站在春糖盛大的新品发布会上，张言志与其创立的西鸽观兰集团，因于一年之内先后拿到挑战者创投、宁夏国投、中信农业产业基金融资，似正迎来最耀眼的时刻——定价1499元的新品正牌藤上藤刚上市就预订出三万瓶，“这届春糖大丰收。”张言志作出了自己的春糖小结。

但在大半年前，当张言志独自伫立于至今还未开业的观兰酒庄，面对多方利益的协调与说服压力，其会疑惑“中国葡萄酒，当惊世界殊”这句话是不是只有自己相信了?西鸽还能撑多久?还有谁能帮自己?

当本地出现了比葡萄种植收益更高的农作物、比葡萄酒酿造企业投资强度更大的产业选择，当赚快钱的畅销模式、更快投资退出路径显现，葡萄酒创业者的信念无时无刻不在受到挑战。他们需与市场、资方、政府构建一套利益相向的机制，且只有每一方都在“最想要”的结果上退一步，蓝图才可绘制成。

谈环境：中国葡萄酒整体获加持和利好，西鸽观兰处成为大鱼的过程中

财经网产经：从西鸽观兰集团这次的股权变动看，新进资方中信农业产业基金占据的股份不多，而之前的挑战者资本份额也略有减少。这是出于怎样的考量?

张言志：融资是为了发展。去年开始西鸽的现金流比较舒服，若不用于新项目并购开发，其实我们不希望稀释股权。我们对西鸽未来几年的情况心里有底，之后估值会更高，所以倾向于少融一点点钱，毕竟稀释股权是最贵的一种融资方式。

拿中信的钱目的是考虑去年投资市场、葡萄酒市场低迷，大家需要振奋信心的东西——在市场最难的时候，西鸽能拿到专业机构融资，是西鸽使命能力的表现，象征意义更大。

另外我们觉得中信农业产业基金是非常懂酒的基金，眼光长远、懂行业。他们不会看表面现象变化，而是看本质和发展潜力。如今很多基金都追高不追低，跟风比较厉害。在这个时间点能有独立判断的基金很难得。所以我们也不想错失这次合作机会。

挑战者创投的份额减少是一个正常的稀释。对股权投资而言，是否赚钱要看未来西鸽上市。相信你们都注意到，最近很多消费品公司的估值都大幅缩水，但西鸽是逆势上扬的。

财经网产经：追高不追低也验证了去年葡萄酒数据不好看?

张言志：我们一直传导的比喻是“不能拿着民国的数据判断新社会的发展”。如今葡萄酒行业处于变革期，我们都相信中国这么大的内销市场，一定会有国产葡萄酒发展空间。同时，我们也坚信中国葡萄酒的发展规律，一定也会符合国际葡萄酒行业的规律——世界上所有的葡萄酒生产国，本国葡萄酒的消费占比都大于60%。即本国葡萄酒消费为主，进口为辅。但中国这几年虽然葡萄酒市场体量变大，可国产葡萄酒份额逐渐萎缩，处于低位。而这并不符合世界葡萄酒发展规律。

当有一批好的企业出现，拐点就会来临。中信跟我聊的一个观点我很认可：一个市场如果水大鱼小，单一企业规模比较小，那一定有事情没做对。所以我们都相信西鸽处于成为大鱼的过程中。

财经网产经：您之前发朋友圈说，“你想要的、市场想要的、政府想要的、资本想要的，四方的蓝图都凑到一起大差不差时，就是对的。”这是因为什么有感而发?

张言志：贴牌类的新消费创业主要受市场端影响，比如找某个代工厂生产都是纯市场化行为。但葡萄酒行业经常跟政府端打交道。因为需要大量的土地种植葡萄、投资固定资产、解决当地就业。对一家葡萄酒创业公司而言，各方面利益纠葛多。

创业者朴素的想法是把事情干成。市场想要的是赚钱畅销的好产品。地方政府想要税收增长、就业拉动。资本想要更高收益率和更快退出路径。一如2007年诺贝尔经济学奖授予的“机制设计理论”所探讨的对优化分配机制属性、个人动机解释、私人信息理解。当利益相向时事情能成立，诉求相左时情况就会比较麻烦。

所以上述四方还是首先希望创业者把事做成，过程中需要各自做一些明智的妥协。类似政府是否可以牺牲短期税收来培养企业，资方给创业者更小的压力更多的赋能，去争取未来IPO时更高的市值。市场端的新品牌短期不会那么容易的畅销，但会去想一年两年后是什么样。

当这些都综合在一起时，大家的利益是相向的——“你要”和“你最想要”是两个结果。如果每一方都“最想要”，四方肯定凑不到一起。从合理预期出发，在“最想要”基础上各退一步，就能帮助创业者平衡。

宁夏是想发展葡萄酒产业的，但不同的人对这件事情的理解未必完全一致，在此过程中就需要协调妥协。比如宁夏发展奶产业需要青贮饲料，农民种青贮一亩地产出可能不亚于一亩地种葡萄的收入，甚至种植环节上更轻松。那有人会想，种青贮玉米又轻松又增收，为什么还要种葡萄?从这个角度考虑我觉得也没有错。毕竟奶牛产业带动的也很多，包括大企业几十亿的投资强度、土地征收、养奶牛户、合作社模式、税收落袋为安，都是受地方喜欢的。

其实我蛮理解大家的想法，每个人都有自己的利益考虑。

可如果站在整个中国葡萄酒产业看，贺兰山东麓是最后一块宝地，承载了国产葡萄酒复兴。那牺牲短期种玉米的利益，多方共同投入赚取一个葡萄酒未来，是不是也更好?可是否每个人都会