随着大财富管理时代来临，未来券商财富管理如何加速主动管理转型，走出差异化特色之路，成为整个行业关注的焦点。自2021年10月25日进行灰度测试、11月22日正式展业以来，国信证券基金投顾业务已开展近2个月。近期，国信证券接受上海证券报专访，展现其市场化财富管理发展之路。

券商是与资本市场挂钩最深的机构，具备转化高净值客户的优势。高净值客群成为财富管理机构近年来争先抢滩的关键战场。

在高净值客户服务方面，国信证券推出“大户定制”服务。国信证券经纪事业部投资顾问中心总经理李斌介绍，国信证券是业内较早开展行权融资业务和上市公司股权激励融资服务的券商，为积累“大户”打下了良好的基础。截至2021年第三季度，国信已累计完成586家次股权融资项目，为客户累计融资5223亿元。这些客户成为财富管理高净值客户的一大来源。

李斌介绍了国信证券针对高净值客户的三种服务模式：“一是根据客户具体诉求，调整各大类资产配置比例，为客户定制跨市场、跨品种、跨周期的大类资产配置服务，取得‘一加一大于二’的效果;二是针对自主交易的客户，在满足市场监管要求前提下，为客户提供定制化交易服务和极速交易通道;三是限售股股东持有大量流通股后，根据客户需求为客户配置一定比例的金融产品，抵御单一产品的波动风险。”

李斌认为，财富管理业务的竞争核心是产品的竞争，并最终落到寻找优质私募、遴选代销资源上。国信证券在私募领域形成了投研、渠道、客户服务生态圈，并将孵化出的私募转化成财富管理优质标的。据国信证券深圳互联网分公司对冲基金业务部总经理何建辉介绍，国信证券在打造私募生态圈方面经历了三个阶段。

第一阶段是2007年开始出现“公奔私”浪潮，国信证券红岭中路营业部最早捕捉到这个市场机遇，尽调了许多知名公募基金经理，并与信托公司、银行合作。信托公司是产品发行主体，私募是投研交易主体，银行是发行渠道主体。据公开报道显示，当时在国信证券交易的知名私募包括赵丹阳的“赤子之心”中国成长投资基金，王亚伟的千合资本、淡水泉、星石投资等。

第二阶段是2010年到2016年，市场交易工具创新，股指期货和两融工具出现，国信证券成立种子基金，专门孵化“小而美”的量化私募。

第三阶段是2016年开始，通过严格的市场筛选机制，国信证券服务了一批自营交易转型资管业务的初创私募团队，并升级了极速交易柜台，形成在交易系统、交易服务、种子资金上的品牌，为私募提供一揽子服务。目前，一批优秀的私募管理人脱颖而出。国信证券不断完善“券商+私募+银行”的开放式服务生态圈，为财富管理业务不断注入活水。

“要想在激烈的竞争中脱颖而出，必须打造差异化的竞争优势。”李斌介绍，过去通过卖产品驱动财富管理业务的“卖方模式”已经过时，国信证券最大的特点是坚持市场化路线，持续推动业务创新。国信证券经纪业务综合实力业界排名居前，并拥有国信证券泰然九路营业部这样的行业标杆性营业部。截至2021年9月末，国信证券在全国118个城市和地区共设有57家分公司、185家营业部，零售经纪客户超过1000万，托管客户资产市值超2万亿元。“这是发展财富管理业务的坚实基础。”李斌强调。

李斌表示，目前券商基金投顾业务在流量上处于落后态势，应发挥两方面传统优势：一是券商具有权益资产投研优势，令基金投顾签约客户持有体验普遍高于自主买卖;二是在市场大幅震荡时，其他机构可能只提供千人一面的标准化服务，券商投顾团队则能点对点帮客户分析市场，体现出专业投顾人员服务的优势。国信证券目前已拥有超过3000人的专业投资顾问队伍，超6000名员工具备基金投顾业务推广资质，不断对客户进行精细化服务和投资者教育，客户数量持续稳步增长。截至今年1月10日，国信证券基金投顾业务品牌国信智投签约客户数量已突破5万户。