个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗?

自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

发挥财富管理优势

券商深耕个人养老金市场

试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券(山东)、中信证券华南新增获批。

作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

产品布局：要全更要精

投顾大有可为

目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性;结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金;选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

渠道：打造“一站式”养老

拓展“上门服务”企业员工

不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10%，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22