，所以需要仓储空间。”东纺城二期项目建设方——苏州吴江铁工投资发展有限公司总经理朱庆波介绍，东方纺织城二期项目总投资10.77亿元，预计2024年底交付运营;三期面积更大，预计投资12亿元。新项目投运后，将进一步助推市场向价值链高地攀升，深化产城商融合，打通产供销链条。