上证报中国证券网讯继金融监管总局发文规范人身险公司银保业务后，上海证券报记者近日独家获悉，中国保险行业协会向业内下发《关于促进银行代理保险业务健康发展的倡议》，对保险公司银保产品开发与费用管理提出更为细化的指引。

业内专家表示，监管部门和行业协会携手剑指人身险销售领域费用竞争乱象。盲目的费用竞争，不仅吞噬了保险公司利润，给部分公司带来亏损，也损害了保险消费者利益。在强监管态势下，保险公司应该将过去的费用投入转移到改善保险理赔服务中去，切实提升保险消费者获得感和满意度。

“拼费用”乱象不止

谈及保险公司这些年的竞争状况，“拼费用”或许是最贴切的形容。多位受访人士表示，作为保险公司三大销售渠道，个人代理、银保渠道和保险经代费用竞争气息浓厚，部分激进险企宁愿亏钱也要抬高手续费抢市场，渠道费用在险企的相互哄抬中一路攀升，让部分公司经营亏损、偿付能力吃紧。

“以保险经代渠道为例，保险公司支付的首年佣金很多时候都超过首年保费的110%。”一位险企业务人士表示，这也意味着，有时候保险经代公司帮保险公司卖产品还要面临倒贴的处境：卖出10亿元保费，保险公司要支付11亿元佣金。

无独有偶，银保渠道的费用竞争也曾愈演愈烈。一位银保业务人士告诉记者，2023年上半年，保险公司和银行的合作，除了总公司层面签约手续费外，分公司对分行、支行乃至网点都费用加码，有的还要“开小账”给业务经理奖励。可以说，2023年上半年银保业务的高增长，很多是靠各保险公司竞相拼费用“买”来的。

对于市场类似的费用竞争乱象，监管部门一边通报问题产品，要求停售整改;一边对保险公司加重处罚力度。

记者梳理发现，自2019年监管部门开始通报问题人身险产品以来，代表着险企实际费用偏高的“附加费用率较实际销售费用显著偏低”等问题屡屡上榜。同时，近年来的保险业罚单中，“费用列支不真实”“虚构保险中介业务套取费用”等费用问题被罚最多。

产品同质化、短期业绩目标是背后推手

一边是经营亏损，一边是监管处罚。“拼费用”明明给保险公司带来诸多问题，为何险企热衷于费用竞争?

产品同质化严重是重要原因。“行业发展过程中，同质化竞争现象一直比较突出。”一家大型国有险企总精算师对记者坦言，一家公司开发的产品一旦畅销，其他公司就跟着复制同类产品，导致保险产品同质化严重、缺乏创新。

中国社科院保险与经济发展研究中心副主任王向楠分析，目前，保险产品和保险服务都趋于同质化，导致保险公司只能在价格和渠道费用上寻求差异化。价格方面，保险费率需报监管备案，差异化空间不大。所以，各公司铆足了劲进行渠道费用竞争，通过更高的费用投入激励代理人、争取银行合作网点，激烈竞争中日渐恶性化。

短期业绩目标导向也是一大推手。“前些年，保险业处于高速增长的粗放发展期，保险公司各级机构普遍面临较大的业绩增长压力，其中一些机构过于追求短期业绩，设定非常高的业绩指标，倒逼公司管理人员采用费率竞争的方式来应对业绩压力。”王向楠补充道。

这些现象背后，是许多保险公司尚未构建起核心竞争力的现状。周瑾表示，在行业高速增长阶段，一些保险公司享受了人口红利和政策红利，却并没有形成自身的核心能力。一旦红利消退、行业竞争加剧，这些公司只能通过“饮鸩止渴”式的费用竞争来维持业务发展。但这种模式不可持续，并且扰乱了正常的市场秩序，会导致客户、股东及从业人员等多方皆输的局面。

投入转移做好理赔服务大文章

近期，监管部门多次出手，释放出要大力整顿人身险行业费用乱象的信号。业内认为，各保险公司应抓住监管政策调整的关键时间节点，摆脱费用竞争桎梏，打造自身核心竞争力。

激活产品创新是第一要务。多位受访总精算师均对记者提到，过去保险公司的产品开发更多是基于公司自身战略和对标同业，并没有很好满足保险消费者的需求。保险公司应结合我国经济转型特点，结合老百姓不断释放的健康、养老等风险保障需求，做好满足各类细分人群的产品创新，同时将“产品+服务”有机融合，实现保险服务的差异化供给。

理赔服务作为保险公司直接触达消费者最重要的一环，理应成为保险公司的转型重点。业内专家表示，理赔服务是险企投诉的高发地带，主要表现为理赔纠纷和时效问题。

业内专家表示，保险公司要从理赔服务做文章：一是将高企的费用投入转移到客户理赔支出，做到能赔应赔尽赔;二是搞好科技应用建设，简化理赔手续，争取无感理赔;三是提升品牌影响力，把费用投入转移为消费者权益保护投入，把公司的好理赔、好服务宣传出去，形成消费者口碑。

具体来看，王向楠认为，保险公司应进一步明确并公开理赔标准和政策，让消费者在投保时，就理解保险责任和赔付条件，引导消费者对赔付形成合理预期。同时，对于一些有争议的赔案，保险公司应该尽量帮助消费者获得理赔，成帮助消费者获赔的“贴心人”。