基金销售考核的“指挥棒”正悄然生变，行业变革或正风起。

中国基金报记者发现，近期不少基金公司逐渐将“客户盈利比例”纳入基金销售人员考核之中，甚至有公司占据较大权重。

近两年因基础市场走弱，基金行业发行遭遇“冰点”，这些变化显示出，行业对提升基金投资者获得感的重视，用这个考核指挥棒作规避过激营销行为，让销售行为更多从持有人利益出发。

业内人士认为，目前提升投资者获得感更多是定性上考核，尚需要量化指标去支撑和丰富，同时不少公司刚刚起步，效果还不明显。不过，公募基金行业向高质量发展迈进，从重规模量的销售考核，转变为兼顾持有人获得感与持有人长期收益将是大势所趋。

投资者盈亏比例纳入基金销售考核基金行业在销售考核风向正在变化，考核指标更加从持有人利益出发。

据中国基金报记者多方调查，目前已有多家基金公司尝试在基金销售考核环节将投资者获得感作为权重较高的一项内容，并在定性和定量两个维度不断优化。

“目前我们基金公司对销售人员负责区域内考核客户盈亏比例，并且逐渐提高进行高权重考核，同时考核核心网点的覆盖率和服务频次。”一位头部基金公司人士直言，即使日常销售业绩较好，若客户盈亏比例考核不佳，考核结果也不会太好。他也表示，考核核心网点的覆盖率和服务频次。

而一位华南某基金公司市场人士也表示，虽然目前公司销售考核仍以新发、持营的销量作为重点指标，但近年来公司对提高投资者盈利体验和客户满意度方面十分重视，也正在探索以考核引导的方式，增强投资者的投基获得感，尤其是今年开始从定性角度提出了新的考核要求。

“比如在前期已有的盈利体验定性考核的基础上，探索加入定量指标，像计算各个销售部门存量或增量客户正收益占比和同比情况，以此来判定客户盈利体验提升的实际效果。”上述人士表示。

一些中小型基金公司也行动起来。德邦基金相关人士表示，目前公司投资和销售体系的考核均已纳入投资者收益指标，投资体系为“投资人长期投资收益”，销售体系为“投资者实际收益”，且均有一定权重。对于销售体系而言，目前主要是从客户满意度进行评价，包括客诉数量、客诉处理满意度等评价指标，同时也在试点投资正收益评价维度的一些参考指标。

“但该类指标涉及庞大的数据处理，以及不同性质客户的合理评价标准等实操问题。就我们了解，目前行业尚没有特别成熟的操作实践经验，公司将依托科技手段，持续探索可有效进行量化评价的维度和方式。”上述德邦基金人士表示称。

此外，沪上某大型基金公司内部人士透露，渠道销售也有对于客户盈亏情况的相关考核指标。

不仅基金公司，一些基金销售渠道也有类似考核。第三方基金销售机构——盈米基金的绩效考核也把用户的获得感视为重要的考核要求。以“且慢四笔钱”为例，把用户对四笔钱相关策略的持有时间、复购率等因素作为绩效考核参考因子，具有实操价值。

不过，即使暂时没有新增“客户盈亏比”这一指标的基金公司，也反复强调会重持续营销和客户满意度。一位北方某大型基金公司市场人士表示，目前暂未明确提出客户盈亏比例的考核，考核更侧重对持营基金的占比、线上/线下方式客户的售后陪伴、客户中长期持有时间等。

服务指标重要性提升多维度提升投资者获得感显然，在公募基金向高质量发展迈进的背景下，从单一对规模量的销售考核，转变为兼顾持有人获得感与持有人长期收益将是大势所趋。不过，如何将提升投资者获得感有效性加以量化，仍存在一定难度。

上述华南基金公司市场人士也认为，提升投资者获得感是一个主观感受，还需要更多的量化指标去支撑和丰富。

一是探索将投资者教育相关活动的情况纳入参考指标，引导销售部门全面提升投教工作重要性认知和质量，增加对直面投资者的客户沙龙和策略会等举办数量的统计，引导投资者梳理科学理性的投资理念，从而改善盈利体验。

二是探索将优化客户资产配置的营销行为纳入参考指标，比如要求各个部门结合客户特点和需求，因地制宜进行产品推荐，根据客户持有产品收益表现适时提出推荐或转换建议，并对推荐效果进行复盘，优化投资者总体资产配置方案。

德邦基金也介绍，近年来公司针对销售体系的考核，除销售业绩类结果指标外，也开始关注投资者教育、投资者评价等服务指标，此外，反洗钱、职业道德、廉洁从业等合规维度的指标权重也再提高。总的来说，有助于进行销售展业过程管理的指标重要性在不断提升。

在提升投资者获得感的方面，不少基金公司也投研、销售、产品等多维度进行，尤其是营销上更坚持逆向销售，提升客户盈利体验。

如华宝基金董事长黄孔威日前指出，基金行业需要通过产品研发、投资、营销等全生命周期管理，提升产品质量和客户体验。比如，在投研上，减少对个体明星效应的依赖，建设投研一体化的全盘能力体系;在销售上，以提升客户获得感为目标，以专业化服务提升信赖感;在服务上，持续创新，做好客户服务的投顾化工作，积极打造线上化、平台化的服务体系，致力于