近期，国内四大上市药店老百姓(603883.SH，股价32.96元，市值192.78亿元)、益丰药房(603939.SH，股价51.45元，市值371.32亿元)、一心堂(002727.SZ，股价27.72元，市值165.22亿元)和大参林(603233.SH，股价33.54元，市值318.32亿元)，都公布了今年的门店拓展计划，2023年预计将合计新增1万家药店。值得注意的是，他们都不约而同地把目标瞄准了县城以下的下沉市场。

县城素来是单体药店和中小型连锁的“主战场”。肖小军和家人在广东惠州的一个县城有7家药房，但他从不觉得自己是老板。肖小军说开药店就是份养家糊口的“工作”，赚不了什么钱，所以大部分时间他都雷打不动地到店里开门，泡好茶等着有人上门。

他也不在意大连锁的“入侵”，也是这7年，连锁药房高速扩张，同行的“包抄式”竞争基本让小型药店夹缝生存。《每日经济新闻》记者注意到，在肖老板经营的一家药店2公里范围内，有药行、诊所等5家同类业态，而在整个惠阳区，还有大参林、海王星辰、国药等连锁品牌的几十家药店在“抢食”。

今年，药店生意可能更“卷”。巨头已经把战火“烧”到县城以下的基层市场。肖老板也拒绝过头部药房抛出的“绣球”，他舍不得卖掉自己的“生存方式”，相反，在一些新技术的介入下，他反而觉得现在的小药房比早几年更容易生存下来。

小药店生存法则：拒绝了连锁的“绣球”，做熟人生意

在肖小军入行的时候，药房的连锁化程度刚有苗头，但很多人已经看衰单体药店和小连锁业态，关店潮、并购潮此起彼伏。那时的“战火”还没有烧到县城。中康CMH数据显示，县域药店单店年产出为60.6万元，只有城市单店的二分之一。出于坪效考虑，头部连锁的门店通常集中在县市级以上，很难大规模下沉。

和很多小本生意一样，药店的经营门槛不高，刚好家人又在惠阳区开药店，肖小军就“稀里糊涂”地当上了老板。他觉得药店就是辐射附近居民，一出门就能买到药。到现在，肖小军还是坚持每天早上8点开店、晚上10点关门，一年无休。他只请了一个店员轮班，大部分事情都是亲力亲为，所以他并不觉得自己是真正的老板，这么做只是为了节约人工成本。

几乎与肖小军同步，连锁药房进入疯狂扩张阶段，截至2016年11月底，全国有零售连锁企业门店22.07万家、零售单体药店22.63万家，药店连锁化率从2017年的50.5%增加到2021年的57.2%。其中以上市公司最为突出，以益丰药房为例，2016年末门店总数1535家，到2023年一季度末有10865家，近三年平均每年新开店超1000家。而在今年，几家头部的药房上市公司预计新开1万家店。

但是，近年来递增的人工成本、租金等运营费用，都在压缩药房生意的利润。《每日经济新闻》记者了解到，上市公司基本都是靠不断扩张的规模化效应来摊薄成本，毛利率在35%-40%。肖小军的办法是能省就省，才勉强保持到这个水平。

中康CMH数据显示，从2018年第一季度到2022年第四季度，全国零售药店门店的店均订单数呈下降趋势，从2018年第一季度的平均4.2千单下降到2022年第四季度的3.3千单。

数据显示，2021年，全国药店平均覆盖人口仅为2384人/家。中康CMH数据总监严砺寒对界面记者表示，零售药店门店越来越密集，到店客流因此被稀释。

这几年，有些同行把店卖给了连锁，也有人看中了肖小军的店。“我为什么要把药店卖了?卖了以后我去干嘛?”肖小军反问记者，他自己心里也没有答案，他已经习惯这种工作、生活融在一起的方式，如果把药店卖了，他不知道要去做什么。

面对这种激烈竞争，肖小军的底气来自他比外来者更懂下沉市场。行业数据显示，下沉市场的熟人社会特征明显，顾客更侧重于选择医生、药店店员的推荐，30.4%的下沉市场顾客选择店员推荐，比城市市场高出4.4%。而乡镇级药店、诊所、村卫生室小体量、高黏性、高渗透，距离居民更近，更便捷。

决战下沉市场：连锁巨头加入、单体药店增加

与几年前电商平台一样，零售连锁药店也在做一样的事情——下沉。中康CMH数据显示，县域药店市场占全国药品销售比率逐年提升，从2017年的29%提升至2022年的32.6%，增速高于同期全国市场。在一、二线市场逐渐饱和的情况下，连锁龙头药房积极在3-5线城市及县域乡镇等下沉市场寻找新的增量机会。

收购与加盟是零售巨头最快速地扩展下沉市场的方式之一。2022年，老百姓共完成11起收购项目，收购药店833家，新增加盟门店3134家;益丰大药房新增门店2816家，其中自建门店1241家，并购门店545家，新增加盟店1030家;大参林新增自建门店689家，加盟门店1072家，并购门店310家。

对小药店来说，连锁巨头就像是“野蛮人”，双方在体量上的悬殊基本让前者没有话语权。有药店老板此前对《每日经济新闻》记者表示，连锁大手笔拿下几百平方米、上千平方米的门面，都会影响周围中小规模药店的生意。这种影响不只是体现在价格上，还有很多看不见的东西，他们的话语权可以让厂家直接不给附近的店供货，可以拿独家代理。

一个更有意思的现象是，疫情后单体药店不仅没有在大连锁的“贴身肉搏”中消失，反而有越来越多人加入开