2022年上半年在反复的疫情中告终。零售市场遇冷的情况下，有些品牌销声匿迹，也有些品牌逆流而上。虽然经济大环境充满着未知，但每年涌入市场争做“淘金者”的人不在少数。

在淘金者身后，有一群持续在岸边提供物资支援的“卖水者”。电商服务商，就是品牌背后的卖水者。

作为国内最大的电商服务商之一，宝尊电商依靠品牌电商运营服务抓住了平台带来的增长机遇，早期获得阿里巴巴的投资，开始在国内电商代运营行业占据一定的市场份额。

“卖水者”的生意也不是一直好做。相比2021年，下海淘金的品牌变得更为谨慎了些。渠道流量变贵，营销红利正在减退，在整体市场进入存量期的情况下，电商服务商们也面临着净利润收缩、竞争压力加剧的情况。

基于这个背景，CBNData跟宝尊电商的CFOArthurYu和电商业务VPTracyLi一起深入聊了聊，从行业变化、电商运营、业务拓展等角度，共同探讨关于电商服务商的下一程。

电商代运营进化论在“代运营”这个概念兴起之初，品牌的电商诉求也很简单，就是卖货。这就催生着一批以淘宝为主要运营目标的TP公司(即TaobaoPartner)诞生，但十几年的发展致使电商模式愈发复杂和多元化，代运营机构也随之向着更细分更全面的方向进化。

目前在市面上，可以看到如宝尊电商、壹网壹创这一类全品类综合性的全域服务商，也可以看到如丽人丽妆、凯诘电商一类的垂直品类服务商，还有依靠具体业务划分，主要聚焦私域服务的SaaS服务商有赞、爱点击，仓储物流类服务商网仓、物联云仓及客服类服务商网易七鱼等。

2007年，宝尊在上海正式成立，15年的发展为宝尊奠定了资产基础，近一年，伴随着市场需求和流量生态的变化，宝尊也有一些新的布局调整。

首先就是在全渠道布局方面。不论是从品牌方还是服务商自身角度，早期依靠淘系快速增长的时期早已过去。一方面主流电商平台用户已基本完成覆盖，由拉新转向促活，另一方面宏观环境也作用着行业内各平台间流量的变动。

对比国内三大已上市的电商服务商，同属于阿里投资的宝尊电商与丽人丽妆在平台销售占比的差别较为明显，专注于美妆赛道的丽人丽妆对天猫的依赖性更强。综合类的宝尊电商和若羽臣已经在实现多渠道营收方面走出了第一步。

ArthurYu告诉CBNData，在天猫渠道外，宝尊也十分注重京东、微信生态以及抖音、快手等直播电商生态各个板块的布局。从2020年的财报可以看出，两年前宝尊就已经强调起非天猫渠道的业绩，并曾在财报中公开露出非天猫渠道GMV占比首次超25%的数据，2022年的一季度，这个占比已经增长到了40%。

另一方面的调整变化，更多体现在收入模式上。对于电商服务商来说，其收入模式主要由两大部分构成，产品销售模式和服务模式。“经销的模式跟客户粘度更大，我们自己有更大的空间做营销策略，但经销模式的风险也大，需要投入大量资金买货，货还会出现残次等不确定因素。”ArthurYu表示。

疫情背景下，经销模式比重过大一方面会波及企业经营活动现金流，另一方面容易造成库存积压的风险。2022年一季报显示，宝尊产品销售业务营收6.81亿元，较上年同期的9.72亿元减少29.9%，服务业务营收13.03亿元，较上年同期的10.49亿元同比增长24.3%。ArthurYu告诉CBNData，目前宝尊的服务收入已经占到整体收入的六成左右。

这样的变化不止出现在宝尊一家服务商身上。丽人丽妆财报公告显示，2021年丽人丽妆产品销售收入41.55亿元，同比下降9.67%，但整体毛利率为36.46%，相比去年提高6.10%，其变动的主要原因就是丽人丽妆在报告期内存在部分合作品牌业务模式从经销模式变为代运营模式;同样的，壹网壹创线上分销业务在2021年营收下降25.54%，在总营收占比下滑明显。

收缩经销模式是服务商们顺应市场环境做出的改变，但同时也意味着服务商与品牌之间“羁绊”的削弱。

伴随着越来越多的品牌对电商运营的熟悉掌握，代运营这件事似乎不再是“必需品”，一些品牌在自建电商团队方面有了更多的内部投入。面对这样的情况，宝尊也有自己的看法。“自营这件事从第一天就出现，这是品牌在不同发展阶段的不同选择。但是电商的复杂性使得运营的专业性越来越强，我们也发现有些品牌在自营一两年后实现了狼性和成本的降低，但是到了第三年第四年，学习能力其实也会面临一个瓶颈。”TracyLi表示，“有时候宝尊和品牌也保持着一种带教关系，互相促进成长。”

无论是面对平台的流量变动，还是维持与品牌的长期关系，都对服务商的品牌服务能力提出更高的要求。能否跳脱出固有业务获得新增量，成为服务商们下一步需要重点回答的问题。

电商服务商的新身份品牌与日俱增的精细化运营需求牵扯着服务商们的每一根“神经”，也带动着大批垂类及中小型服务商不断涌进同一个池子。与品牌之间构建的“代运营”合作，在竞争态势愈发激烈的当下，确实显得不再那么牢靠而长久。

电商服务商们开始不甘心做那群等在岸边的“卖水者”，纷纷寻找起新的出路。

首先从内部来说，科研技术成为服务商提升自身壁垒的首要也是重要途