低温鲜奶的高增长不止是C端消费者从常温白奶向低温鲜奶的消费升级使然，以精品咖啡店为代表的B端庞大消耗量，也是该品类体量快速扩容的重要原因。

从多个精品咖啡店的原料需求看，一家三四线城市单日近三百杯的咖啡店，每月的的鲜奶消耗量过千盒——这远远高于一个C端普通家庭的饮用量。

巨大的市场潜力面前，鲜奶品牌们要么“高举高打”参与上游咖啡师大赛加强品牌心智，要么在咖啡门店装修还未开业时便上门推销。更有贵价鲜奶产品选择将咖啡店作为二次分销的渠道，给予后者渠道利润同时，省去了自身的市场教育成本。

B端鲜奶产品的动销，正被挖掘出一条增量不断的双赢模式。

低温鲜奶成乳业高增长类目，多品牌发力B端咖啡店渠道

虽然便利店和商超里“买一送一”的促销不断，但低温鲜奶成为液态奶领域增长引擎的趋势愈发明显。近期，凯度消费者指数发布的一份报告显示，今年前4个月，新鲜牛奶(保质期≤21天的冷藏牛奶)在消费者数量渗透率增长2.5个百分点到19.7%、购买频次增加2.1个百分点到3次、价格增长0.6个百分点到17.4元每升的的共同驱动下，销售额增幅达到7.4%。

低温鲜奶迎来的是行业性的扩容。据凯度统计，截至今年3月的过去12个月内，新乳业旗下的今日鲜奶铺增长302%，24小时系列86%，朝日唯品的鲜奶产品家庭消费全国增长达到288%。同时，君乐宝的悦鲜活亦实现143%的增速。

“今日鲜奶铺年体量破亿，24小时系列体量5亿，朝日唯品整体今年差不多能到10亿元，其中B端占比多于C端。且由于奶泡持久性和绵密度优势，朝日唯品在华东江浙沪和山东地区的精品咖啡店很受欢迎。”一位新乳业内部人士向财经网产经透露。

另据新乳业方面的统计，过去几年头部企业从常温进入低温，但新乳业低温鲜奶保持了23个月的增长。而作为品类对比，酸奶品类行业收缩了12%，包括渗透率、客单价都在快速下降——尽管在此情况下，新乳业酸奶于去年依然实现高个位数增长。

早前，伊利业绩电话会在谈及低温产品时提到，伊利的低温白奶从三年前刚起步状态进入如今的前三。而低温酸奶行业相对低迷，不过伊利在该品类的份额稳定，且伴随消费需求恢复和多元化品类趋势，公司也将适时向酸奶类目做投入并进行新品探索。

“我们对这个品类也并不悲观。酸奶品类相对白奶有更多创新空间，像之前上市的安慕希新品反馈很好，一年的贡献体量已经有25亿元。预计不久后将推出安慕希首款功能性产品。”伊利管理层公开谈到。

相比较酸奶产品端的开发创新，液态奶在渠道端的动作更为瞩目。近期，塞尚乳业联合上百家精品咖啡店联名主推“0乳糖清甜拿铁”，当中就使用了塞尚的0乳糖超滤奶(调制乳)。“悦鲜活杯”全国咖啡师职业技能竞赛的总决赛上，选手使用了悦鲜活鲜牛奶(巴氏杀菌乳)制作奶咖、拉花。与此同时，君乐宝也宣布与Costa等多个知名咖啡连锁品牌达成战略合作。明治乳业也在官微宣布与皮爷咖啡合作推出“24小时浓醇不打烊”礼盒，推广旗下明治醇壹(高温杀菌乳)与咖啡液的搭配场景。

头部品牌将液态奶与咖啡场景绑定、甚至从B端上游开始互动，正成为当前乳制品渠道拓展的共同趋势。

咖啡店鲜奶消耗量高，精准人群分销还可避免“对牛弹琴”

地处北京、刚刚开设第二家店的LACMANUFACTURINGBUREAU精品咖啡店主理人翁祖强告诉财经网产经，自己的店铺处于行业中游水平，一般一天单店出杯量在一百杯以上，每月的鲜奶消耗量级是五六百盒950毫升的光明新鲜牧场。

“基本上三杯咖啡就要消耗一盒鲜奶。一杯原料成本七八块的咖啡，有五分之二是奶的成本，有五分之二是咖啡豆成本，剩下是杯子等耗材成本。”翁祖强向财经网产经分析道，由于店铺所在区域没有太多的乳制品销售人员，自己每天去美团买菜等线上平台采购鲜奶。

地处嘉兴的碰碰福咖啡的单日出杯量稳定在200-300杯之间，其主理人向财经网产经谈到，店里生意好的时候，单月消耗明治鲜奶超过一千盒，通常一天消耗三四箱，渠道走的是供货商每天配送的方式。“门店刚装修时，一些鲜奶销售人员要做业绩，就找上门来推销。”碰碰福咖啡向财经网产经介绍，“但我们自己配方测试后主动选择了明治。从我们的口感偏好出发，悦鲜活奶味突出，朝日唯品偏清爽，明治适中。明治更能突出咖啡风味，但这不是绝对的，要看咖啡豆的烘焙深度。一般鲜奶的脂肪含量越高，咖啡味越低，适中比较好。”

“我们选择牛奶等乳制品时考虑多方面的因素，包括蛋白质和脂肪的含量、杀菌方式，也会考虑到奶牛的牧场，奶牛的品种等。”截至一季度在中国已有648家门店的Tims天好中国向财经网产经表示，“品牌会测试乳制品跟我们不同烘焙度豆子的匹配度，来选择最契合的奶来搭配我们的咖啡豆。”

还有多位精品咖啡店主理人向财经网产经坦言，他们不太倾向于使用在C端过于大众的乳制品品牌，也不喜欢用大型咖啡连锁品牌常用的常温奶。因为“奶味太稀、也不好打奶泡。”

对此，翁祖强向财经网产经分析道，“精品咖啡店的用户，本身就是觉得常规的连锁咖啡已经不能满足需求的一批人