财富管理逐渐成为国内信托公司转型的主战场。

在信托业务分类新规下，以家族信托、家庭服务信托和保险金信托等为代表的财富管理受托服务信托，正如火如荼地展开，不仅抢滩布局的机构越来越多，业务规模飞速增长，还不断涌现首单、大单和创新业务。

“100万可设置家庭信托账户”“努力推动财富管理信托账户成为银行账户以外的系统重要性账户体系”……《中国经营报》记者注意到，市场中越来越多的机构和客户关注到基于信托账户的财富管理新模式，有信托公司还设置了账户信托业务部。

受访业内人士认为，可通过信托账户的设立，搭建起与客户沟通的桥梁，持续深挖新的业务增长点。但也有分析质疑，目前一些信托账户服务还只是“概念”和“噱头”，且面临着运营体系跟不上、管理费率低等一系列痛点问题。

提供账户创设价值

国投泰康信托财富首席规划官孟昊桀对本报记者指出，未来财富顾问要更多关注服务信托的账户功能和场景性的痛点需求。

业内观点认为，从长远来看，财富管理领域未来将是“得账户者得天下”。业务实操中，越来越多的信托机构重视起“信托账户创设”。

比如，2022年12月，上海信托推出的“睿赢”系列家庭服务信托，是为客户创设专属“睿赢财富信托账户”;2022年3月，平安银行联合平安信托、平安人寿共同推出“平安家庭信托”，是以保险金信托为基础，打造一个为客户财产规划和管理的“信托账户”;更早前，中航信托在行业内率先推出“六合·鲲鹏”信托账户服务品牌。

此外，国投泰康信托设置了账户信托业务部。“信托的核心本质是账户管理。”国投泰康信托财富首席规划官孟昊桀对本报记者指出，未来财富顾问要更多关注服务信托的账户功能和场景性的痛点需求。

“近年来财富管理市场呈现出客户结构和服务需求双重变化的全新态势，传统聚焦于高净值人群的财富管理正在不断延伸拓展至日益增长的新兴中产阶层，客户对风险隔离、财富规划、传承分配、养老教育、慈善捐赠等的需求也在快速增长。”上海信托总经理陈兵此前在中国财富管理50人论坛上表示，信托可以为财富管理提供“四大价值”。首先是提供“账户创设”价值，信托公司可以为不同层级、不同需求的客户创设“财富管理信托账户”，客户的资金进入信托账户后，可实现特定功能。

谈到信托账户功能与价值，百瑞信托博士后科研工作站研究员朱峻萱分析指出，这源自于信托制度的优势，信托制度财产隔离、他益功能等法定优势，让信托有机会成为灵活的财富规划工具，满足客户多样化的资产配置、财富分配、代际传承等财富管理需求。

以行业关注度极高的“家庭服务信托”为例，按照《关于规范信托公司信托业务分类有关事项的通知(征求意见稿)》的“精准界定”，就提到“提供风险隔离、财富保护和分配等服务”，以及“初始设立时的财产金额或价值不低于100万元，期限不低于5年，投资范围限于投资标的为标准化债权类资产和上市交易股票的公募资产管理产品或者信托计划”。

近期多家信托公司在筹备布局家庭服务业务。而在这项业务中，家庭信托账户常常被提及，并作为营销重点。某信托公司财富管理业务人士认为，家族信托本质上是高净值客户在信托公司开设的一个综合性财产账户，而面向更广大客户的家庭服务信托，其门槛“亲民”，相当于仅需100万元就可以开立一个拥有风险隔离、财富保护和他益分配的信托账户，是信托制度在财富管理领域的普惠化应用。

渠道、系统之难

除了客户渠道外，也有业内人士质疑，在缺乏运营和服务能力的情况下，信托账户更像是一个渠道营销和业务推广的“噱头”。

“信托账户并不是新鲜的事物。”一位信托研究员分析道，信托财富管理起源于做信托产品的资金募集方。由于大部分资金在信托产品到期后就离开信托体系，直接回到客户的银行卡账户，因此业内早些年就提出过账户的概念。

“账户是一个概念。账户、产品或服务，是从不同角度来看的。”某信托公司家族信托业务负责人表示，几乎每个人都开立了银行账户，因此银行能掌握账户情况，理财经理也能有针对性地服务。只有开设了信托账户，把钱留存在这，才能谈资产配置。

“如果说信托公司自身还能凭借非标产品的优势来间接营销和落地家族信托的话，那么对于只能投标品的家庭来说，信托公司的销售能力将会大打折扣——这相当于不仅要卖标品产品，还要说服客户接受一个付费的账户管理服务，难度显然是翻倍了。”智信研究财富管理中心首席研究员孙阳近期在《家庭信托这个香饽饽，属于银行还是信托?》一文中这样提到。

对于只能投标品且需要收费的家庭服务信托，上述家族信托业务负责人分析认为，和营销家族信托一样，家庭服务信托也是从传承、隔离、税务等功能来吸引客户。让客户接受很高的管理费用并不现实。以家族信托为例，市场上费率大概是3‰~5‰，3万～5万元，很多客户还是愿意来做个尝试。

另一地方国资信托的家族信托业务负责人则不这么乐观，她对本报记者指出：100万元作为起点的家庭服务信托，若依靠信托理财经理来推动营销