一对靠拍“收租”视频涨粉5000万的“广东夫妇”，持续成为这个618大促的热点。

先是618期间，广东夫妇在抖音上进行11场直播带货，累计成交额超10亿元，成为焦点。

紧接着当当网创始人李国庆发视频称，广东夫妇今年618的带货模式，带了个坏头。他给广东夫妇算账：每两分钟就5部iPhone手机，让大家抽奖，每小时投流就上百万的计，我给粉丝算账，你的毛利率18%，你的投流占12%，货补、福袋占了10%，应该亏了销售额的三个点。

一时间，关于这对夫妇成为抖音直播带货顶流和他们618直播没有赚到钱的消息满天飞。

“广东夫妇”是谁?真是“拆二代”吗?为什么直播带货……网友们对这对夫妻的疑问有很多。他们其实是指抖音网红“大狼狗郑建鹏&言真夫妇”，两人从2018年5月开始创作短视频，之后从达人转型直播带货主播。

起初，他们用夸张的表演和服化道，塑造出“包租公婆”造型，用剧情营造身份反差，引出广东当地热门的“收租”话题，获得粉丝关注。他们还曾与明星巨石强森、徐峥、张柏芝等联合拍摄视频。截至目前，其短视频累计获赞超9亿，微博话题#广东夫妇#阅读量破3.8亿。

2018年，广东夫妇签约MCN机构无忧传媒，而后转型直播带货。

《天下网商》发现，不止是广东夫妇，夫妻档逐渐成为各平台带货的“流量密码”。如彩虹夫妇、金爱罗夫妇、阿然夫妇等，他们发展路径都相似：前期以差异化的短视频内容立人设，在粉丝达到一定数量和粘性后，再开启直播带货。据达多多数据，仅抖音平台上，百万粉丝的夫妻档有近100个。

不论是明星主播还是家族主播，夫妻主播只是带货主播的一种，无非风格有所区别。夫妻档们在为一次次刷新销售记录而狂欢雀跃时，如何在信息碎片化时代让流量变成“留量”，成了新的命题。

618卖了10个亿，但没完成首场目标

6月11日，广东夫妇618直播第11场，这对夫妻宣布今年618累计完成10亿销售额。这个战绩，让“广东夫妇”四个字出现在不少财经媒体的报道中。但对广东夫妇来说，这或许算不上惊喜和成功。

去年，也就是2022年双11，他们完成单场GMV破7亿的成绩，创下抖音有史以来单场直播带货金额的最高记录。今年，他们喊出618直播首场带货成交额破10亿的目标，但没有达到。据达多多数据，广东夫妇在618期间(5月28日至6月16日)共直播18次，累计观看人次2.28亿，达成销售额11.19亿。其中6月1日单场带货销售额超5亿，直播间成交超54万单，总观看人数超5100万次。

夫妇俩在短视频中也坦然面对：“我们喊出口号，618首场要破10亿，结果失败了嘛，其实当天开播头两个小时，我们就知道，业绩完成不了了。”

尽管如此，广东夫妇依然成了这次618直播的大热点，凭借战绩走到了抖音直播TOP的地位。

这对夫妇开播至今已有三年多时间。2019年双11，他们第一次坐进直播间，尝试从短视频达人转型成带货主播。回忆首场直播，郑建鹏直言“不知道在做什么”，虽然借着粉丝热情把产品都卖空了，但难谈有销售技巧。之后，他们向品牌方学习讲解产品卖点，熟悉直播流程细节，学习平台直播规则等，为提高业务水平，他们还跑到杭州学习电商知识。

《天下网商》观察发现，从电商小白到抖音头部top主播，广东夫妇背后有一套精细布局“人货场”的方法论。

首先，找到优势品类，强化选品策略。

广东夫妇直播带货的货品集中在美妆、家居和食品等品类，尤其美妆是其最大头的品类。夫妻俩“歌手+模特”的组合，带货美妆产品能给消费者天然的“时尚信任感”。

不过，美妆产品重品牌和保真，他们的部分直播产品也曾受到消费者的质疑。这让广东夫妇在选品策略上做了强化：比如入选的产品要求有天猫官方旗舰店，再综合分析产品的知名度、优惠机制和售后服务等，最后由言真和郑建鹏试用把关确定，“淘汰率95%以上。”

此前有媒体报道，团队把近一半的人力放在了选品和品控上：工作人员在不同的商品类目方面各有深耕，有专人对商品已有售卖的评论、评分、售后处理情况和处理标准进行分析。《天下网商》发现，在广东夫妇6月11日晚的直播中，不少美妆大牌来自抖音上的京东美妆旗舰店。

其次，找准用户群体，强化短直联动。

数据平台显示，广东夫妇的消费群体中女性占比约六成，其中不少是精致妈妈。因此，直播带货期间，二孩妈妈言真在选品方面的话语权很大，也是主讲。

在拉近身份的同时，他们还会强化短视频和直播之间的联动。比如近期他们主推一款夏季儿童水壶，一方面发布测款短视频，引流至直播间;另一方面在直播时做产品“暴力测试”，再将直播切片投放到平台二次传播。再者，注重直播氛围，提升转化效果。

直播间的氛围感也是广东夫妇的核心竞争力之一。例如请来“气氛组”小哥哥小姐姐烘托氛围，在点赞量破千万等节点，由郑建鹏和言真展示才艺。这次618直播，广东夫妇准备了10000台iPhone14，隔几分钟送出一台，以此来延长直播间粉丝停留时长。此举虽被当当网创始人李国庆评价为“打肿脸充胖子，带坏了风气”，但确实带来了直播间的高人气和高业绩