每天，总会有几辆装载集装箱的卡车从宁波港出发，赶往350公里外的桥下镇，车上装的是“大米”形状的塑料颗粒，它们产自中东、美国等地。

这些塑料颗粒在进入小镇后，会被熔入各种形状的机器模具中，像是被施了魔法一般，变成了孩子们喜爱的摇马、平衡板、围栏等多种玩具。在这个面积150.8平方公里的小镇，每天超过3万件玩具从这里运往全国，乃至全球，是全国教玩具产业的重要产销基地，因而拥有“中国教玩具之都”的美誉。32岁的陈成便是玩具之都的奉献者之一。

“工厂的产能一个月约为几万件。按照玩具大小，售价从几十元到几百元不等，平均售价在100多元。”永嘉环成玩具有限公司负责人陈成表示，公司产品的销售渠道分为：线上、线下、外贸，其中，线上渠道的销售额占比高达85%。

桥下镇隶属于温州市永嘉县，在镇上，像陈成这样的创业青年还有很多。他们开玩具工厂、在玩具工厂打工、开玩具店铺......全镇几乎所有人的生计都与玩具绑定在了一起。

“双十一”卖爆了

“从2015年开始做电商，售卖镇上生产的玩具，2019年开设了自己的玩具工厂。”陈成表示，在开办工厂后，由于需要保障销路，采取了在多个电商平台销售的策略，开设拼多多等主流电商平台店铺。

陈成认为，每个电商平台都有自己的特征，商家需要根据平台的特征进行商品定价。比如拼多多的模式需要商家用最具有性价比的产品进行售卖，这样才能在平台获得更多的曝光量。当前，拼多多平台的销量占公司整体线上销量的比例约为30%~40%。

2020年以来，虽然出口及线下业务份额有所下降，陈成的生产经营却丝毫没受影响，反而总销量有了小幅提升。依托新电商拼多多，陈成将一系列室内玩具新品向全国市场铺开，同时减少了实体企业的运营成本。据统计，陈成的玩具类产品在拼多多销量逐年增长30%-40%，儿童摇马的年订单量更是翻了一倍。

今年“双十一”期间，陈成的网店销售成绩亮眼，订单量是平时的五六倍，相较于去年同期增长了20%~30%。

对于销售人员，公司将其划分为线上、线下、外贸三个团队。其中，线上团队配置了20多个人;线下、外贸团队配置的人员都控制在10人以内。线下团队获取业务的途径主要是参加展会、前往全国各地的玩具批发市场、与部分品牌厂商谈代工事宜。

“线上渠道的营销推广费用占线上销售额的比例为10%~20%。在回款周期上，与线下相比，线上渠道的回款周期更短，一般为15~20天，不会超过1个月。”陈成明显偏爱线上渠道，因为与一个线下经销商只能覆盖一个省、一个市相比，线上渠道面对的客户群体较为广泛。

与陈成类似，同为温州永嘉人的章常春大学学习计算机应用专业，在企业实习时接触到了电商，对于电商运营有了一定的了解。在看到家乡教玩产业发展迅猛，他和妻子返回家乡开始创业，在线上销售家乡产的教玩具产品，后续还开办了工厂。

“‘双十一’的订单量是平时的几十倍，平时日单量在1000单左右，活动期间已经达到了3万多单。”浙江玩美玩具有限公司负责人章常春表示。

这位喜欢戴着一副黑框眼镜、身着黑色休闲服、脚穿白色运动鞋的年轻人，喜欢穿梭于桥下镇的大街小巷，琢磨怎样做出爆款产品。

“今年的爆款产品包括儿童摇马、儿童书架、攀爬架、收纳产品等。”章常春表示，公司目前线上线下业务各占一半，其中拼多多平台销量今年同比增长10倍以上，预计后续仍会大幅增加。而线下销售主要以代工、外贸为主，代工主要做知名奶粉品牌的礼品订单，外贸出口业务预计占比30%。

研发并非“闭门造车”

为了提高自身竞争力，陈成、章常春不约而同的将目光盯上了研发。

“在产品研发方面，主要集中在功能性、安全性、款式等特质，公司每年推出的新品在几十个。公司拥有3名研发设计人员。”陈成表示，在研发人员设计出图纸后，在产品开模前，需要找生产人员讨论，能否将产品生产出来，以及之后的售后维护难度。

陈成认为，要想超越国外厂商，就得坚持做原创，不要刻意的模仿。

与国内很多行业类似，玩具行业正经历从模仿到自主创新的历程。

“行业内公司会借鉴国外厂商新产品的功能性、外观，我们也会去借鉴，但不会做一模一样的东西，改动的部分占比至少超过50%。”陈成表示，现在国内、国外厂商都注重外观、实用新型专利申请。

对此，章常春表示认同。他说道：“在初创时期，企业的研发设计外包给了外面的设计公司，现在企业发展了，也拥有了自己的研发设计团队。”

在电商平台的介入下，如今的公司研发并非“闭门造车”。

陈成表示，在玩具开模之前，公司会利用3D建模将产品勾画出来，然后将渲染后的图片放到在电商平台测试产品的颜色、款式是否受消费者的点击量、停留时长等来判断是否受到消费者喜爱。

与此同时，平台依托消费数据形成的市场分析也能为商家提供更好的参考。面对快速变化的市场，生产企业可以做到未雨绸缪，生产更符合当下消费者需求的商品。

“通过这些数据，我们就能掌握未来消费趋势，知道未来什么样的玩具款式、功能更