站在转型升级的十字路口，这些财富管理机构该怎样切换思维?

四年前，资管新规大幕拉开，银行、券商、基金、信托、保险各类资管机构回归同一起跑线，以转型促发展。其中值得注意的是，多家资管机构由资产管理转向财富管理，喊出建设“财富管理银行”等口号。

财富管理与资产管理究竟是什么关系?财富管理的内涵既包括了资产管理，但又比资产管理更加丰富。资产管理是从资产端的角度出发，资产管理机构主要负责产品开发设立、投资管理，以实现投资收益为目标，因此更强调投资能力，可理解为财富管理中的财富增值环节，处于财富管理产业链的中游位置。

而财富管理是从客户的角度出发，参与者既包括传统的全能型投行、券商、私人银行，也包括独立第三方咨询机构、家族办公室等。提供的服务不仅包括金融服务，还包括税务筹划、信托、慈善、财产继承、家庭纠纷仲裁、子女教育、艺术收藏等个性化服务，涵盖了客户全生命周期的管理。努力让客户的财富保值、增值，优化客户收益体验，让客户的投资收益匹配产品的收益，是财富管理机构的天然使命。

财富管理被很多人认为是私人银行等机构针对高净值人群的服务，但是随着大众富裕阶层的迅速扩大，越来越多的客户成为机构财富管理业务的主要客群。

根据中金公司预测，中国居民金融资产规模有望从2021年末的229万亿元，提升至2030年的486万亿元。目前在中国从事财富管理业务的市场主体中，银行、券商、公募基金、私募基金、信托、保险均是深度参与方。

站在转型升级的十字路口，对于这些财富管理机构而言，需要做到三点“切换”：突破传统的销售思维，切换为客户服务思维;从以产品为中心，切换为以客户为中心;从赚取申购赎回等短期收益，切换到以客户收益体验为KPI。

轻资本消耗必由之路近两年，不少商业银行喊出转型零售银行，尤其是转型财富管理银行的口号。可以看到，大部分国有大行、股份制银行，以及领先的城农商行实现了财富管理客户数量、资产规模正增长。

究其原因，主要有三点：

一是资管新规以来，资管产品多层嵌套、刚兑、权责不明等问题已经从制度上得到根本解决，财富管理行业得以轻装上阵、重新出发;

二是居民财富稳定增长，“房住不炒”政策出台之后，地产投资意愿降低，而理财需求、金融资产投资需求显著上升;

三是商业银行轻资本运营转型稳步推进，财富管理业务是重要抓手之一。

麦肯锡全球董事合伙人周宁人指出，财富管理是轻资本消耗的业务，不占用银行核心资本，这种特征非常符合银行商业模式良性转型的方向。从国际案例来看，由于财富管理业务对风险资本的消耗非常低，而且基础客户的资金管理业务波动也相对较小，所以大力发展财富管理可以抵抗经济周期，这也是资本市场对财富管理业务估值非常高的原因所在。

在2022年上半年经济、金融的一系列波动之后，有些银行的财富管理业务逆势增长，成了全行营收利润增长的“定海神针”。

举例来说，国有大行中，建行上半年代理业务手续费收入129.54亿元，较上年同期增加11.12亿元，增幅9.39%，主要是代理保险收入增长带动;托管及其他受托业务佣金收入112.74亿元，较上年同期增加2.94亿元，增幅2.68%，主要是加强信托、保险等重点领域业务拓展，托管规模稳健增长;理财产品业务收入91.66亿元，较上年同期增加0.50亿元，增幅0.55%。此外，在私人银行方面，截至6月末，建行私人银行客户金融资产达2.18万亿元，较上年末增长7.74%;私人银行客户数量19.05万人，较上年末增长7.52%;家族信托顾问业务资金类管理规模为777.39亿元。

股份制银行中，华夏银行实现财富管理手续费及佣金收入8.05亿元，同比增长11.03%;城商行中，上海银行实现财富管理中收7.86亿元，同比逆势增长3.29%。

多家银行表态要全面持续推进大财富管理战略。比如，招商银行副行长汪建中在2022年中期业绩发布会上表示，截至2022年6月末，招商银行零售客户1.78亿户，其中财富产品持仓客户数4074.86万户。“下一步我们将让越来越多的零售客户变成财富管理客户，这其中的关键点在于线上的效率要不断提升。”

在券商行业中，大财富管理成为市场对券商评价维度之一。券商产品代销飞速发展，基金投顾业务被视为向买方投顾转型的抓手。比如，一向被视为“高净值人群聚集地”的中金公司，将财富管理业务转移至中金财富证券，完成了组织架构的改革，并全面开启数字化转型。

“非标业务”标准化但不同质化如何帮助财富客户实现最大利益，留住客户，是很多金融机构正在思考的重要问题。

其中一种业内讨论较多的方案就是，将财富管理的“非标业务”标准化，并将其精细化。

这里的“非标业务”指的并不是非标准化资产，而是财富管理业务的“非标准化”，各家机构提供的服务品种繁多，质量良莠不齐，客户遇到哪种服务具有偶然性，高度取决于他的客户经理，以及所在分支机构及其业务领导的个人业务能力乃至个人资源。在此种情况下，客户对于不同机构，甚至是同一家机构的不同分支机构的评价可能会截然不同。非标