自2020年大众集团宣布配合其ID.家族首款车型ID.3问世首次引入代理商分销制以来，各大传统车企纷纷宣布效仿特斯拉等新势力将销售渠道改革提上日程。

虽然从传统授权经销商模式转向代理商分销制的改革因触及过多的利益方而遭遇重重阻力，但在电动化智能化浪潮的加持之下，欧洲各大车企均在过去数年内悄然完成了大象转身。

奔驰抛弃直营模式1月下旬，奔驰宣布准备将德国本土的所有直营店全部出售，以加速完成代理模式的转型。

根据奔驰集团首席执行官康林松的计划，集团旗下分散于德国20多个城市的80余家直营店以及近八千名员工将全部被打包出售，包括慕尼黑Donnersbergerbrücke店、柏林amSalzufer店以及斯图加特vis-à-vis奔驰中心在内的诸多地标型直营店均未能幸免。

挥向直营模式的“屠刀”首先由奔驰举起，其实并不令人意外。

一方面，康林松上任以来聚焦豪华、利润优先的新战略，相较于宝马和奥迪等友商一直较为激进，此前被誉为奔驰走量车型的A级车和B级车都已经确定将退出历史舞台，而以FreeNow出行业务为代表的非核心业务也已被相继出售。

康林松曾在多个场合表示，需要集中一切内部资源以聚焦电动化和智能化转型。

虽然目前奔驰本土的各家直营店并不存在盈利能力问题，但考虑到奔驰官方表示每家直营店的出售可以为集团带来2000万至4000万欧元的收益，这似乎依然是一笔合算的买卖。

另一方面，跑步拥抱代理模式的奔驰，此前已积累了足够的销售渠道改革经验，而康林松本人早在十余年前首次进入奔驰董事会并担任销售董事期间就表示过“直营模式是上世纪思维的遗产”。

其实，早在2021年，奔驰就已经在美国、澳大利亚、英国、意大利和西班牙各国陆续抛售直营店。奔驰官方在公告中表示：“鉴于在其他欧洲国家的成功经验，我们正计划在德国本土也推广直营店的独立。”

不过，将直营店归入待售名单，并不意味着奔驰丧失对这些店面的控制权。

由于直营模式下的近8000名员工在工会体系内享有2029年之前不被解雇的保障，奔驰方面已明确要求直营店的买家除了需要具备汽车零售领域经验之外，还需要有长期投资的意愿，同时大概率还需接手所有员工以及继承现有的一切劳资协议。

奔驰在公告中明确表明“将坚持自己的社会责任，计划不会导致裁员，闭店也不在考虑范围之内”，且“不排除将其出售给知名的经销商集团”。这也意味着奔驰已排除了金融投资者接手直营店的可能性，而在所有直营店被出售之后，奔驰欧洲销售体系向代理制转型的变革也将最终完成。

车企拥抱代理制相比于传统授权经销商模式下，经销商或者非独立4S店需要先从整车企业购入车辆再出售给终端消费者，代理商分销制——即代理制模式下4S店仅承担沟通整车企业与终端消费者之间的中介角色。购车合同上的甲乙方也从消费者与经销商变成了消费者与整车企业。

仅充当中介作用的代理商不再依靠买卖车辆的差价作为盈利来源，而完全依赖于整车企业派发的佣金奖励。

对于整车企业而言，代理制最大的优势便是从经销商手中完全取得了车辆的定价权。传统授权经销商模式下，经销商通常会在市场遇冷或年末消费季通过降价促销来冲刺销售数据，而代理制模式下不拥有车辆产权的代理商将不再拥有自主降级促销的权力。

尤其是随着智能化数字化转型下车机系统的普及，整车企业如今不需要经销商的本土化支持便可以轻松获得消费者的几乎所有数据。在获得数据主权的前提下，整车企业可以通过OTA、车载软件生态等形式实现全生命周期盈利。

对于被降级的代理商而言，自主定价权丧失的背后则是前期资金成本和压力的骤降，也可以避免此前不同经销商之间开打价格战之后的双输局面。

正因为代理商分销制在理论上是共赢模式，因此早在2023年6月，奔驰就已经将德国本土所有的授权经销商降级为分销代理商。奔驰德国销售主管J?rgHeinermann曾表示：“代理制是我们对当下技术和文化变革以及汽车行业新挑战的积极回应，我们对通过引入代理制而取得销售变革里程碑感到骄傲。”

作为第一个吃螃蟹的传统汽车厂商，大众品牌早在2020年ID.3上市时就已与所有德国经销商签订了代理制合同，不过适用范围仅包含大众品牌的电动车型，而燃油车型仍保持传统的授权经销商模式。截至2023年大众品牌在欧洲市场已基本完成电动车型的销售模式改革。

同为大众集团之下的奥迪品牌则宣布自2024年1月1日起在德国本土针对电动车型引入代理模式。奥迪区域销售经理JensPuttfarcken宣布在德国之后将在法国、英国和瑞典各国跟进代理模式。

而拥有Enyaq这一款畅销电动车型的斯柯达目前仍未开启代理制转型，但也宣布将在2024年四季度开始随着新紧凑型电动SUVElroq的上市而引入代理制，且2025年新款Enyaq电动车型也将仅支持代理模式。此后代理模式范围将逐步铺开至所有斯柯达品牌电动车型。

大众集团下的唯一例外是有着超然地位的保时捷品牌。负责保时捷经销商管理的主管MartinaHendrichs表示“永远不要去更改一个运转已久的系统”(?ndereni