掌管海外500多天，蒋凡重回合伙人行列。

在蒋凡坐镇的数百天里，一向波澜不惊的阿里海外业务展现了不错的增长势头——今年3月，速卖通订单同比增长超过50%;阿里投资的土耳其电商Trendyol上个财年的GMV增长了110%，翻了一番。

国际商业的增长很大程度上归功于对中小卖家的重视。去年7月，蒋凡在速卖通的管理大会上提出速卖通要从平台模式转向“平台+全托管”的业务模式。随后，速卖通很快启动全托管招商并在海外55个国家推出了“AliExpressChoice”频道。

国内商家对“全托管”的认知，更多来源于拼多多海外业务Temu的上线，自此它成为了整个跨境电商的标配。迄今为止，包括速卖通、Temu，Shein、Lazada、Shopee、Coupang在内的大型跨境电商都已先后开启全托管之路。

所谓全托管，即卖家只需要提供产品，运营、物流、售后均由平台来统一负责。凭借对选品、流量、品控、物流、售后的把控能力，跨境电商们可以规模化的降低成本，从而以高性价比的售价迅速卖出商品。

该模式下，商家变成了供货商，这本质上是一场平台之间的供应链之战。由于仍然处在在发展早期，各大平台的全托管主要针对低价商品，核心是为了提升单量和用户量。

基于自身优势，不同平台的模式略有差别。比如速卖通和商家共同定价以保证商家利润，也是唯一一个通过自建物流以确保服务体验的玩家;Shein此前更接近于自营，属于平台自采购，且会介入到商家的生产流程，优点是能自建一套高效高质量的供应链管理系统，做到“快且时尚”，近期shein也开通了全托管模式。

为了能够在短时间内赶上Shein，Temu直接对标海外市场的爆品进行商家招募，搭配苛刻的核价质检，通过较为极端的竞价模式追求极致低价;刚刚起步的TikTok电商想要迅速起量，以短视频为主要推广方式，并且对商家喊出“0成本”的口号。

巨大的增长机会是吸引巨头入局的重要原因。作为几乎同一时期入局全托管模式的玩家，Temu和速卖通如今都处于高速发展阶段，这在一定程度上验证了该模式的可行性。

36氪此前曾报道，Temu2023年第一季度GMV逼近了10亿美元(折扣后口径)，上半年其GMV已经逼近30亿美元。伴随传统旺季到来及年底“黑五”的加持，Temu有望实现百亿美金的GMV目标，此前跨境电商行业的王者Shein做到同样规模花费了数年。

老牌跨境电商速卖通也借此打了一个翻身仗。截止至2023年3月份，速卖通的整体用户规模年同比增长达45%，订单量同比增长50%，创下历史新高。在韩国市场甚至超过了当地电商平台Coupang，拿下了购物App下载量第一名。一扫此前饱受政治局势不稳、欧元贬值等负面影响带来的阴霾。

如果说Temu为这个迷人的海外增长故事开了个好头，速卖通重回增长通道则证明了该模式的可复制性。

阿里海外的新增引擎近两年来，海外业务一直被阿里巴巴视作重要的增量来源。其中，速卖通被寄予了厚望。据36氪了解，速卖通去年的GMV与Shein不相上下。而根据尼尔森的数据，2022年速卖通的包裹量在跨境电商中排名第一。

在掌舵人蒋凡的主导下，国际商业从去年到今年持续进行调整，速卖通、Lazada等电商业务都希望通过新的方式来抓住这波海外市场的增长红利。

今年3月，随着阿里巴巴集团1拆6，蒋凡带领的阿里国际数字商业集团开始独立发展，并寻求外部融资，这也意味着速卖通要面临更大的增长重担。压力之下，蒋凡对速卖通的重视程度在不断加深，比如该业务的周会、月会他都会亲自参与。

虽然正式推出全托管业务的时间稍晚于Temu，但据36氪了解，在去年7月期间，蒋凡已经在某次会议上提及该模式，并思考其落地的可能性。而Temu率先推出也引起了速卖通的警惕，内部加速了对该业务的布局。

据36氪了解，速卖通今年也给自己设定了一个激进的增长目标：全托管业务必须在近年年底做到单日单量100万。

最迫切的就是争夺尽可能多的商家。

过去阿里一直奉行的平台模式，速卖通采取撮合模式，定位做“跨境电商的服务商”，主要赚取各类服务费，比如按单量收取8%左右的佣金。大部分工厂型卖家群体常常对如何做投放、运营和售后感到十分茫然，导致其投入产出不成正比。一位售卖小家电的卖家曾告诉36氪，此前他曾花费数万元投放直通车，但由于不清楚投放的套路，收效甚微。

高昂的物流成本也对商家们的利润造成较大挤压。据数位跨境卖家的说法，此前他们的在各个平台的物流成本至少要占到接近30%，部分平台则会更加夸张。

为了获得稳定的收益，这类商家往往更倾向于选择利润更高、流量更大、服务更加完善的亚马逊平台。据几位跨境卖家的说法，在亚马逊卖货的利润会比其他平台高出至少10%。但随着亚马逊暴力清退中国卖家，无处可去、又无力运营独立站的中国卖家们开始在海外寻找新的机会。

对这类工厂型卖家来说，全托管模式的核心价值在于能够解决广告投放、获客和物流问题。例如，速卖通如今会为不同类型的商家推荐更适合的市场。在韩国，户外运动品类更受欢迎，一位售卖高尔夫相关产品的商家在将重心从欧美转向韩国后获得了翻倍的增长