“我们最主要的竞争对手，是林德、法液空这样的跨国企业。”对金宏气体董事长金向华的采访甫一开场，他便展示出雄心壮志，“我们一直在研究它们，它们的今天就是我们的明天。”

从分装大宗气体的几个品种，到攻克超纯氨提纯技术实现国产替代，金宏气体在金向华的掌舵下，从一家区域性的气体零售商，蜕变为面向全国的综合气体供应商。

如今，登陆科创板的金宏气体迈上了发展的新台阶，正在以“纵向开发，横向布局”的战略拓展着市场的边界。与此同时，运维管理业务的顺利开展，让金宏气体有望与跨国巨头们平起平坐。“不把现场运维拿下，永远做不了主供，永远只能是个边缘化的辅供。”金向华斩钉截铁地说。

立足一点做成一线

1999年，苏州工业园区正在如火如荼的建设中，对各种工业气体的需求与日俱增，这让时任苏州液氧厂经理的金向华，嗅到了其中蕴藏的巨大商机。

“大宗气体有运输半径的客观限制，就近分装，优化运距，对客户的响应也更加迅速。”金向华说。同年10月，吴县市金宏气体有限责任公司注册成立，法人便是年仅22岁的金向华。

“初生”的金宏气体，面对的挑战并不小。

无形无色的工业气体，是现代工业不可或缺的基础材料之一，广泛应用于钢铁、电子、医疗、食品等行业，被称为“工业的血液”。上世纪90年代，国内工业气体行业刚刚起步，市场被提前布局的国际气体巨头把控着。彼时的金宏气体，产品仅有大宗气体的氧气、氮气、氩气等几个品种。

2000年后，中国“世界工厂”的定位愈发明确，伴随着大规模的工业生产，工业气体行业驶入发展的“快车道”。地利之便，让金宏气体从瓶装气开始逐渐在苏州立足站稳，不仅建立小型空分生产装置，公司规模也在整合收购中不断扩大。2001年，金宏气体收购跨国气体巨头法液空在苏州的部分生产资产，进一步充实了产品种类。

此时的金向华已经意识到，金宏气体要在不断推陈出新的气体行业中做强做大，唯有技术研发和产品革新。“为什么说气体是永远的朝阳产业？因为随着节能减排、环境治理，随着老百姓对美好生活的向往，会不断出现新的应用场景，也需要新工艺、新技术。”金向华解释。

在此背景下，应用于电子半导体生产的特种气体，被金向华视为金宏气体“脱颖而出”的绝佳赛道，且一出手就以尚未国产的7N电子级超纯氨作为研发突破方向。

2009年，金宏气体携手浙江大学和光明化工研究院，共同攻克高效除油、深度吸附干燥、金属离子去除等核心技术，并在实验室顺利小试；2010年，7N电子级超纯氨正式投产运营，打破跨国巨头的垄断，填补了国内空白。

如今，公司研发并投产的超纯氨、高纯氧化亚氮等超高纯气体得到了国内知名厂商的认可。

加大纵深拓宽版图

突破技术瓶颈，成功切入特种气体的金宏气体，俨然成为国内特气行业的头部公司。但金向华并不满足于此，“我们的战略定位是纵横发展，从纵向的技术研发和横向的区域布局入手，进一步确立我们的竞争优势。”

纵横发展战略，便成为金宏气体“向上走”和“走出去”的行动指南。

在纵向开发的产品上，金向华表示会有的放矢，“特气的产品很丰富，细分下来有100多种，我们就在里面筛选生命周期长，有一定量又不容易被替代的‘刚需’特气，作为主要研发方向。”根据中国工业气体工业协会的统计，目前集成电路生产用的特种气体，我国仅能生产约20%的品种，其余均依赖进口，且林德、法液空、大阳日酸等跨国气体巨头占据着85%以上的市场份额。

超纯氨的技术突破，让金向华意识到国产替代的潜在市场，金宏气体顺势加大对特种气体和大宗气体重点产品的研发。

横向布局，则是要“撕掉”金宏气体的区域性标签。

“大宗气体的一些产品，还有运输半径的限制，所以我们要在京津冀、珠三角这些经济发达区域做布局，就近服务于客户，也能对二氧化碳、氢气这些资源性产品进行回收，发展循环经济。”金向华解释道。另一方面，他认为，行业内“小而散”的问题十分突出，需要通过兼并重组等手段提高资源利用率，提升行业的质量和标准。

此外，金向华看好以干冰为代表的民用气体市场，“生鲜电商需要冷链物流，干冰是最好的保冷媒介，可以持续提供零下70℃的低温，变成气态的二氧化碳不会影响食材。未来这种民用化的需求会越来越大。”在他看来，金宏气体的横向布局有利于打开民用市场。

要做裁判打破垄断

如果说，纵横战略进一步确立了金宏气体的竞争优势，那么，运维管理业务的开展就成为金向华与跨国巨头们“掰手腕”的底气。

所谓运维管理，是指气体公司在用户现场派驻专业工作人员，提供运行和维护服务。如果仅以收入和利润衡量，运维管理服务对公司业绩的贡献并不明显。2019年，金宏气体的相关业务收入只有139.7万元。

然而，在金向华看来，本是提供第三方独立服务的现场运维，却掌握着检验气体的“度”和使用气体的“量”，成为气体赛场上不折不扣的“裁判员”。

面对运维管理业务的高支出和低收入，国内同行普遍认为这是一件费