2023年2月25日，由蓝鲨消费主办的2022新消费品牌独角兽峰会首日会议结束后，皇家小虎COO黄飞勇、麦子妈创始人翁博成、盘点美味董事长伍俊峰等预制菜行业领军人物举行了一个小聚会。饭桌上延续了峰会现场的热烈氛围，大家积极探讨了预制菜行业的现状与发展。聚会期间有人对黄飞勇提出这样一个问题：“单靠一根烤肠，如何支撑你们10亿的年营收?”对此，黄飞勇回答道：“烤肠是皇家小虎代表性的大单品之一，除此之外我们还有蛋挞、鸡肉卷、小油条、手抓饼、烧麦等多产品线，全方位覆盖了用户在家烹饪的场景需求。”

据悉，皇家小虎成立于2020年6月，总部位于长沙，秉承“超值产品主义”，致力于为中国大众消费者提供物美价优的冷冻预制半成品。以冻品烤肠切入成为全网销量第一，后逐步拓展至蛋挞、鸡肉卷、小油条、手抓饼等多个类目，现已形成“早餐系列”、“肉肉系列”、“烘焙系列”、“中式预制菜”四大产品线。经过两年多的发展，已服务超5000万中国家庭用户，成为线上冷冻半成品头部品牌。成立不到两年半，实现营收10亿，获得两轮数千万元投资，资方包括顺为资本、彬复资本等。那么皇家小虎快速崛起的底层逻辑到底是什么?

蓝鲨消费结合2022新消费品牌独角兽峰会皇家小虎COO黄飞勇的分享、访谈和相关公开资料，解读了关于皇家小虎高速增长的秘密。

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超值好品，效率为根

这个时代，企业有两种钱最容易赚：一种是赚效率的钱，比如沃尔玛把零售利润率拉到35%以内，又赚钱又能让用户得到实惠;还有一种就是创新，比如苹果颠覆了功能机时代，很伟大。在食品这个赛道，我们觉得最持久的商业模型还是通过让用户持续复购+不断优化效率，创造规模价值。对于皇家小虎来讲，用户满意是第一位的，我们运营所有的一切都围绕“超值产品主义”展开，而做到产品超值的前提，必须实现各环节的效率提升。

我们把产品售价分成四大块：产品成本、获客成本、履约成本和利润。在保证正常利润的前提下，不断优化产品、获客和履约，把更多的实惠让给消费者，提升购买体验。

具体怎么落实到每一个环节呢?我们的答案是扎实做好一步。

对于线上电商来说，履约是冻品最大的痛点，冻品的时效要求通常不超过48小时，同时泡沫箱等包材成本也比普通物流高。那怎么去解决履约的问题呢?皇家小虎的选择是自己做分仓，我们是在中国实现自营分仓最多的C端冻品品牌。为什么要自营?很多人做电商最开始都用云仓，但我们品牌讲极致效率和平衡成本，同时要给用户更好的服务体验，所以必须要在仓库端做优化。最初我们仓库打包人数只有十几个人，无法承接飞速增长的订单量。我们创始团队带人亲自下仓库没日没夜地干，忙不过来的时候干脆就直接睡在仓库里，保证所有货物按时发出。并且通过不断的复盘，制定了标准化的操作流程。通常情况下，冻品赛道里每天人均打包量大概在300左右，而我们公司在实行标准化的操作流程后每天人均打包量已经接近2000，在行业内做到了顶尖水平。

同时，通过在全国各个地方建仓，我们不仅解决了配送时间问题，还通过近距离发货进一步降低了履约端的成本。随着单量越来越多，覆盖人群越来越广，仓库就越建越多，用户体验越来越好，流量获取能力也会越来越强，形成了一个正向循环。目前我们已经可以做到90%的订单次日达。

在获客方面，我们的电商团队已经做了快20年，算是第一代电商人，有很强的运营能力，能用更低的成本拿到流量。皇家小虎获客的核心逻辑从来都是让用户满意，不断产生复购，而不是用烧钱的方式获客。随着新用户的不断积累，老客户复购率的不断提升，形成皇家小虎特有的商业模型。

我们在选择产品的时候，会遵循这样的思路：一是已经得到验证(如线下卖得好)的潜力品类;二是使用场景足够广的品类，如高频刚需的早餐场景出现的产品，就有足够的市场空间;三是供应链匹配情况，能够符合我们对高品质、高性价比的要求。但选品的核心宗旨只有一个——我们的超值产品主义。

所以我们首先要思考自己的产品定位：你的东西卖给谁?是不是有足够的市场增量空间?能不能让用户买的满意、买的实惠，从而产生持续的复购?复购的增加，会带来正向循环，使我们能够用较低的成本收获用户体验、平台反馈、流量扶持，进一步实现用户体验和自身盈利的双赢。这是我们用2年多时间成功验证了的商业模型。

同时，规模化、批量化、自动化的订单，能够降低工厂的边际成本，让工厂能够用更好的设备进行规模化地生产，实现了产品成本的相对优化。做工厂的人都知道，每月生产3000吨烤肠和30吨烤肠，成本是完全不一样的。当然，我们是通过采购量把成本降下来，但不会压榨供应商，很多人没利润的时候就会压供应商，但我们始终认为供应商是个完整的生态，和品牌是相互成就的。

无论是履约、产品，还是获客，我们坚持手里有多少东西干多少事，无论是边干边优化，还是先优化再干，真正为用户创造价值这一点始终不变。

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体系深耕，复购第一

很多朋友会问：皇家小虎在拼多多、天猫、抖音、快手各个渠道做的都不错