地处长三角腹地、安徽中北部的淮南，素以能源之都、豆腐故里闻名，殊不知这里还藏着一家药用辅料细分领域的专精特新“小巨人”——山河药辅(300452)，正以蓬勃发展之势，成为区域内的一张新名片。
孵化于淮南第五制药厂一个小小的辅料车间，山河药辅苦练20年内功，精准踏上行业向高端演进、进口替代的风口，以先进的营销理念、过硬的产品质量和年均推出2款新品的速度，逐步拉开与国内竞争对手的差距，并对标国际药辅企业，在口服制剂辅料领域实现由跟跑到并跑的跨越。
近日，证券时报“走进专精特新小巨人”采访团走进坐落于淮南经开区生物医药工业园的山河药辅，对话公司董事长、总经理尹正龙，解密公司从一个小车间成长为业内龙头的成长密码。
创业之路艰辛坚定
汽车缓缓驶入淮南市经开区生物医药工业园，首先映入眼帘的便是“做强医药产业实现高质量发展”的巨型标语。作为园区内医药产业的核心企业之一，山河药辅拥有国内最大的微晶纤维素和交联羧甲基纤维素钠生产基地，亚洲最大的羧甲淀粉钠和硬脂酸镁生产基地，恰是前述标语的有力注脚。
“我国药用辅料产业被重视的历史也就短短20年时间，而山河药辅有幸参与了行业发展全部历程。”在公司三楼一间会议室中，尹正龙徐徐展开自身创业和公司发展的“画卷”。
1989年，初出茅庐的尹正龙在大学毕业后，被分配到淮南第五制药厂，正式与制药行业结缘。
“最初我在制药车间工作，日常使用辅料的过程中发现制剂整体质量很难把控，而采购到品质好的辅料也难上加难，当时就觉得未来药辅产业一定有发展前途，便开始持续关注。”尹正龙回忆道，那时我国制剂行业“重原料药，轻辅料”的观念盛行，药用辅料在很长一段时间被忽视，大部分辅料供应商为传统的化工厂、食品厂，辅料种类也被“老三样”垄断，即淀粉、蔗糖、糊精，生产模式十分粗放。
作为制药领域相对小众的一个细分领域，药用辅料承担着赋形、载体，提高药品稳定性、增溶、助溶、缓控释等重要功能。“打个形象的比喻，辅料之于药品，就像油盐酱醋之于菜肴，没有好的调料做不成好的菜肴，没有质量过硬的辅料也制不成好的药品。”从业几十年，尹正龙对辅料的前景从未有过质疑。
入厂两年后，尹正龙自己申请调到开发科，开始潜心研究辅料。“找了很多资料，也借鉴了较早进入辅料领域的业内公司经验，很快我们就研制出了4款新品，并组建了1个小车间专门生产辅料，主要为药厂提供配套，但由于用量不大，规模一直起不来。”尹正龙告诉证券时报记者。
进入上世纪90年代后期，随着国内制药行业对产品质量要求的提升，美国、欧洲的相关企业纷纷在中国设立办事处销售辅料产品，就像一条鲶鱼扰动了市场，让国内制药行业对辅料的认知发生了革命性变化，极大地推动了行业发展。自此，辅料开始慢慢进入各方的视野，包括监管、产业人员以及学术界。
眼见行业发展步入正轨，而自己所在的淮南第五制药厂虽经改制却仍受困于债务举步维艰，1998年，尹正龙开始萌发自主创业的想法。“药厂当时对制剂、原料药和辅料三个业务板块实行承包责任制，辅料车间最小，但却是我的首选。”谈及当时的选择，尹正龙坚定中透着一丝自豪，带着价值不到20万元破旧不堪的设备和17位员工，以承包形式开启了创业之路。
“三年左右的时间，车间规模就做到了100多万，还拿到了哈药六厂的订单。”虽初尝规模化生产的甜头，但受制于体制问题，承包人无法完全独立于药厂，当时制药厂效益下滑，辅料车间难免受到波及，“走出去”成为必由之路。
2001年4月，尹正龙将辅料车间买断，并以独立法人的形式剥离出来，山河药辅由此诞生。尹正龙习惯用“五个阶段”概括公司发展历史：2001年前承包制阶段;2001年~2005年的野蛮生长阶段;2005年~2009年的规范发展阶段;2009年~2015年的上市阶段;2015年至今的稳步发展阶段。
作为国内固体制剂药用辅料的龙头企业，山河药辅的飞速发展可以用一组数据来丈量：20年来，员工数量翻了30倍，资产翻了310倍，销售额翻了220倍，利润翻了340倍，累计向政府上交税收3亿元。
技术营销打开通路
“营销是推动产业发展的强大动力。”尹正龙坦言，在公司初创期，组建高素质的营销队伍、树立先进的营销观念是工作的重中之重。而技术营销、前置营销等系列新名词，均由山河药辅在业内首次提出并应用。
本世纪初，国内辅料企业同质化现象严重，且经营思路都停留在推销层面，送货上门、低价销售、延长账期等方式是常见的抢占份额手段，市场竞争较为低端。而当时的国外辅料企业却以优质的产品和多样化的规格，逐步占据了高端市场，对国内企业形成“降维打击”。
“那段时间，我就一直在思索一个问题，我们的特色到底在哪?”尹正龙告诉证券时报记者，公司孵化于药厂，创始团队大多拥有丰富的生产和研发经验，专业程度相对较高，如果能把这个“特色”变成“特长”，竞争门槛自然就构建起来了，这便是技术营销的雏形。
在尹正龙看来，技术营销的对象是一种知识、一种技术，而不是某一具体产
