去年夏天的一个傍晚，位于798艺术区一隅的旁观书社早该打烊，却还亮着灯。

书店主理人吴敏正在店里加班，埋头在柜台后忙着。有人一边递上几本书结账，一边问，“这家书店是不是开了很多年?我小学的时候来过。”

吴敏抬起头，眼前是位一米八几的小伙子，戴着口罩。“对。”她笑着接过书，心里有点感慨。书店开了16年，竟然就烙印在一个男孩的记忆里。她还遇到过一个女孩，每次来北京出差，总要来书店转一圈。她告诉吴敏，每次走进798，快走到书店时，心里都会有点忐忑，“生怕一转弯，书店已经不在了。”

对第一财经叙述这些细节时，穿着淡蓝色牛仔围裙的吴敏，正熟练地为一本新书包好透明书皮，将书架上的书籍码放整齐。

“16年来，我们跟很多读者没有说过话，只是擦身而过，并不熟悉。但他们记下了书店，记下了这个位置，记住书店在他们生命的某个阶段带来的感受。被读者惦记着，会让我们更认真地去做书店。”她说。

在北京，像旁观书社这样的独立书店能开到第16年，并不多见。

书店不办卡，不做会员制，不卖咖啡，读者看一天书也不会被打扰。店内的很多书上，都贴着吴敏亲手写的推荐语。认真且真诚的字句里，既有她的读后感，也有一本书最精华的价值概述。这些书写，跟来来往往的读者产生隐秘而无声的沟通。

从2008年开业到现在，旁观书社走过复合型连锁书店的风起云涌，走过第一批民营书店的倒闭潮，走过电商和电子书对实体书的冲击，也走过疫情的冲击。

所有风浪之后，书店依然伫立在原地，守候着读者。她坦言，经历了那些起起落落，书店和自己已经进入了一个相对自洽而顺畅的时期，“一家独立书店应该具有的品行，就是不随大流，不受外界影响。做书店和做人，道理都是一样的。”

一家折扣书店的自救

很多意外走进旁观书社的人，都会疑惑地问，“这么打折，书店不亏本吗?”

这里几乎所有的书，都贴上了打折标签，并贴心地标明了折后价。有些书籍甚至以2.5折、3.2折的价格出售，低于电商平台。店内还能看到绝版书和签名本，全都打折售卖。

“还有人以为，书店是不是要倒闭了，正在大甩卖。其实，书店的图书流转起来，资金也流动起来，我们不但没亏本，比以前的盈利能力更稳定了。”吴敏说，在之前的很多年，她从不考虑书店的商业因素，也一直秉持感性的理想主义——书是知识的载体，知识不能打折，书店自然也不能轻易打折。

但在疫情期间，实体书店受到巨大冲击，客人寥寥无几，经营难以为继。2021年11月的一个夜晚，在开车回家的路上，她坐在车里想了很久之后，毅然决定，让旁观书社成为一家折扣书店。

“这相当于推翻了过去坚持的理念，下决心是痛苦的。现在回看，很感激当时做了转型的决策。”吴敏说，过去自己混淆了一个概念，书其实也是商品。当书店经营者把书籍的商品属性纳入书店的运营逻辑中，商业与理想开始兼容。

旁观书社的选品主要由吴敏、店长和店员来挑选，三位女性的年龄横跨70后到90后，兴趣点不同，视野不同，选出来的书也不同，囊括了文学、艺术、社科、哲学和人类学书籍。她们选书的标准就是自己喜欢，很多还要亲自读过。

吴敏认为，无论书店还是出版社的认知，都需要打破。一本新书退出宣传周期后，除非是头部产品，否则就会进入比较缓慢的动销期，在某种意义上也就成了库存，但书籍本身的价值并没有改变。她与一家家有诚意合作的出版社沟通，希望他们重新评估一家实体书店的价值，将库存书和尾货书拿出来折扣合作。

书店还与一些年轻而有活力的出版品牌合作，并得到他们的支持，使得新书在书店能保持跟电商平台同等的价格。实体书店的新书推广是有效的，读者能第一时间翻阅到书籍，购买的意愿更强。去年，旁观书社名列前十的书籍中，每本销售量都在400本以上。

当我们好奇吴敏用什么方式卖书时，她带我们去看书店的陈列展位。不同的位置，选择放置的书籍类型不同。无论是玻璃窗前的展陈、小黑板上的介绍语，还是她亲手写的推荐语，都直接呈现在读者面前。有时还有读者专门要买她写过推荐语的旧书，觉得温暖，有时光的痕迹。

她曾把一本同济大学出版社出版的教材《中外建筑史》卖出让人诧异的销售量。这本库存书虽是教材，但在她看来这是一本适合普通读者的建筑普及读物。手写推荐语，将书摆在醒目位置，仅仅用了10个月的时间,她从书商那里进货的400多本全部售罄。

读者与经营者的双重契合

2022年，旁观书社在开业第14年时，选择重新装修。这次重装的最大改变是，撤掉了咖啡饮品区，只卖书。

门前的“旁观书社”几个字更醒目，落地玻璃窗和玻璃门头的设计，明亮简洁的灯光，使得书店内更明亮。占满三面墙的白色书架顶天立地，延伸出来的书籍台面则考虑到读者走动时可能会磕碰，细致地往内做了倾斜。

在仅60平米的书店里，有3800种图书，总册数五万以上。与小体量对应的，却是丰富的品种。用吴敏的话说，在这里，人们将回归“朴素阅读”。

室外露台上的几块小黑板有随时更新的“上新快讯”“好书