“以基金投顾为代表的买方投顾业务是券商财富管理的终局。”一家大型券商的财富管理业务部门负责人对证券时报记者表示，但目前来看，券商基金投顾还面临着诸多挑战，对内要厘清产品代销等业务之间的兼容逻辑，对外需在投研端直面基金公司的竞争，特别是中小券商，业务破局更加艰难。

基金投顾业务试点已开展两年多，券商的参与越来越深入。随着第二批获得基金投顾试点资格的招商证券、国信证券、东方证券近期正式落地展业，基金投顾市场战局也更趋激烈。

业务破局：

倚重先发善于借势

基于居民财富管理需求的迅速增长，以及互联网金融和信息技术的快速发展，不少市场人士分析，基金投顾业务未来成长空间巨大，有望成为万亿级别的市场。据证监会统计，截至今年7月，首批18家试点基金投顾业务的机构合计服务资产已超500亿元，服务投资者约250万。

截至目前，累计已有59家机构获批基金投顾业务试点资格，其中券商多达29家。不过，对于大部分获得此项资格的券商而言，基金投顾仍处于起步阶段。无论是对标基金公司还是对标同类，基金投顾这一蓝海业务显然充满无限博弈，各家券商在寻找突围方式时，更需要找到属于自己的特色。

可以获得的公开数据中，已开展基金投顾业务的券商中，国联证券规模最大。半年报数据显示，该公司基金投顾业务签约总人数为97338人，授权账户资产规模达71.08亿元。

国联证券的特点在于“借势”。为了弥补自身在营业部、投顾数量以及互联网平台方面的相对短板，国联证券主要通过与三方机构以及中小银行合作打开空间，该公司自有平台主要服务于普通财富客户。与此同时，该公司积极拥抱互联网平台，是第一批在支付宝上线投顾管家的券商之一，也是第一家在天天基金上线基金投顾的券商。

在外部平台上，国联证券为中小银行赋能，共享客户资源。银行拥有主账户，券商拥有服务能力，该公司通过为中小银行补足投顾短板的方式，实现共赢。

“国联证券在‘借势’之中最依赖的是自身的基金投顾资格和策略质量。”有券商人士对证券时报记者表示，由于在中小银行和互联网平台上布局较早，国联证券已彰显了自身在基金投顾业务上的价值。但是随着各大型券商跟进，该公司在各个流量平台已不太具有先发优势，因此后续投顾策略质量面临挑战。

同样是首批基金投顾业务试点的券商，申万宏源证券的布局更具线上和线下的平衡性。

申万宏源基金投顾业务协调人来肖贤介绍，在顾问方面，目前该公司线下已获得基金投顾资格的员工共2000余名，分布在全国300多个分支中;线上，该公司组建了庞大的基金投顾团队。在客户的投前、投中、投后，该公司都有对应营业部的专属客户经理或是线上基金投顾团队进行维护，解答客户疑问，对客户的投后管理进行深入跟踪。

值得一提的是，随着财通证券、东方证券、国信证券、中信证券等纷纷落地基金投顾业务，基金投顾领域的竞争将更加激烈。11月10日，在“中信证券2022年资本市场年会”基金投顾分论坛上，中信证券执行委员会委员、财富管理委员会主任李勇进表示，该公司基金投顾业务正式展业仅7个工作日，参与客户就达9000户、签约资产突破3.6亿元。

“各家券商目前都还在探索阶段，很难看出谁家有绝对优势。但是具体来看，拥有优质互联网平台、顶级投研团队和优质线下资源的头部券商将全面占优。”前述券商人士表示，中小券商业务破局只能依赖更专注的资源投入和更全面的架构转型，集中精力以求突破。

架构破局：

战略设定平衡博弈

财通证券基金投顾业务部门认为，海内外发展趋势表明，财富管理由股票经纪过渡到产品销售，最后到全权委托账户管理，基金投顾是财富管理终极形态的初级阶段，基金投顾业务是财富管理转型的抓手，将彻底改变券商既有的商业模式、获客模式和员工职业发展通道。

这也意味着，基金投顾业务的开展离不开深度的组织变革。

兴业证券财富管理部副总经理郑可栋此前指出，在国内第一批基金投顾牌照发放后，投顾机构就成为了新物种。基金投顾业务的难点在于，需要从现有的金融体系内孵化，但又与现有体系不同。对于拿到牌照的第三方机构而言还不算困难，转型会相对快一点，但对于传统金融机构来说，则需要处理好现有业务与新物种发展之间的平衡。

目前来看，多家券商都把基金投顾业务作为大财富管理业务下的一环。比如，刚刚落地投顾业务的国信证券，其投顾业务的展业核心是基金投顾中心，负责全市场公私募基金产品研究，构建并维护核心产品池，并组织员工培训，提供客户全流程服务支持。在组织架构上，该部门归属于经纪事业部。稍早之前的招商证券则是在财富管理部内部专门设立了一支10余人的基金投顾业务团队。

组织架构和战略地位决定了投顾业务部门能在券商内部调动的资源，也决定了投顾部门在与其他部门博弈之中的力量。

虽然头部券商的基金投顾人员规模往往超过三位数，但是大多数基金投顾都是由一线营业部的经纪人或者证券投资顾问转型而来，甚至本身就兼具多重身份。一个人兼顾产品代销和