对话资管30人

“在净值化时代，标准化产品供给是大量存在的，现在的核心问题是如何让老百姓接触并接受合适的产品，打通最后这一公里。”

在统一监管框架下，各类资管机构在资管产品创设标准上越来越统一，随着银行理财的市场化、保险资管开拓个人市场、证券资管公募化改造，资管市场上面向个人投资者的资管产品越来越丰富，对普通老百姓而言，选择更多，也更困难。

“整个社会的理财价值观、资管机构的核心能力都面临重构，过去的核心在产品供给端，资管机构更关注的问题是如何寻找优质资产，在净值化时代，标准化产品供给是大量存在的，现在的核心问题是如何让老百姓接触并接受合适的产品，打通最后这一公里。”盈米基金CEO肖雯近日在接受21世纪经济报道“对话资管30人”专访时表示。

在以公募基金为主流的理财市场中，“基金挣钱、基民不挣钱”的现象一直是行业痛点，不仅行业机构在反思，监管部门亦有所动作，“如何提高投资者的获得感”，成为当下财富管理行业聚焦的课题。

基金投顾试点政策正是在这样的背景下推出市场的，试点启动两年来，行业高度关注并积极参与，发展势头良好，根据证监会披露的数据显示，目前合计服务资产已逾500亿元，服务投资者约250万户。截至目前已经有超过50家金融机构获得试点资格，盈米基金就是首批获得基金投顾试点资格的独立销售机构之一。

在肖雯看来，基金投顾行业未来一定是多样化的，是千帆竞发、百团大战的格局，不应该像基金产品一样出现爆款现象。“目前，基金投顾的商业模式在很多方面还面临挑战，但一定要坚持为客户创造价值的立场，重点关注客户账户的收益，而不是关注产品本身的收益率，否则还是会走回卖产品的老路。”

资管价值重构：核心是解决最后一公里

《21世纪》：你一直强调要反思基金行业“基金挣钱、基民不挣钱”的现象，思考的结论是怎样的，为什么基金行业会形成这种局面?

肖雯：在过去20年里面，我们较早意识到，公募基金过去的业绩和净值收益率是不错的，特别是权益类产品，但是也出现了一种现象，就是老百姓的收益相对来说远远跟不上产品本身的收益。基金业协会公布的数据显示，过去20年，权益类公募基金年化回报率超过16%，但老百姓的收益却远远低于这个数。另外，我们曾经处理过客户投诉，也分析了大量的客户数据，都印证了这一点，所以我们较早地意识到这个问题。

从形成原因上看，我认为有四个方面导致了该现象的产生：第一是产品本身的特点，公募基金特别是权益类产品，跟普通消费品是不同的，基金产品不是所见即所得，而且投资收益也是波动的，短时间内甚至有可能亏损。第二，人性弱点使得老百姓在投资过程中更容易追涨杀跌。第三，基金公司站在产品供应商的角度，更关注的是自身产品的投资业绩和相对排名，往往会忽视客户的账户收益。第四个因素也与销售渠道有关，一方面销售人员不够专业，本身也带有人性的弱点，容易出现追涨杀跌的现象;另一方面，销售机构中追求中间业务收入的考核指标，容易使得部分销售人员有动力周转客户的资产，对于“基民不赚钱”的现象起到了一定推波助澜的作用。

《21世纪》：随着统一大资管格局的形成和发展，转型中的资管市场和财富管理市场正在发生诸多深刻变化，你如何理解其中的核心转变?

肖雯：净值化时代的到来，让整个财富管理行业都发生了深刻的变化。

第一，整个社会理财价值观的重构。过去老百姓的理财价值观是找寻高收益、无风险、期限短、刚兑的产品，而净值化产品的最大特点就是具有波动性，需要用更长的持有期限，并且承担波动才能获得收益，所以整个社会都面临着理财价值观的重构。

第二，资管机构面临着核心能力的重构。过去，资管机构更多地是去寻找优质资产，从扩大供给端的资产来源想办法，而现在不管是公募基金还是银行理财产品，供给都是大量存在的。现在最主要的问题是如何触达客户这“最后一公里”，这些净值波动、短期无明显收益的产品如何走进千家万户，让普通人能够接受、拥抱这些具有波动特性的产品，并且通过较长时间的持有来获取收益。

第三，老百姓的投资决策模式在发生变化。过去的产品期限与收益明确，而现在，投资者在面对这些净值化产品时的困惑和挑战很大，投资决策模式势必随之改变。逐步形成买股票不如买基金，买基金应该找投顾的认知。

《21世纪》：在这个转变过程中，投资者教育的问题确实越来越重要，你认为现在开展投资者教育过程中的关键问题是什么?

肖雯：从事基金销售工作将近20年，我有一个深刻的认识——客户要的不是产品，而是解决方案。对客户来说，他不关心买广发、易方达，还是华夏的产品，他的目的很明确，就是要实现自己资产的保值增值。而投顾存在的意义就是要给客户提供解决方案，帮助客户实现回报，而需要实现回报的核心前提就是要改变客户的认知，这就要做好客户的投教工作。

所以我觉得整个产业链最上层的工作是投教，中间是投顾，最后才是交易，可是过去我们的做法正好是相反的，直接从交易起步。我觉得真