财富管理正因为难才有意义。
日前，由证券时报社主办的“2022年中国金融机构年度峰会暨2022中国证券业财富经纪高峰论坛”在深圳举行。在题为《财富管理如何抵抗周期及熨平市场波动》的圆桌论坛上，6位来自券商的资深嘉宾共话当下券商在财富管理领域最为关注的核心话题。
平安证券研究所所长助理、首席策略分析师魏伟担任本场圆桌的主持人。参与圆桌讨论的嘉宾包括财达证券副总经理兼财富管理与机构业务委员会主任桂洋洋，中金财富副总裁王建力，招商证券财富管理部总经理姚俊，平安证券经纪业务事业部联席总经理姜学红，以及国信证券财富管理与机构事业部投顾中心、基金投顾中心总经理李斌。
在这场圆桌论坛上，嘉宾们的讨论主要聚焦五大问题：
1、财富管理转型开展多年，经纪业务收入结构发生怎样改变，如何提升券商经纪业务收入稳定性?
2、如何提高财富管理穿越市场周期的能力?
3、今年以来市场波动较大，在开展代销业务以及投顾服务客户过程中有何经验总结?
4、如何应对基金投顾业务的难点与挑战?
5、随着移动互联网红利见顶，券商如何破解获客难题?
经纪业务收入结构正发生哪些变化
券商已在财富管理转型的道路上行进多年，一些券商已经取得了突破性的进展。对比过去，券商财富管理收入结构发生了哪些变化?券商又应如何提高收入稳定性?
国信证券财富管理与机构事业部投顾中心、基金投顾中心总经理李斌表示，就券商行业整体来看，根据证券业协会每年披露的数据，财富管理收入仍然是券商的主体收入，而财富管理的主要收入仍然是代理买卖手续费收入和融资融券及保证金利息收入。值得高度重视的是，券商金融产品代销收入增长极为迅猛，已经成为行业财富管理转型的突破口。
据李斌分析，券商财富管理收入主要包括代理买卖手续费、融资融券利息收入、保证金利息收入、产品销售收入和投资咨询收入。从2014年-2021年，券商财富管理收入占其营收比例始终处于压舱石的基础性地位，从2015年高点的74.32%，回落到2018年的低点42.51%，2021年又重新回到60.22%。从财富管理收入内部的结构来看，主体收入仍是手续费及利息收入，合计占比一直维持在90%左右，变化不大。但内部结构有明显的边际变化，金融产品代销收入在财富管理总收入中的占比，从2017年的1.89%增长到2021年的6.38%，近四年来增长了约3倍。
因此，李斌认为，券商财富管理转型，就是要在被动性、逆周期的收入上取得实质性的、可持续的突破。被动收入包含两项，一是规模管理费收入，二是利息收入，前者就是投顾的收入，后者和投顾服务间接相关。只有投顾转型真正完成，业务收入稳定，券商财富管理转型才可以说完成，现在仍然处于转型初期。
中金财富副总裁王建力表示，从中金财富的收入结构来看，传统业务收入占比不断下降，这与资本市场的深刻结构变革有莫大关联。同时，券商长期以来牌照的红利消退，基于佣金的交易流量下滑，加之近期市场的萎缩，也带来了很大的挑战。在这个过程中，券商经纪业务收入波动很大，稳定性不够，包括客户的交易频率和相关的佣金收入和利差收入越来越薄，倒逼券商加快财富管理全面的转型。
“财富管理市场是巨大的蓝海，需要机构不断通过买方思维做大做强产品的AUM，尤其是买方投顾的AUM，提升收入能力，从而熨平周期波动。今年的市场也逐渐让我们感受到财富管理转型模式带给我们的稳定性和穿越周期能力。”王建力说。据介绍，中金财富目前买方视角的AUM也正朝着千亿规模努力。
王建力认为，财富管理转型是特别难的事，在这个过程中需要战略定位。“中金财富始终践行买方投顾的理念，我们认为财富管理业务是一条‘黄金赛道’，轻资产稳定性强、抵抗周期、高壁垒、空间非常大，最重要的是赋予证券行业，尤其是经纪业务转型穿越周期的力量。”
王建力还提到，在穿越周期过程中，需要坚持买方投顾的组合投资和方向，在这个方向下不断积累产品AUM，尤其是买方投顾产品的AUM。他还表示，近两年基金投顾试点的扩容、券商的账户管理功能的优化、衍生品业务的监管优化等变化，为券商发展财富管理提供了良好的监管环境。
“现在各大券商正积极构建全流程财富管理的能力建设。我们相信在行业的共同努力下，买方投顾能力不断增强，真正以客户的目标和客户的风险能力为基础，推动客户资产配置的全面服务。”王建力说。
财富管理如何穿越周期
“财富管理正因为难才有意义。”招商证券财富管理部总经理姚俊表示，券商、银行、互联网理财代销平台、独立财富管理机构对于财富管理的定义没有明确统一。纵观每家券商的财务报表，对财富管理收入的定义也是不一样的，目前通用的指标是代销收入或者投资咨询收入，但从引导客户长期持有、提升客户体验的角度来看，业内更倾向于采用中基协自2021年开始公布的“公募基金保有量”数据做参考。
对于市场波动，姚俊谈到，财富管理有两个困惑，一是基金挣钱基民不挣钱;二是好卖不好做，好做不好卖。“很多投资者也感受到，去年高位配置的产品
