资管新规过渡期结束，券商资管迎来高质量发展阶段。券商的机构业务该如何重塑竞争力，备受期待。

由证券时报社主办的“2023中国金融机构年度峰会暨2023中国证券业资产管理高峰论坛”近日在深圳举行，在主题为“‘大资管’红海时代下，证券资管突围机构业务”圆桌论坛环节上，多家证券公司资管大咖对此进行了深入探讨。

参与讨论的嘉宾有财信证券总裁王培斌、国信证券副总裁成飞、中邮证券副总经理吴森林、安信资管董事长兼总经理李力、国海证券资管分公司负责人陈嘉斌。华金证券副总裁吴国威担任此次圆桌论坛的主持人。

打造机构业务“三板斧”

一直以来，机构业务是券商资管的“中流砥柱”。随着监管政策趋严，银行委外规模大幅萎缩。如今资管新规过渡期已经结束，券商资管业务回归本源，进入规范有序发展阶段。

在全新的“大资管”时代下，不同特点的证券公司资管如何定位机构业务以及如何发力，各家券商有不同的实践心得。

成飞谈到，国信资管服务机构客户主要依据三个方面：投资上做自己、销售上想客户、产品上定制化。

他表示，券商资管应在自己的能力圈内发挥特长，把投资风格做到极致：在销售方面，销售人员要努力提升专业水平，也要懂投资，才能了解机构客户的需求;在产品方面，国信资管会根据机构客户的个性化需求做定制化服务。

吴森林表示，中邮证券资管将机构业务作为未来一个重要的发展方向，“我们目标是到2024年底，机构业务规模占比提升至2/3的水平”。

据吴森林介绍，经过多年探索实践后，中邮证券资管的机构业务在投资端和市场端各设有团队负责。在能力建设方面，中邮证券从三个维度搭建：投研能力、产品研发能力、市场开拓能力。“我们把这三方面的能力建设作为中邮证券打造资管业务护城河的重要抓手。”此外，凭借大股东中国邮政集团平台，中邮证券可以发挥集团内部各子公司的协同优势。

李力在分享时称，安信资管十分重视机构业务，在市场条线成立了专门的机构部。在她看来，机构客户的需求更多元，同时也十分严格严谨。机构投资者是资产配置、财富管理的先行者，专业度高，需求也丰富多样，有的希望更加稳健，有的希望更富弹性。

“安信资管机构业务的定位既是产品中心，但又要以客户为中心，我们一直强调要更准确地把握客户的需求，更深入地挖掘各种资产的投资价值，以及更精确地进行大类资产配置，从而为机构客户提供更有针对性的产品和服务。这对券商资管的投资能力、产品研发能力、服务能力提出更高的要求。所以我们的定位是先服务好机构客户，才能服务好其他类型的客户，包括零售。”李力表示。

走特色化路线

证券时报记者注意到，在谈及机构业务布局时，部分中小券商依据各自的资源禀赋和实践探索，走出差异化路线。

王培斌谈到，由于财信证券分支机构少，所以公司对客户的定位在机构层面，相应的，在资管产品销售上，也希望更多客户参与其中。

他解释称，一方面分支机构数量少，这要求公司强化单个分支机构业务拓展的能力，践行精兵强将的理念，机构业务成为重要突破点，主要是源于机构业务的业务量与成本投入的考虑;另一方面，在资管产品销售过程中，具有批发业务性质的机构客户是零售客户的重要补充。

回忆起五六年前银行委外资金从券商资管行业“大撤退”，陈嘉斌颇有感慨，“机构业务尤其是银行自营资金或理财资金的委外业务，在监管导向下往往有同向性，这对券商资管业务负债端造成不确定性。”他表示，自从2017年开始，国海资管的工作重心就是把负债端的渠道从机构慢慢向银行、营业部、互金渠道代销转移，旨在稳住渠道端;同时，2018年开始国海资管致力于大集合、小集合产品的发行。

随着资管新规的实施，国海资管把主动管理能力逐渐从债券业务拓展到量化、ABS(资产证券化)等特色领域，逐渐打出影响力。“过去，我们机构资管规模不高，因为大约在2017年～2018年我们的负债属性进行收缩。但近几年，针对管理能力的拓展和优化，我们将上述特色化产品逐渐推广至更广泛类型的机构客户。”陈嘉斌表示。

吴国威谈到，对于中小券商而言，“专业”是安身立命的基础，“特色”是吸引客户的抓手。“我们定位就是走专业化、特色化、精品化的道路，比如在转债投资方面，华金证券投入的专职人员就有6人。”

在资金端与资产端打造核心力

那么，券商资管如何在资金端吸引和留住机构客户?如何在资产端做部署?这些问题成为业内关注焦点。

王培斌总结有三种方法吸引资金、留住资金：第一，在产品设计时提高产品的吸引力，及时与客户沟通，了解他们的需求;第二，提高对产品的精细化运作能力，提高产品经理的责任心;第三，要有较强的风险控制能力。

谈及哪些资产更受机构客户青睐时，王培斌认为，“很多时候，市场上的‘资产’没有变化，‘资产’就像一座山在那里，但客户需求不一样。所以对资产管理机构而言，不是考验我们获取资产的能力，而是考验我们运营资产的能力，要用策略去满足机构客户的需求”。

吴森林